DÜSSELDORF - Kaum eine Branche hat in den letzten Jahren einen gleichen Auftrieb zu verzeichnen wie die EDV-Industrie. Jetzt stehen die Zeichen auf Wende von besonderer Art: Der Kommunikationsmarkt wird sich an neue Bedingungen gewöhnen müssen. Denn nach den Jahren der
Expansion - mit traumhaften Zuwachsraten in Umsatz, Gewinn und Personalbestand - zeichnet sich bei den Herstellern von EDV-Hardware ein Prozeß der Marktbereinigung ab. Für den qualifizierten Bewerber bietet der Kommunikations-Bereich gleichwohl noch genügend Möglichkeiten.
Innerhalb kürzester Zeit hat sich die EDV-Hardware herstellende Industrie vom Exoten zu einer schier grenzenlos expandierenden Branche hervorragenden Ansehens entwickelt. Genauso schnell wie der scheinbar unaufhaltsame Aufstieg setzt jetzt aber auch der Prozeß strukturell bedingter Marktbereinigung ein. Obwohl im Branchendurchschnitt noch immer mit Zuwachsraten von 25 und mehr Prozent im Umsatz gesegnet, wird der Markt für alle Beteiligten enger: Preisverfall und in oft überstürzter Eile auf den Markt geworfene Innovationen schmälern die Renditen; nur ein kleiner Teil der Hardwareproduzenten wird die nächsten zehn Jahre profitabel überstehen können.
Es ist damit zu rechnen, daß bis zum Ende dieses Jahrzehnts von der großen Schar der derzeitigen Anbieter etwa nur 20 Hersteller überleben werden, hierbei sind die "Spielzeug "Computer-Hersteller wie Commodore, Apple oder Atari nicht berücksichtigt. Auf der Strecke bleiben werden letztendlich die kleineren Unternehmen (weltweit unter 10 000 Mitarbeiter), die nicht das finanzielle Potential besitzen, um sich im Entwicklungsbereich die Spitzenkräfte leisten zu können, die zwei- bis dreimal im Jahr marktreife Produkte vorstellen können.
Überleben werden die großen Anbieter, deren Aktien nicht gestreut, sondern größtenteils im Unternehmens- und Mitarbeiterbesitz sind. Fremden Aktionären muß keine große Dividende garantiert werden, der Gewinn steht gänzlich der Entwicklung neuer Produkte zur Verfügung.
Mitarbeiter müssen umdenken
Beispielhaft für diese neue Marktordnung - im Automobilbau hat man dergleichen Entwicklung im wesentlichen hinter sich, aber noch nicht abgeschlossen - ist die Kooperation verschiedener deutscher und europäischer Hersteller mit dem Ziel, gemeinsam einen Superrechner zu entwickeln und zu realisieren. Der Interessenverbund der "Großen" (Nixdorf, Siemens, Olivetti, ICL) soll dem Bemühen der amerikanischen und japanischen Hersteller um die Entwicklung eines Superrechners europäische Innovation entgegensetzen.
Jeder Bewerber, sei es der Berufsfremde oder der Studienabgänger, sollte sich mit den sich ändernden branchenspezifischen Eigenheiten der Computerindustrie vertraut machen, bevor er seine berufliche Entscheidung für oder gegen die EDV trifft. Denn auch die an die Mitwirkenden gestellten Anforderungen, die Karriereaussichten und die Berufsbilder sind im Umbruch: Kein anderer Markt hat sich in den vergangenen Jahren so rasant entwickelt, in keinem anderen Bereich wurde bislang das technische Know-how der Bewerber bei der Kandidatenauswahl so stark überbewertet.
Die interne Organisation eines EDV-Unternehmens gliedert sich in die Bereiche General-Management, Vertrieb, Service, Support (Systemunterstützung), Marketing, Personalwesen und Administration. Chancen für Branchenfremde gibt es in aller Regel nur in den drei letztgenannten Bereichen.
Doch schon der Einsatz im Marketing setzt ein hohes Maß an technischem Verständnis und den gekonnten Umgang mit technischen Markenartikeln voraus. Bewerber mit diesem Background haben allerdings zunehmend Chancen, im EDV-Bereich zum Zuge zu kommen. Denn noch vergißt die EDV-Werbung allzu häufig, daß die Kaufentscheidungen oftmals von Sachkundigen getroffen werden, die mit den verwendeten Fachidioms nichts anzufangen wissen.
Hilfe von der EDV
Der ideale Marketing-Fachmann wird daher fern jeder Betriebsblindheit versuchen, die Kaufentscheider bei ihren persönlichen Bedürfnissen zu packen und ihnen auf einfache Weise erklären, welche Hilfen sie von der EDV sowohl im technischwissenschaftlichen als auch im kommerziellen Bereich erwarten können: Wie's technischen detail funktioniert, braucht der künftige Marktmacher nicht mehr zu wissen und sollte es auch nicht zu vermitteln versuchen.
Für Mitarbeiter im Personalbereich ist es zunehmend wichtig, auf berufliche Erfahrungen in einem stark vertriebsorientierten Unternehmen zurückgreifen zu können.
Auch Bewerber aus dem Administrationsbereich müssen eine relativ gute "vertriebsorientierte Denke" mitbringen, wenn sie ihre berufliche Heimat im immer härteren Hardwaregeschäft finden möchten.
Kosten unter den Hocker
Ein funktionierendes Controlling wird für die EDV-Unternehmen immer wichtiger. Wo früher die Kosten locker unter den Hocker gefegt werden konnten, weil am Markt Kasse gemacht wurde, kehrt nun die Sparsamkeit ein. Größte Chancen hat da der knochenharte Controller, der sich bereits in einem Unternehmen aus bedrängter Branche zu bewähren wußte.
In den Bereichen Support und Service müssen selbst die EDV-Spezialisten Neues lernen und umdenken. Beim Support braucht der Bewerber die Bereitschaft, Pre-sales-orientiert zu arbeiten. Er muß also den Vertrieb bereits in der Akquisitionsphase unterstützen. Service-Mitarbeiter müssen in erster Linie an Selbstbewußtsein gewinnen und ihre Arbeit als Dienstleistung ansehen. Sie müssen ein gesundes Verhältnis zu den Verkaufsabteilungen gewinnen und zu der Erkenntnis gelangen, daß nur der Vertrieb Geschäfte initiiert. Der Service hat die Aufgabe, die Kundschaft zufrieden zu halten.
Allen Bereichen gleich ist das Verlangen nach persönlich gereiften, zuverlässig wirkenden Mitarbeitern Der "heiße Verkäufertyp", der statt neuer Speicher auch alte Autos würde verkaufen können, hat ausgedient. Bleiben wird das Erfordernis einer relativ extrovertierten Persönlichkeit, dazu kommt die Fähigkeit, in Akquisitions- beziehungsweise Präsentations-Gesprächen Probleme rasch und exakt analytisch zu erfassen und in Grobkonzeptionen umsetzen zu können.