Wenn er heute ein Unternehmen gründen würde, so der HP-Manager, dann ginge er die Supply Chain anders an, als Hewlett-Packard es getan habe - von der Kundenseite her. Die Integration von Supply-Chain- und Customer-Relationship-Management ist für ihn ein heißes Thema. "HP kommt aus der Fertigungswelt und hat die Optimierung von der CRM-Seite noch nicht ganz geschafft", räumte er ein. "Aber wir sehen die Potenziale."

Welcher Art die Möglichkeiten sind, stellte Waas unter anderem am Beispiel der Kundenpriorisierung dar. "Eine Supply-Chain ist nie perfekt, Lieferengpässe treten immer wieder auf. Und dann gibt es mehr oder weniger profitable Kunden. Da ist es doch hilfreich zu wissen, für welche Kunden ich in einer Engpasssituation den Bedarf reservieren sollte."

Beim Aluminiumhersteller Hydro gehört das offenbar längst zu den Selbstverständlichkeiten des Geschäfts: Eine Zuordnung der begrenzten Produktionskapazitäten zu bestimmten Kundengruppen sei Bestandteil der rollierenden Planung, beteuerte Quitmann.

Waas bemühte sich hingegen, sein Beispiel in einen Gesamtzusammenhang zu stellen, und plädierte für eine neue SCM-Perspektive: "Auf den meisten Charts beginnt die Lieferkette in der Fabrik und endet beim Kunden. Wir sehen das mittlerweile umgekehrt." Allerdings verhehlte er nicht, dass HP damit so seine Umstellungsschwierigkeiten habe, weil das Unternehmen ein "großes Commitment" gegenüber dem Händlerkanal eingegangen sei.

Doch für den Handel selbst ist die von Waas proklamierte "End-Customer-driven Supply-Chain" ein alter Hut. Aus Kolodziejs Sicht steht der Käufer, den er als seinen "Arbeitgeber" tituliert, ohne jeden Zweifel am Ausgangspunkt der Supply-Chain-Planung: "Die Kunden legen Wert darauf, dass ein Produkt in ihrer Filiale auch vorrätig ist. Wenn es das nicht ist, dann besteht die Gefahr, dass sie zum Wettbewerber gehen und nicht mehr zurückkommen. Deshalb muss unsere Lieferfähigkeit 100 Prozent sein; da unterscheiden wir nicht zwischen A-, B- und C-Produkten." Auf die Vorhersagen der Marktforschungsinstitute will sich die Drogeriemarkt-Kette nicht verlassen: "Wenn die das so genau wüssten, dann wären nicht 90 Prozent aller in Deutschland eingeführten Produkte Flopps", spottete der langjährige DM-Manager, der eigenen Angaben zufolge unter der Personalnummer 1 geführt wird.

Keine Software ohne Schwächen