MÜNCHEN (CW) - DV-Unternehmen erzielen mit Kundenseminaren und Produktschulungen größere Umsatzsteigerungen am Computermarkt als mit den Kommunikationsinstrumenten Werbung, Messen und Ausstellungen.

Die anhand von Regressionsanalysen von der Philips Kommunikations Industrie (PKI) in Zusammenarbeit mit der Universität Siegen erstellten Berechnungen verweisen die Kommunikationsinstrumente Absatzwerbung und Messen auf die Plätze zwei und drei. Die Projektgruppe fand heraus, daß bei Seminaren die direkte persönliche Kommunikation sowie der Kontakt zu Meinungsbildnern wie Referenzkunden und Beratern bei der Kaufentscheidung wichtige Rollen spielen.

Nach Ansicht des Leiters der Projektgruppe, Michael Richter, ist der Erfolg der Seminare auch darauf zurückzuführen, daß der Anwender gleich vor Ort seine Erfahrung mit dem Produkt machen kann.

Die PKI-Mitarbeiter untersuchten zusammen mit den Wissenschaftlern zudem die Informationsquellen, derer sich Unternehmen vor der Anschaffung einer EDV-Anlage bedienen. Dabei liegen Berater von Handwerkskammern und Verbänden deutlich vor Referenzinformationen, Seminaren und Schulungen. Fachliteratur nutzen hingegen nur ungefähr acht Prozent der kaufwilligen Unternehmen. Hersteller, Händler, Messen und Unternehmensberater rangieren an letzter Stelle in der Hitliste der Informationsquellen.