Wer kann SAP gefährlich werden? Das Softwareunternehmen verfügt dank des 1993 eingeführten Erfolgsprodukts "R/3" über eine große installierte Basis und ist im Geschäft für Business-Software klarer Marktführer. In Zahlen ausgedrückt: SAPs Anteil am Geschäft mit Enterprise-Resource-Planning-Lösungen liegt nach Angaben des Beratungshauses Gartner knapp unter 30 Prozent weltweit. Der größte Konkurrent Oracle, der über ein ähnliches Produktportfolio verfügt, hält etwa 13 Prozent.

An diesem Rückstand konnten zumindest bisher auch die Kampfansagen von Oracle-Chef Lawrence Ellison (er prophezeite SAP einen "nuklearen Winter") nichts ändern.

Im vierten Quartal des mit dem Kalenderjahr 2005 endenden Geschäftsjahres konnten die Walldorfer ihre Softwarelizenzeinnahmen um 18 Prozent auf 1,180 Milliarden Euro gegenüber dem Vorjahreszeitraum steigern. Wachstum erzielt SAP da, wo es Oracle am meisten wehtut, nämlich in dessen US-amerikanischem Heimatmarkt. Dort kletterte SAPs Softwarelizenzumsatz um 35 Prozent auf 315 Millionen Euro. Im asiatisch-pazifischen Raum konnte SAP mit 131 Millionen Dollar ein Viertel mehr einnehmen. Noch trägt die Region Europa, Naher Osten und Afrika mit 625 Millionen Euro am meisten zum Geschäft bei, dies jedoch mit einem vergleichsweise geringen Wachstum von acht Prozent. Im Heimatmarkt Deutschland betrug der Zuwachs sogar nur noch zwei Prozent auf 238 Millionen Euro. Eigenen Angaben zufolge ist SAP unter anderem deshalb in den USA gewachsen, weil Softwarekäufer von der aggressiven Akquisitionsstrategie Oracles abgeschreckt wurden. In Walldorf hofft man, den Datenbankhersteller auch künftig auf Distanz halten zu können.

Wettrennen zwischen SAP und Oracle

Im asiatischen Markt sind die IT-Hersteller zwar schon länger unterwegs, ein Sieger zeichnet sich indes noch nicht ab. "Die USA sind das aktuelle Schlachtfeld zwischen beiden Kontrahenten. Letztlich entschieden wird das Rennen in Asien", meint Nils Niehörster, Geschäftsführer des Marktforschungsunternehmens Raad Consult in Münster.

Die größte "Bedrohung" für SAP geht von den eigenen Kunden aus: Wie andere Hersteller sind die Walldorfer darauf angewiesen, ihre Client-Server-Systeme in Richtung Service-orientierte Architekturen zu modernisieren. Doch die Konzepte stoßen bei der Klientel noch nicht so recht auf Gegenliebe. Zum Teil hat sich der Softwarekonzern das selbst zuzuschreiben: "Der Hersteller hat ESA und Mysap ERP als Revolution dargestellt, was viel Verwirrung gestiftet hat", meint Peter Wesche, der beim Beratungshaus Gartner das "Executive Program" verantwortet. Mittlerweile versucht SAP den Firmen den Umstieg auf die Enterprise Services Architecture (SAPs Ansatz für eine Service-orientierte Architektur) als Evolution der Client-Server-Ära näher zu bringen. Wie lange es dauern kann, bis Anwender Architekturwechsel akzeptieren, hat sich beim Wechsel von R/2 auf R/3 gezeigt.

Zunächst gilt es, SAP-Nutzer dazu zu bringen, die lieb gewonnene R/3-Welt zu verlassen und auf Mysap zu migrieren. Doch SAP verlangt den Anwendern noch mehr ab: Sie sollen sich schon jetzt auf die kommende Softwareära einstellen, die der Anbieter als "Enterprise Services Architecture" (ESA, SAPs Ansatz für eine Service-orientierte Architektur) beschreibt.

Nach dem ESA-Konzept besteht die Software nicht mehr aus umfänglichen R/3-Modulen etwa für das Rechnungswesen und die Materialwirtschaft, sondern aus Diensten, die sich flexibel für unterschiedliche Geschäftsprozesse verbinden lassen. Diese Dienste verfügen über Schnittstellen, die es erlauben, die dahinter liegenden Programmfunktionen flexibel in unterschiedlichen Softwareprozessen zu verwenden.

Grundlage für die Prozessorientierung bildet die Anfang 2005 vorgestellte "Business Process Platform" (BPP), ein aus der Infrastrukturplattform "Netweaver" und einer Sammlung ("Enterprise Services Repository") von Softwarediensten bestehendes Framework, das im Jahr 2007 fertig sein soll. Ein ehrgeiziges Projekt, meinen Experten. "Grundsätzlich liegt die SAP mit BPP richtig. Das Unternehmen muss jedoch aufpassen, die Entwicklungsgeschwindigkeit nicht zu übertreiben", warnt Gartner-Manager Wesche.

Der Weg von R/3 zur SOA-Plattform ist weit

Welche Vorteile SAP-Kunden aus BPP und Netweaver ziehen können - von der modernen Technik einmal abgesehen - haben viele noch nicht erkennen können. Dies liegt zum einen daran, dass ein großer Teil der Firmen derzeit noch damit beschäftigt ist, seine R/3-Systeme auf Vordermann zu bringen. Diese Anwender stehen vor der Entscheidung, in der R/3-Welt zu verbleiben und künftig höhere Wartungsgebühren an SAP abzuführen oder auf den Nachfolger "Mysap ERP" zu migrieren. Neben technischen Erwägungen müssen sich Kunden, die noch einen R/3-Vertrag besitzen, entscheiden, wann sie einen Mysap-Vertrag erwerben, da ihr Softwarelieferant die Anrechnung der R/3-Investitionen auf den Neuvertrag jedes Jahr verringert.

Nur wenige Firmen beschäftigen sich mit ESA

Angesichts der Mysap-Umstellung verwundert es nicht, dass nur wenige Kunden bisher Gelegenheit gefunden haben, sich näher mit ESA zu befassen. "Lediglich 13 bis 15 Prozent der Anwender beschäftigen sich mit der Service-orientierten Architektur der SAP", so Alfons Wahlers, Vorsitzender der Deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe (DSAG). Die Zahl betrifft zwar nur die in der DSAG organisierten Mitglieder, dürfte aber die Stimmung unter den Anwendern widerspiegeln. Wahlers zufolge warten die Nutzer darauf, bis es Enterprise-Services gibt, mit denen sich Anwendungen stricken lassen. Zwar hat SAP solche Dienste schon beschrieben und zur Verfügung gestellt, doch das sind nur Schritte auf dem Weg zur ESA: "Man muss mindestens auf dem Stand von Mysap ERP 2006 oder 2007 nebst der Netweaver-Infrastruktur sein, um von ESA Gebrauch machen zu können." Für Anwender böten sich dann ganz neue Szenarien. Sie könnten zum Beispiel ihre Kreditorenbuchhaltung - bisher Kernfunktion im ERP-System - bei einem Business-Process-Outsourcer einkaufen.

Mit neuer Technik allein ist es nicht getan

Der Sprung in die schöne neue Welt der Service-orientierten Architekturen (SOA) bedeutet für SAP wie für seine Kunden einen Paradigmenwechsel. Voraussetzung ist ein neues Softwareverständnis und auf Anwenderseite die Bereitschaft zu grundlegenden organisatorischen Einschnitten. Ob die Kunden diesen Weg mitgehen wollen, ist noch nicht ausgemacht, vor allem nicht im Mittelstand. Während große Unternehmen über viel SAP-Know-how und personelle Ressourcen verfügen, haben mittelständische Betriebe weder Zeit noch Geld, um umfangreiche komplexe Software einzuführen. "In den heutigen Mittelstandsprodukten der SAP ist die Komplexität der Mysap Business Suite enthalten", kritisiert Wahlers.

Der Mittelstand ist erklärter Wachstumsmarkt für SAP - und das nicht zum ersten Mal. Nur in diesem Segment könne der ERP-Spezialist in Deutschland noch zweistellig wachsen, meint Michael Kleinemeier, Geschäftsführer von SAP Deutschland.

Auf 30 Prozent beziffert SAP den Anteil des Mittelstands am Umsatz. Gemeint sind nach der Walldorfer Arithmetik Unternehmen mit bis zu einer Milliarde Euro Jahresumsatz und weniger als 2500 Mitarbeitern. Diesen Firmen hat SAP in erster Linie Mysap sowie "Mysap All-in-One" verkauft. Das speziell für diese Kundschaft gedachte "SAP Business One", dessen ersten Hersteller, das isrealische Softwarehaus Top Manage, SAP im Jahr 2002 übernommen hatte, konnte bislang die Erwartungen nicht erfüllen. "Microsoft verkauft in einem Halbjahr mehr Navision-Lizenzen als SAP mit Business One insgesamt bislang", bringt es Analyst Niehörster für den deutschen Markt auf den Punkt.

Seit Anfang dieses Jahres zeichnet mit Andreas Naunin ein neuer Manager für das deutsche Mittelstandsgeschäft verantwortlich. Er soll vor allem für mehr Wachstum sorgen. Doch Niehörster glaubt, dass sich der Hersteller zu viel von dem Mittelstandsgeschäft verspricht: "Es ist ja nicht so, dass diese Firmen bisher keine Software gekauft hätten." Ein Unternehmen mit 200 Mitarbeitern habe aber eben ein viel kleineres IT-Budget als eines mit 20 000.

Wachstumsmotor Business Intelligence

Auf der Suche nach neuen Umsatzquellen wildert SAP zusehends im Revier von Spezialanbietern. Mit "SAP Analytics" entsteht eine Vielzahl an kleinen analytischen Applikationen für Detailvorgänge wie etwa die Prüfung eines Kreditantrags. Die Programme stützen sich auf das Business Information Warehouse und Netweaver. Zumindest Ersteres haben viele Kunden bereits installiert.

Der Bedarf für solche Anwendungen wächst. Sie waren bislang die Domäne von auf Business Intelligence spezialisierten Herstellern wie Cognos oder Business Objects. Darunter sind solche, die nun versuchen, über eine Netweaver-Zertifizierung überhaupt bei SAP-Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Manche ERP-Anwender, die in großem Stil SAP-Lösungen einsetzen, sind der Meinung, alles aus einer Hand beziehen zu müssen. Bei ihnen verfängt das Argument der Walldorfer, die eigenen BI-Lösungen seien am besten in die SAP-Anwendungen integriert. Auch hier zeigen sich regionale Eigenheiten: "In Deutschland fahren Cognos und andere BI-Anbieter einen Schmusekurs mit SAP, in den USA treten sie sich als Konkurrenten gegenüber", weiß Niehörster aus Projekten bei SAP-Kunden zu berichten.

Expansionspläne verfolgt SAP auch bei branchenspezifischen Lösungen und Spezialtechnik. Obwohl die Walldorfer zahlreiche industriespezische Ausprägungen ihrer Software ("Industry Solutions") vermarkten, gibt es Branchen, die in großem Stil selbst entwickelte Programme und keine Standardsoftware nutzen. Dazu zählen die öffentliche Hand, Banken, Versicherungen und der Handel. In Firmen dieser Wirtschaftszweige läuft SAP-Software zum Teil in der Buchhaltung und im Personalwesen, doch viele Kernprozesse etwa im Handel decken andere IT-Systeme ab. Bot SAP bislang nur Branchenlösungen beispielsweise für die Pharmaindustrie an, legt der Konzern nun verstärkt Angebote für Unterbranchen auf, beispielsweise eine Ausprägung seiner Pharmasoftware für Generikaproduzenten.

Lösungen nicht nur für Fachanwender

So will der Hersteller Kunden dazu bringen, wesentlich mehr Nutzer an SAP-Software anzuschließen und dafür Lizenzen zu erwerben. Zum Beispiel werden SAPs Personal-, Finanz- und Controlling-Systeme in Banken nur von einigen Fachanwendern bedient. Würde SAP auch das Kernsystem für den Zahlungsverkehr stellen, kämen zahlreiche Sachbearbeiter hinzu.