FAQ Businessplan

So erstellen Sie einen Businessplan

Dr. Jochen Haller studierte BWL an der Uni Mannheim. Er besitzt über 10 Jahre Erfahrung in der IT-Branche in den Bereichen Corporate Development, Business Development und Sales. Als Sales Executive bei der Siemens Industry Software GmbH ist er für die Kundengewinnung und -betreuung verantwortlich.
Wir zeigen, was Gründer und Manager beim Erstellen eines Businessplans beachten sollten und welche Fallstricke es zu vermeiden gilt.

Sowohl Manager und als auch Gründer tun sich mit der Erstellung eines Businessplans in der Praxis regelmäßig schwer. Dies liegt unter anderem daran, dass Viele hierin noch keine Erfahrung haben beziehungsweise noch nicht hiermit gearbeitet haben.
Dies verkennt, dass "gute" Pläne sich nicht dadurch auszeichnen, dass sie die Zukunft "richtig" antizipieren, sondern dadurch, dass man durch sie die Chance bekommt, mögliche Zukunftsszenarien strukturiert im Voraus zu durchdenken.

Ein gut ausgearbeiteter Businessplan kann aus einer Idee ein erfolgreiches Unternehmen machen.
Ein gut ausgearbeiteter Businessplan kann aus einer Idee ein erfolgreiches Unternehmen machen.
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Der folgende Beitrag soll helfen, die wichtigsten Fehler bei der Erstellung eines Businessplans zu vermeiden und darüber hinaus auch konkrete Hilfestellung für die Erstellung geben.

Warum ist ein Businessplan sinnvoll?

In der Praxis wird seit einiger Zeit kontrovers über den Sinn von Businessplänen diskutiert. Als Hauptargument gegen die Notwendigkeit von Businessplänen wird vorgebracht, dass in der heutigen VUCA-Welt ein Businessplan beziehungsweise eine Planung allgemein nicht sinnvoll sei - die Zukunft lasse sich sowieso nicht vorhersagen. Dies verkennt, dass "gute" Pläne sich nicht dadurch auszeichnen, dass sie die Zukunft "richtig" antizipieren, sondern dadurch, dass sie einem die Chance geben, mögliche Zukunftsszenarien im Voraus strukturiert zu durchdenken.

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Der Businessplan war ursprünglich lediglich dafür gedacht, um Kapitalgeber von einem Investment zu überzeugen. Aber nicht nur Risikokapitalinvestoren, wie Venture Capital-Gesellschaften und Business Angels, treffen ihre Investmententscheidung auf Basis eines Businessplans. Auch für klassische Geldgeber, wie Banken, ist der Businessplan neben den Kennzahlen des Unternehmens eine wichtige Entscheidungsgrundlage für die Gewährung eines Darlehens.

Daneben setzen auch Fördermittelgeber, die vor allem für den Mittelstand und Startups eine attraktive Finanzierungsquelle darstellen, in der Regel einen Businessplan voraus. So gilt in dem Bereich zumeist das so genannte "Hausbankprinzip". Das besagt, dass Fördergelder nicht direkt beim Fördermittelgeber, wie zum Beispiel einer Landesbank, sondern nur über eine Geschäftsbank beziehungsweise die Hausbank beantragt werden können.

Aber auch wichtige Geschäfts- und Kooperationspartner erwarten häufig einen Businessplan. Ebenso ist ein Businessplan für M&A-Vorhaben, wie dem Verkauf von Unternehmen oder Unternehmensteilen, notwendig, um potenzielle Käufer zu überzeugen.

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Neben einem wichtigen Dokument für externe Stakeholder ist ein Businessplan aber auch für interne Zwecke sinnvoll. So kann er zum Beipsiel als Grundlage für interne Dokumente, wie die Unternehmenspräsentation oder das Unternehmenshandbuch dienen. Hierdurch werden Doppelarbeiten und Inkonsistenzen reduziert.

Form und Umfang des Businessplans

Gleich nach der Frage der Notwendigkeit stellt sich die Frage nach Form und Umfang des Businessplans. Hierauf gibt es keine allgemeingültigen Antworten, aber einige Anhaltspunkte.

Grundsätzlich gilt, dass alle für die Zielgruppe wichtigen Informationen zur Beurteilung eines Geschäfts enthalten sein müssen. Alles andere kann man getrost weglassen. Das heißt, der Businessplan sollte zwar so kurz wie möglich, aber auch so umfassend wie nötig sein. Hieraus folgt, dass der Umfang stark vom konkreten Geschäftsmodell abhängt.

So sind "eingängige" Geschäftsmodelle, wie im Bereich E-Commerce, meist weniger erklärungsbedürftig. Hingegen benötigen technisch komplexe Geschäftsmodelle, wie zum Beispiel in den Bereichen Künstliche Intelligenz oder IoT meist mehr Raum zur Darstellung.
In dem Fall eignet sich daher meist auch der "klassische" Businessplan in Form eines Textdokuments. Hier ist ein Umfang, je nach Komplexität des Geschäftsmodells beziehungsweise der Technologie, von 20-40 Seiten die Regel.

Im Gegensatz hierzu hat sich bei visuellen und eingängigen Themen, wie im Bereich Games und Medien, oder im Startup-Bereich, wo Unternehmen meist keine lange Historie haben, die Präsentation - das so genannte "Pitch Deck" - als Form des Businessplans etabliert. Je nach Komplexität sind bei Präsentationen meist 10-15 Seiten ausreichend.

Aufbau und Themen des Businessplans

Nach Form und Umfang stellt sich die Frage nach den Themen, die im Businessplan behandelt werden sollen. Zwar gibt es für Businesspläne keinen Standard, in der Praxis werden jedoch mindestens folgende Themen behandelt:

  • Zusammenfassung (Executive Summary)

  • Geschäftsmodell bzw. Unternehmensgegenstand

  • Markt & Wettbewerb

  • Marketing & Vertrieb

  • Management & Mitarbeiter

  • SWOT-Analyse

  • Finanzen

Businesspläne von Unternehmen mit langer Historie, enthalten häufig ein Kapitel zur Unternehmenshistorie. Im Gegensatz hierzu enthalten Businesspläne von Startups häufig ein Kapitel, das die so genannten Exit-Optionen aufzeigt und ein Kapitel, das den Realisierungsfahrplan für die Umsetzung der Unternehmensentwicklung darstellt.

Wie die Kapitel benannt sind - ob zum Beispiel Geschäftsmodell oder Unternehmensgegenstand - ist von untergeordneter Bedeutung. Ebenso die Reihenfolge der Kapitel. Standard in der Praxis ist hingegen, dass Businesspläne meist mit der Zusammenfassung beginnen, wohingegen das Kapitel zum Thema Finanzen meist den Schluss bildet.

So soll der Businessplan aussehen

Die folgende kurze Darstellung zeigt, wie die einzelnen Themen im Businessplan konkret behandelt werden.

  • Geschäftsmodell bzw. Unternehmensgegenstand
    Beschreiben, was das Unternehmen anbietet und wie damit Geld verdient werden soll.
    Ferner Aussagen darüber, wo das Unternehmen nachhaltige Alleinstellungsmerkmale besitzt.

  • Markt & Wettbewerb
    Darstellung des Marktpotenzials anhand des Marktvolumens, Marktwachstums, etc.
    Ferner zeigen, wie das Unternehmen sich vom Wettbewerb abgrenzt.

  • Marketing & Vertrieb
    Darstellung der Marketing- und Vertriebsprozesses.
    Zeigen, wie Neukunden gewonnen sowie Bestandskunden gehalten beziehungsweise ausgebaut werden.

  • Management & Mitarbeiter
    Darstellung des fachlichen und persönlichen Hintergrunds der Unternehmensführung beziehungsweise des Managements sowie der Unternehmensorganisation.

  • SWOT-Analyse
    Darstellung der internen Stärken (Strengths) und Schwächen (Weaknesses) des Unternehmens sowie der externen Chancen (Opportunities) und Risiken (Risks) des Marktes, auf dem das Unternehmen tätig ist.

  • Unternehmenshistorie beziehungsweise Realisierungsfahrplan
    Zeigen, welche wichtigen Meilensteine das Unternehmen bereits erreicht hat sowie welche Meilensteine in den kommenden Jahren erreicht werden sollen.

  • Finanzen
    Detaillierte Darstellung der Ist- und Planzahlen für die kommenden drei bis fünf Jahre sowie des potenziellen Kapitalbedarfs und der Kapitalverwendung.

  • Exit-Optionen
    Zeigen, welche Option es für einen potenziellen Exit gibt.

  • Zusammenfassung (Executive Summary)
    Kurze Darstellung (maximal 1-2 Seiten) der wesentlichen Aussagen des Businessplans - idealerweise ein Abschnitt pro Kapitel. Dieser Teil sollte ganz zum Schluss erstellt werden.

Das sind die häufigsten Fehler bei Businessplänen

Obwohl sich die Qualität der Businesspläne in der Praxis in den letzten Jahren deutlich verbessert hat, weisen viele Businesspläne immer noch eine Reihe von Fehlern auf. Die häufigsten Fehler bei der Erstellung eines Businessplans sind:

  • Unpassender Umfang
    Entweder werden unwichtige Details, wie allgemein bekannte Definition oder Marktentwicklungen, zu umfassend dargestellt oder aber wichtige Informationen wie zum Beispiel zum Management oder zum Erlösmodell fehlen oder werden nur oberflächlich behandelt.

  • Schlechte formale Darstellung
    Der Businessplan ist, ebenso wie die Webseite eines Unternehmens, auch ein Marketing-Instrument. Daher sollte, wie bei allen wichtigen Dokumenten auch, auf eine ansprechende und fehlerfreie Darstellung geachtet werden.

  • Unverständliche Darstellung
    Es werden technische beziehungsweise komplexe Sachverhalte zu abstrakt dargestellt oder es wird beim Leser Expertenwissen vorausgesetzt.

  • Unklares Geschäftsmodell
    Es wird nicht klar genug deutlich, wie das Unternehmen tatsächlich Geld verdient oder verdienen will.

  • Unklare Alleinstellungsmerkmale
    Es wird nicht herausgestellt, an welchen Punkten sich das Unternehmen eindeutig vom Wettbewerb abgrenzt.

  • Produkt- statt Kundenfokus
    Die Leistungen des Unternehmens werden zu technisch und zu wenig aus Sicht des Kunden dargestellt.

  • Vertriebsprozess zu abstrakt
    Es wird nicht konkret dargestellt, wie Neukunden gewonnen und Bestandskunden gehalten beziehungsweise ausgebaut werden.

  • Zu wenig Fokus auf das Management
    Es fehlen ausführliche Informationen zum Hintergrund des Managements. Dieser Punkt hat für externe Stakeholder - vor allem bei Startups und Kleinunternehmen - große Bedeutung.

  • Unrealistische Planung
    Es wird ein zu optimistisches Umsatzwachstum beziehungsweise eine zu optimistische Kostenentwicklung geplant.
    Auch Zeitschätzungen für wichtige Meilensteine, wie F&E oder Markteintritt/-durchdringung, sind häufig zu optimistisch.

  • Unrealistische Finanzierung
    Es wird die Geschwindigkeit von Finanzierungsprozessen beziehungsweise die Verfügbarkeit von Kapitalgebern überschätzt.

  • Unangemessene Bewertungsvorstellungen
    Es werden überzogene Bewertungsvorstellungen im Businessplan geäußert.
    Dieser Punkt sollte daher im Businessplan am besten ganz weggelassen werden.

Empfehlenswerte Beispiele und Vorlagen für Businesspläne

Da der Businessplan ein bedeutendes Dokument darstellt, sollte er federführend von der Unternehmensführung erarbeitet werden und auch individuell gestaltet sein. Bei Bedarf können auf diesem Gebiet erfahrene Berater bei der Erstellung unterstützen. Es empfiehlt sich deshalb auch nicht Vorlagen, die man inzwischen reichlich im Internet findet, zu verwenden. Nichtsdestotrotz können Vorlagen eine durchaus wertvolle Inspiration für die Erstellung des Businessplans sein.

Unter folgenden Links finden Sie einige empfehlenswerte Handbücher und Vorlagen zum Thema Businessplan: