Hierzu richtet der Softwarekonzern eine spezielle Web-Seite auf SAP.com ein, auf der sich die Unternehmen registrieren müssen, sofern sie nicht schon Partner der SAP sind. Grundsätzlich richtet sich das Programm an alle möglichen Firmen. "Mindestvoraussetzung ist eine Steuernummer, Einzelpersonen haben keinen Zutritt", so Pat Hume, die für das indirekte Mittelstandsgeschäft bei SAP verantwortlich ist. Laut Hume dürfte das Programm neben Softwarehäusern, Systemintegratoren, SAP-Resellern und Beratungshäusern auch Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ansprechen, die über entsprechende Kundenkontakte verfügen und deren Bedarf an Geschäftssoftware abschätzen können. Die Firmen sollen SAP bei ihren Kunden empfehlen und deren Daten an den Softwarekonzern weiterleiten. Der Softwarekonzern sammelt die Informationen in einem zentralen CRM-System und behält sich das Recht vor zu entscheiden, ob der jeweilige Interessent indirekt durch einen Partner oder vom Direktvertrieb der SAP bedient wird. "Möglicherweise melden sich aber auch Unternehmen auf dem Portal, die dann unsere Kunden werden", so Hume. Ob es in diesem Fall auch einen Preisnachlass von fünf Prozent gibt, wollte die Managerin nicht bestätigen.

SAP hofft so auch, dringend benötigte Softwarepartner zu gewinnen: Bei entsprechender Eignung sollen Teilnehmer des Referral-Programms zu SAP-Wiederverkäufern werden. Nach Angaben von Hume entfielen im Jahr 2007 34 Prozent der Umsätze im Mittelstand auf Partner. Dieser Anteil soll steigen. Die Channel-Verantwortliche hofft, bis Jahresende weltweit 2000 Referral-Partner gewinnen zu können.

Die SAP-Managerin stritt ab, dass die Referral-Aktion aufgelegt wurde, weil klassische Kunden- und Partnergewinnungsprogramme nicht den Erfolg bringen, den sich der Konzern erwartet. "Dies ist ein zusätzliches Channel-Konzept, weitere sollen im Laufe dieses Jahres folgen." Nach wie vor befinde sich das Partnerprogramm für das neue Produkt Business Bydesign im Aufbau. Hume bekleidet ihre Position bei SAP seit Dezember 2007. (fn)