Die Namen der potenziellen Kandidaten ermitteln

Sind die Zielfirmen definiert, gilt es, die Namen der Personen zu ermitteln, die in ihnen die betreffende Funktion innehaben. Dieser Prozess gleicht einer Detektivarbeit. Denn wenig zielführend ist es, wenn ein Firmenvertreter bei besagten Unternehmen anruft und sagt: "Guten Tag, unser Betrieb sucht einen Spezialisten für ... Arbeitet ein solcher bei Ihnen? Würden Sie mir bitte dessen Namen sagen. Wir würden ihn gerne abwerben." Also müssen beim Ermitteln der Zielpersonen meist zeitintensive Umwege gegangen werden. Deshalb übertragen Unternehmen diesen Job zumeist Personalberatern - auch weil diese oft über Netzwerke verfügen, die das Ermitteln der Namen erleichtern.

Sind die Namen bekannt, gilt es die Kandidaten zu kontaktieren. Auch hierbei ist Spezialwissen nötig. Denn gerade Kandidaten, die eigentlich einen guten Job haben, muss die vakante Stelle in der Regel zunächst schmackhaft gemacht werden, damit sie einen Stellenwechsel überhaupt erwägen. Dies gelingt nur einer Person, bei der der kontaktierte Kandidat das Gefühl hat: Mein Gesprächspartner kennt mein Tätigkeitsfeld und kann den Wert meines Know-hows einschätzen. Hat der Kandidat hingegen das Gefühl, am anderen Ende der Leitung ist ein Headhunter, der primär an seine Provision denkt, dann blockt er ab.