Die Serviceanbieter im AS/400-Markt lockt ein lukratives Geschäft. Weltweit beziffert IBM die Zahl der installierten Maschinen auf 700000, sie bedienen rund 26 Millionen Anwender. Für den deutschen Markt gibt es keine exakten Zahlen; die Rede ist von weit mehr als 30000 aktiven AS/400-Rechnern, die zurzeit bei 16000 bis 20000 Unternehmen ihren Dienst tun. In diesem Umfeld steigen die Erfolgschancen für Partner sogar noch, denn IBM will - wie alle großen Hardwarehersteller - mehr Geschäft über Drittanbieter abwickeln. Wie IBM-Chef Louis Gerstner im Frühjahr auf der Partnerworld in Atlanta erklärte, trugen die IBM-Partner im Jahr 2000 mit 28 Milliarden Dollar weltweit bereits knapp ein Drittel zum IBM-Umsatz in Höhe von 88,4 Milliarden Dollar bei - mit steigender Tendenz. Die Vorreiterrolle übernimmt dabei der AS/400-Bereich, in dem Big Blue nach Gerstners Worten nur noch 20 Prozent des Geschäftes mit eigenem Personal macht.
Diesen Trend will Kimberly Stevenson, Vice President of Marketing der I-Series and Mid-Market Divisions bei IBM, fortführen. Ihre Zielmarke im laufenden Jahr: über die Business-Partner mehr als 90 Prozent der Umsätze im Bereich der I-Series weltweit realisieren. In letzter Konsequenz resultiert daraus auch ihre Erkenntnis: "Wenn wir wachsen wollen, müssen wir zunächst einmal unseren Partnern helfen." Zu diesem Zweck seien bereits einige "strategische Maßnahmen" eingeleitet worden. Stevenson weiter: "Wir sind dabei, den Support unserer Business-Partner auszubauen. Außerdem verfügen wir über einen Stab von Spezialisten, die unseren Partnern helfen, wenn es darum geht, E-Business-Lösungen an I-Series-Anwender zu vermarkten."
Doch das Servicegeschäft mit IBMs Midrange-Familie ist ein besonderer Markt. "Mittelständische Kunden kaufen ihren Business-Server nicht von der Stange", erklärt Hans Joachim Baierl, Soft-M-Vertriebsleiter Hardware. "Schon bei der Konfiguration, die sich an den jeweiligen Softwaregegebenheiten und -plänen ausrichtet, ist Beratung erforderlich. Durch die zunehmende Komplexität der IT-Umgebungen wächst der Consulting-Bedarf."
Diese Aufgabe, die hauptsächlich den Systemhäusern obliegt, blieb nicht ohne Auswirkungen auf die interne IBM-Struktur. "Die Zahl der Verkäufer nahm in der Vergangenheit ab, während der Mitarbeiterstamm für die Vertriebsunterstützung, die auch für Partner erbracht wird, aufgestockt wurde", erläutert Uwe Rusch, Direktor Mid Market Server Sales bei IBM. So beschäftigen sich beispielsweise vier Berater der Task Force "Top Gun" damit, die I-Series für neue Aufgaben in den Gebieten Supply-Chain-Management, E-Commerce, Customer-Relationship-Management und Business Intelligence zu positionieren, dort neue Anwendungen zu nennen und Partner sowie Kunden in strategischen Projekten zu unterstützen.
Trotz aller Hilfe von IBM: Der Einstieg in den AS/400-Markt ist für Newcomer schwierig, denn die AS/400 und ihr Nachfolger I-Series 400 unterscheiden sich in der Architektur vollkommen von Unix- oder PC-Systemen und erfordern daher spezifisches Know-how, angefangen von der eigentümlichen Programmiersprache RPG über das Einspeicherkonzept und die Objektorientierung bis hin zur Twinax-Verkabelung - auch angesichts der Tatsache, dass Technologien wie Java oder Ethernet längst keine Fremdwörter mehr für AS/400-Techniker sind.
Erschwerend kommt hinzu, dass die Anwenderschaft eine ganz eigene Sprache pflegt. Für Unix-Gurus und PC-Freaks völlig ungewohnt, interessiert sie sich (fast) überhaupt nicht für technische Feinheiten, sondern erwartet einzig und allein einen störungsfreien, sicheren Betrieb und möglichst geringe Kosten. Genau hier hat die AS/400 auch ihre Stärken, so dass die AS/400-Anwender mit wenig Systemspezialisten auskommen, oft sogar völlig darauf verzichten können.
Umso wichtiger ist dann dem Kaufmännischen Geschäftsführer, der in der Regel für die IT-Systeme eines AS/400-Anwenders verantwortlich ist, ein kompetenter Support, der sofort einspringt, wenn Not am Mann ist. Dementsprechend kommt der räumlichen Nähe des Support-Providers hohe Bedeutung zu, ohne die kurze Reaktionszeiten bei Systemproblemen schwer realisierbar sind. Außerdem haben sich AS/400-Anwender daran gewöhnt, alle IT-Probleme mit einem Ansprechpartner zu regeln und nicht für Software, Netzwerk, Datenbank, Drucker und Arbeitsplatzrechner verschiedene Experten zu Rate zu ziehen, die sich dann den Schwarzen Peter zuschieben.
Grundlegende ÄnderungenNicht zuletzt deshalb trug ein ausgeklügeltes Zusammenspiel zwischen den vielen Hundert, oft sehr kleinen und nah am Kunden beziehungsweise einer Branche operierenden Softwarehäusern und AS/400-Spezialisten sowie der großen IBM mit ihrer Marketing- und Vertriebsmacht wesentlich zum Erfolg der AS/400 bei. Doch AS/400-Know-how allein reicht im Zeitalter von PC und Internet trotz des hohen Integrationsgrades der IBM-Plattform bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr ist Wissen um Netzwerktechnologien ebenso gefragt wie Know-how im Multimedia- oder Business-Intelligence-Bereich. Damit sind die kleinen Spezialfirmen oft überfordert. Es schlägt die Stunde der großen Systemhäuser, denen es allerdings in der Vergangenheit oft an AS/400-Know-how mangelte.
Hier haben sich indes grundlegende Änderungen ergeben. Das Angebot typischer Systemhäuser umfasst heute mehr als nur AS/400-Wissen: Sie bieten Business-Consulting für Geschäftsprozesse über Systemintegration, Netzwerkservices, Sprach- und Datenintegration, Projekt-Management bis hin zu Installation, Wartung, Reparatur und Leasingverträgen in allen Phasen des IT-Lebenszyklus - und zwar in der Regel herstellerunabhängig. Branchengrößen wie Bechtle oder M+S Elektronik sind über Akquisitionen in den AS/400-Markt eingestiegen, um sich schnell eine gute Marktposition zu sichern.
Andere Dienstleister, wie das seit dem vergangenen Jahr zur Systematics-Gruppe zählende Memorex Systemhaus, Haitec oder die Kölner Sysdat-Gruppe sind schon lange in diesem Marktsegment aktiv. Memorex versteht sich als Cross-Platform-Systemintegrator. Mit 27 Vertriebs- und 71 Servicestützpunkten europaweit aktiv, will man dieses Netz - in Deutschland sind es elf Stützpunkte - auch durch Akquisition lokaler IT-Dienstleister ausbauen.
Gestiegene AnforderungenDie Münchener Haitec AG, die in diesem Jahr rund 110 Millionen Euro Umsatz anstrebt und 500 Mitarbeiter beschäftigt, hat ihr Engagement im AS/400-Markt Anfang 2000 durch den Kauf des Softwarehauses Update GmbH verstärkt, das damals mit 100 Mitarbeitern und 25 Millionen Mark Umsatz ausschließlich in diesem Marktsegment aktiv war. Mehr auf organisches Wachstum setzt Sysdat, mit 550 Mitarbeitern von 18 Geschäftsstellen aus aktiv.
Mit dem Einsatz einer AS/400 gehen bei den Kunden oft Anforderungen zu Themen wie Hochverfügbarkeit, Datensicherung, Lotus Domino und E-Business einher, erläutert Manfred Hövel, Geschäftsführer Vertrieb der Sysdat GmbH, die seit 1990 auch IBM-Geschäftspartner ist und bereits von Big Blue als Premium-Partner ausgezeichnet wurde. Jüngst erst wurde das Leistungsangebot um Web-Design und Content-Management ausgebaut, so dass jetzt ein Komplettangebot für E-Business-Anwendungen unterbreitet werden kann, von der Planung und Realisierung der Infrastrukturen über das Hosting oder die Umsetzung von Sicherheitskonzepten bis hin zu Design und Aufbereitung der Inhalte.
Vorteil Unabhängigkeit"Wir verschaffen uns vor Ort zunächst einen Überblick über die bereits vorhandene Infrastruktur, um diese dann bei der Ermittlung der Kundenbedürfnisse berücksichtigen zu können", erklärt Hövel die vom Markt geforderte Vorgehensweise. Nach der Analyse erhalte der Kunde ein maßgeschneidertes Konzept, in das vor allem die Erfahrungswerte langjähriger Mitarbeiter einfließen. Dabei habe ein herstellerunabhängiges Systemhaus prinzipiell Vorteile gegenüber einem Hardwarelieferanten oder auf diesen Hersteller fixierten Partner, da in diesen Konzepten auch besser geeignete Produktalternativen einfließen.
So auch das Rezept der Bechtle-Gruppe, die im Geschäftsjahr 2000 mit 1680 Mitarbeitern den Umsatz um 56 Prozent auf 955 Millionen Mark steigern konnte. Sie hat durch die Fusion mit der Krefelder SDV 1999 die Position im AS/400-Markt stark ausgebaut. "Heute decken wir nahezu alle Anforderungen in einer komplexen AS/400- und Netzwerklandschaft ab", freut sich Wolfgang Straub, Geschäftsbereichsleiter des Systemhauses in Heilbronn. "Im AS/400-Bereich haben wir den Fokus sehr stark auf die Implementierung und Integration von Domino gesetzt." Zum Jahreswechsel waren bereits nahezu 50 native Server installiert, die auch betreut werden.
Die ADA - Has It Management AG zählt mit mehr als 560 Millionen Mark Umsatz und 2000 Mitarbeitern an 34 Standorten mit insgesamt 15 Geschäftsstellen und weiteren 15 Servicestützpunkten zu den größten herstellerunabhängigen IT-Dienstleistern in Deutschland. Die Tochter ADA Datensysteme GmbH, die sich als Erster in Deutschland IBM Certified for E-Business-Partner nennen durfte, bietet seit Jahren umfangreiche Dienstleistungen im AS/400-Umfeld.
Mit der Akquisition der MPI-MDK-Firmengruppe ist die M+S Elektronik AG zu einem der größten AS/400-Partner der IBM in Deutschland aufgestiegen. 2000/2001 hat M+S mit rund 1800 Mitarbeitern einen Umsatz von 1,25 Milliarden Mark erzielt. Der Grundstein dafür wurde mit dem Kauf des AS/400-Softwarehauses Heinrich & Partner sowie der Übernahme zahlreicher Mitarbeiter nach dem Westernacher-Konkurs gelegt.
Mit 230 Mitarbeitern zählt auch die Profi AG mittlerweile zu den fünf größten Anbietern im deutschen AS/400-Umfeld. Manfred Lackner, Vorstandsmitglied der Profi AG, will mit solchen Akquisitionen, für die nach dem Börsengang der Mutter genügend Kapital bereitsteht, besonders das Lösungsgeschäft ausweiten: "Wichtig ist aber auch unser Wunsch nach einer regionalen Erweiterung, denn bisher sind wir hauptsächlich im Rhein-Main-Gebiet bei IBM-Key-Kunden bekannt."
Die Turbulenzen im AS/400-Markt führen keineswegs zu einem Aussterben der AS/400-Häuser, so IBM-Manager Uwe Rusch. Er sieht vielmehr eine ganz natürliche Fluktuation: "Partner verschwinden oder orientieren sich anders, neue Partner kommen hinzu. Gerade in den vergangenen zwölf Monaten hat ein Reihe von Softwarehäusern, die bislang nur in der NT-Welt zu Hause waren, auf die I-Series migriert." Als Beispiele nennt er Proalpha und Infor.
IBM legt die Latte höherIBM-Managerin Stevenson sieht sogar eine gegenläufige Entwicklung: "Im vergangenen Jahr stieg die Zahl der Anbieter von I-Series-Lösungen weltweit um 35 Prozent." Sie ergänzt Namen von I-Series-Newcomern wie Ariba, Siebel, Logility, QAD, EXE, i2 und Sapiens. Die Folge: Auch die Partner dieser Anbieter setzen sich mit der Plattform I-Series auseinander.
Unterstützt wird Stevensons Aussage durch eine neue Studie der Bostoner ARC Advisory Group: Demnach haben die Anbieter von Standardsoftware ihre Investitionen im Umfeld der I-Series seit 1997 um 97 Prozent erhöht. Die Studie belegt außerdem, dass sich die aktuellen Investitionen der unabhängigen Softwareanbieter in I-Series-Anwendungen auf fast 1,5 Milliarden Dollar belaufen.
Um fluktuationsbedingte Reibungsverluste zu minimieren, hat IBM die Anforderungen an Partner verschärft, die sich zum Premium-, aber auch zum Advanced-Partner qualifizieren wollen. "Unsere Erwartungen an die Partner sind sehr hoch", erklärt Uwe Rusch. "Aber zu Recht, denn sie spiegeln ja nur die Anforderungen unserer Kunden wider." Um dieser Erwartung gerecht zu werden, sind auf Partnerseite einige Anstrengungen erforderlich. "Diese Investitionen werden sich rentieren, denn wir wollen ja künftig mehr Geschäft über die Partner abwickeln", versichert Rusch.
*Berthold Wesseler ist freier Journalist in Brühl im Rheinland.
Die AS/400-PartnerMitte der neunziger Jahre startete IBM den Rückzug aus der direkten Betreuung mittelständischer Kunden. Getrieben wurde Big Blue von der Unzufriedenheit dieser Klientel, die sich im einst so kunstvoll geknüpften Supportnetz von IBM vernachlässigt fühlte. Dementsprechend vielstimmig war der Chor der Klagen, die über Anwendervereinigungen wie der Common Deutschland an die Öffentlichkeit trat.
Unter anderem bei den rasant wachsenden Systemhäusern wie ADA, Haitec, M+S Elektronik oder Systematics fand der Ruf nach dem schmerzlich vermissten Komplettservice aus einer Hand Gehör. Fast alle haben mittlerweile - vor allem durch "strategische" Firmenübernahmen - auch AS/400-Kompetenzzentren aufgebaut und so in diesem sehr eigenen, aber auch lukrativen Markt Fuß gefasst.
Der aktuellen Situation ging allerdings ein schmerzlicher Lernprozess voraus. In Deutschland leitete IBM die Strategie, verstärkt auf Partner zu setzen, wesentlich später ein als in den USA: Der eigenen "Business Partner Charta" folgend übergab die hiesige Niederlassung erst Anfang 1997 den AS/400-Vertrieb den Geschäftspartnern. Dabei wurde das Konzept der "Gebietspartner" oder "Coverage Partner" eingeführt, das sich jedoch bald als untauglich erwies und längst ad acta gelegt ist. Dahinter stand die Idee, Deutschland in 44 Regionen aufzuteilen, die 21 ausgewählten Geschäftspartnern zugeordnet wurden. Diese Anbieter sollten quasi als verlängerter Arm von Big Blue agieren.
Um diesem Anspruch gerecht zu werden, mussten die Gebietspartner Vertrieb und Marketing aufbauen und ihren technischen Support deutlich ausbauen. Entsprechendes Know-how und die erforderliche Manpower ließen sich allerdings nicht über Nacht gewinnen, auch wenn viele erfahrene IBM-Mitarbeiter die Chance für einen beruflichen Neuanfang nutzten. Mangels Vertriebserfahrung, Kapital und flächendeckender Präsenz geriet trotz großen Engagements bei den Beteiligten Sand ins früher gut geölte Support-Getriebe.
Unter diesen Reibungsverlusten hatten nicht nur die Kunden zu leiden. Von den Anbietern, allesamt namhafte "Platzhirsche", mussten in der Folge Firmen wie Westernacher oder OPG Konkurs anmelden, andere traditionsreiche Namen wie Heinrich & Partner, Logosoft oder SDV verschwanden durch Übernahmen von der Bildfläche. Es gibt aber auch positive Beispiele wie Copa oder Soft-M aus München. Letzteres Unternehmen erzielte im vergangenen Jahr immerhin mehr als 40 Prozent des Umsatzes von 88,9 Millionen Mark mit dem Hardwareverkauf.
Abb: Partner-Anteil am weltweiten AS/400-Umsatz
IBM strebt an, über ihre Geschäftspartner rund 90 Prozent des weltweiten Umsatzes im I-Series- beziehungsweise AS/400-Markt zu realisieren. Quelle: IBM