"Der Preis als alleiniges Differenzierungsmerkmal im TK-Wettbewerb hat ausgedient. Wer sich am Markt behaupten will, muß sehr viel mehr bieten als nur niedrige Tarife", charakterisierte Josef Brauner, Vorstand Vertrieb und Service der Deutschen Telekom, eine neue Ära im TK-Geschäft. Für den Bonner Carrier heißt das, wie Brauner auf der Systems ''99 mitteilte, "Vertrieb und Service als neue Speerspitzen im TK-Markt" einzusetzen und weiter zu schärfen.
Den Worten will die Telekom noch in diesem Jahr Taten folgen lassen. Geplant ist, die T-Läden als Stützpunkte für den Direktvertrieb im Massenmarkt grundlegend neu zu positionieren und personell besser auszustatten. Darüber hinaus kündigte Brauner die intensive Betreuung mittelständischer Unternehmen an. Diese Klientel soll durch das Konzept "T-Punkt Business" erreicht werden. Dabei wird es sich um Filialen handeln, deren Angebote eigens auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden zugeschnitten sind und die eine lösungsorientierte Beratung gewährleisten sollen.
Die auf der Messe in München verkündete Service-Offensive der Telekom überrascht. Sie ist als indirektes Eingeständnis des Netzbetreibers zu werten, bisher in Service und Vertrieb seine Versprechen nicht gehalten zu haben. Schließlich hatte das Unternehmen anläßlich der Liberalisierung des deutschen TK-Marktes immer wieder erklärt, sich vom Wettbewerb durch bessere Dienstleistung abheben zu wollen. In diesem Punkt sehen die Verantwortlichen in Bonn die eigenen Erwartungen, aber auch die der Kunden offensichtlich noch nicht zufriedenstellend erfüllt.
Trotz des erklärten Nachholbedarfs in Sachen Service deutet Brauner Erfolge bei der Rückgewinnung von Unternehmenskunden an. Exemplarisch nannte der Manager den Axel Springer Verlag sowie die LVM-Versicherung. Beide Unternehmen hätten sich für eine VPN-Lösung der Telekom entschieden und ihren bisherigen Anbietern den Rücken gekehrt, konnte sich Brauner einen Seitenhieb auf die Konkurrenz nicht verkneifen. Verantwortlich für den Erfolg machte er insbesondere die Strategie der Telekom, Unternehmen gezielt individuelle Anwendungen zu liefern.
Das Vorstandsmitglied betonte, das Angebot der Telekom reiche bei maßgeschneiderten Lösungen auch über die nationale Grenze hinaus. Brauner spielte damit auf den Konflikt mit France Télécom und Sprint um das Joint-venture Global One an, das weltweit an multinationale Großanwender TK-Dienste vermarktet. Die Telekom werde auch bei einem möglichen Verkauf der Anteile von Global One weiterhin für Groß- und Systemkunden weltumspannende TK-Lösungen aus einer Hand anbieten.
Angesprochen auf den Einstieg von France Télécom beim Mobilfunkkonkurrenten E-Plus, gab sich Brauners Vorstandskollege Detlev Buchal, verantwortlich für Produkt-Marketing, gelassen: "Der Wettbewerb im deutschen Mobilfunkmarkt ist schon knackig. Durch den Einstieg eines neuen Wettbewerbers wird sich nicht viel ändern." Gut sei, daß jeder der beiden früheren Partner nun seine eigenen Wege gehen könne.
Bei dieser Gelegenheit hatte Buchal für die Nutzer des Profitarifs "Protel" der Mobilfunktochter D1 eine gute Nachricht. Ab Mitte November zahlen Kunden für Gespräche im Festnetz, zu anderen D1-Partnern und zur Mobilbox statt der bisherigen 49 Pfennig nur noch 39 Pfennig pro Minute.