MÜNCHEN - Bundesdeutsche EDV-Experten können kaum über zu geringe berufliche Aussichten klagen. Denn die Computerbranche offeriert Aufstiegschancen, wie sie kaum in einem anderen Wirtschaftsbereich anzutreffen sind. Doch nicht nur mit konventionellen EDV-Laufbahnen - sei's beim Hersteller, im Softwarehaus oder im Rechenzentrum - können DV-Experten rasch reüssieren, auch wenn die Gehälter nicht mehr das sind, was sie einmal waren. Gute Entfaltungs- und Verdienstmöglichkeiten eröffnet das Verkaufstraining, eine aktuelle Sparte des EDV-Marketing.
Steigende Konkurrenz bei zugleich wachsenden Marktpotentialen sowie ein differenziertes Anspruchsniveau der Anwender erfordern heute perfekt geschulte Vertriebsbeauftragte. Je spezifischer dieser Trainingsbedarf wird, um so eher sind die Hersteller geneigt, hausinterne Schulungsexperten zu engagieren. Dieser Bedarf eröffnet attraktive Aufstiegschancen für DV-Spezialisten, die verdrießliches Feeling, Absatz-Know-how und Fachpädagogik optimal verknüpfen können. "Wir beobachten derzeit einen neuen Trend: Nicht nur große DV-Hersteller lassen ihr Vertriebspersonal professionell schulen - auch kleine und mittelständische EDV-Anbieter engagieren jetzt in hohem Maße qualifizierte Verkaufstrainer, um ihre Außendienstler mit neuen Methoden der Akquisition vertraut machen zu lassen", berichtet Joachim Barthel, Sprecher des Bundes Deutscher Verkaufsförderer und -Trainer (BDVT), Regionalkreis Bayern. Er bestätigt damit eine Tendenz, die auch andere Experten zu erkennen glauben. Sie führte dazu, daß sich eine neuartige Institution im Schulungsmarkt durchsetzte: Während konventionelle Anbieter - so etwa die "Akademie für Führungskräfte der Wirtschaft e.V. (AFW)" in Bad Harzburg, die "Akademie für Absatzwirtschaft" in Nürnberg oder das "Jennen Training" in Köln - vorwiegend Verkäufer schulen, hat sich die "Trainer Akademie München (TAM)" mit wachsendem Echo darauf spezialisiert, Verkaufstrainer auszubilden.
Praxisnah geschult
Etwa 100 Absolventen aus unterschiedlichen Berufen (Volks- und Betriebswirte, Marketing-Chefs, EDV-Leiter, Informatiker, Soziologen, Bankfachleute oder Psychologen) im Alter zwischen 30 und 50 verlassen pro Jahr diese Trainingsinstitution in Murnau am Staffelsee. Sie verfügen über praxisnahes Know-how und wissen, wie man im EDV- und Textverarbeitungsmarkt zielsicher Umsätze steigern und die Konkurrenz überrunden kann. Lobt der Chef des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU) und Star-Consulter Roland Berger: "Die TAM-Absolventen besitzen äußerst günstige Aufstiegschancen im Marketing. Sie verfügen über das derzeit qualifizierteste Know-how unter den Nachwuchstrainern." Der TAM-Gründer und -Inhaber Clemens Mangos - vor einigen Monaten erneut zum Vorsitzenden der BDU-Fachgruppe "Weiterbildung und Training" gewählt rechnet in den nächsten Jahren mit beträchtlichem Zulauf an seiner Absatzschule. Denn TAM-Absolventen können mit einem Start-Jahresgehalt von 50 000 bis 70 000 Mark rechnen - wobei vor allem Vorbildung, bisherige Position und Alter ausschlaggebend sind. Schon nach zwei bis drei Jahren machen diese Trainer oft kräftige Karrieresprünge und stoßen dann in die 80 000- bis 100 000-Mark-Zone vor.
Chancen für "Computermüde"
Chancen eröffnen sieh hier nicht nur computermüden Systemanalytikern, Vertriebsbeauftragten, Programmierern oder Consultants, sonder auch RZ-Leitern oder Organisationschefs, die mit 40 oder 45 Jahren die oberste Stufe der EDV-Hierarchie erreicht haben und jenseits von Bits und Bytes ihr kumuliertes Know-how auf andere, ebenfalls lukrative Weise vermarkten wollen.
Beispiel für den schnellen Aufstieg von TAM-Mannen: Vor etwa zwei Jahren absolvierten 20 Trainer eines bekannten Großunternehmens der Dienstleistungsbranche ihre Ausbildung bei Mangos. Heute ist nur noch die Hälfte von ihnen im Verkaufstraining aktiv. Die übrigen avancierten zu Geschäftsstellenchefs oder stiegen in andere Führungspositionen auf. Clemens Mangos begründet solche Blitzkarrieren damit, daß gut 80 Prozent des TAM-Lernpensums aus praxisnahen Übungen bestehen. Deshalb - so Dr. Bernd Richter, stellvertretender BDVT-Vorsitzender - ist die TAM wohl bis jetzt auch die einzige Institution dieser Art, die vom BDVT für würdig befunden wurde, das Siegel und das Markenzeichen dieses Verbandes zu tragen. Mit ihren Aufnahmebedingungen (fünfjährige praktische Verkaufserfahrung und ein Eignungstest, durch eine effiziente Didaktik und ein qualifiziertes Diplom habe sich diese Schulungsstätte ein attraktives Spezialimage geschaffen.
*Dipl.-Kfm. Con Berner ist freier Autor