Laut Berlecon eignen sich für eine individuelle Betreuung und Problemlösung trotz geringer Projektgrößen eher die lokalen IT-Dienstleister. Für größere, überregionale Anbieter sei die Erschließung dieses Segments ungleich schwerer. Grundsätzlich gehe es darum, Servicepakete für konkrete Problemstellungen zu schnüren, die zu attraktiven Preisen erhältlich sowie "On-Demand" handel- und lieferbar sind. Solche Angebote seien aber im deutschen IT-Services-Markt derzeit eher die Ausnahme als die Regel.

Darüber hinaus benötige das Mittelstandsgeschäft eine komplett neue Vertriebsstruktur. Account Management - wie im Großkundengeschäft üblich - funktioniere im KMU-Markt nicht. Allein die Anfahrt zur Bestandsaufnahme vor Ort würde gewaltig an der knappen Marge fressen. Kooperationen mit lokalen Partnern, die den Servicepakete verschiedener IT-Dienstleister liefern und sie vor Ort beraten, versprechen mehr Erfolg, meinen die Experten. Grundsätzlich komme es darauf an, das KMU-Geschäft nicht nur als Umsatztreiber für abgespeckte Lösungen im Großkundenbereich zu begreifen, sondern langfristig zu planen und die Besonderheiten dieses Marktsegments zu berücksichtigen (sp)