SAP will seinen Partnerkanal mit dem Programm "Partner Edge" neu ordnen, um vor allem das Geschäft mit dem Mittelstand anzukurbeln. Dieses Segment trage überdurchschnittlich zum Gesamtwachstum bei, betonte SAP-Vorstand Léo Apotheker auf der Sapphire in Boston. 30 Prozent des Umsatzes stammten von mittelständischen Firmen. Zum Mittelstand zählen die Walldorfer Unternehmen mit bis zu 2500 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von weniger als einer Milliarde Euro.
Künftig werden die SAP-Partner in drei Rangstufen eingeteilt: Associate, Silver und Gold. Über die Einordnung entscheidet ein Punktesystem. Dabei sollen die Partner nicht nur für Umsätze Punkte erhalten, sondern auch für Kategorien wie Mehrwert für den Kunden und Kundenzufriedenheit. Je nach Status bekommen sie Preisnachlässe, Marketing-Unterstützung sowie technische Informationen und Support. Das Programm läuft ab sofort in den USA. Europa soll im Herbst dieses Jahres folgen.
Der grundlegende Rahmen des Programms soll weltweit einheitlich sein, erklärte Donna Troy, verantwortlich für das globale Mittelstandsgeschäft der SAP. Allerdings gebe es Möglichkeiten, lokale Anpassungen vorzunehmen. In erster Linie solle die Loyalität der Partner gestärkt sowie die Kundenzufriedenheit erhöht werden. Nicht geplant sei, die Zahl der Partner von derzeit 1400 rasant auf 5000 zu steigern. Allerdings scheint SAP nicht abgeneigt, der Konkurrenz Partner abspenstig zu machen. Apotheker forderte diese auf, ihre Position zu überdenken, und lud sie ein, sich am SAP-Programm zu beteiligen: "Wir werden Sie mit offenen Armen empfangen."
Christian Glas, Analyst von Pierre Audoin Consultants (PAC), geht jedoch nicht davon aus, dass Partner in Scharen zur SAP überlaufen werden. Zwar gebe es durchaus Chancen beispielsweise durch die Unsicherheit im J.D.-Edwards-Umfeld. Allerdings müssten Umsteiger zunächst in das notwendige Knowhow investieren. "Das kostet Geld." Die Neuordnung des Partnerkanals durch SAP hält Glas für längst fällig und sinnvoll. So werde der Markt gerade hinsichtlich der Bewertung von Kundenzufriedenheit für die Anwender transparenter. Außerdem schaffe sich SAP mit dem Programm selbst ein Steuerungsinstrument und Anreize für die Partner, langfristig zu denken.
Für die Bündnisstrategie der SAP haben die Oracle-Verantwortlichen derweil nur Spott übrig. Es sei ein Armutszeugnis, dass IBM erst nach 15 Jahren Zusammenarbeit mit einer angepassten Datenbank auf den Markt kommt, höhnte Günther Stürner, Vice President Sales Consulting und Leiter der Business Unit Database von Oracle in Deutschland. Der Datenbankspezialist kündigte an, seine aggressive Akquistionspolitik fortzusetzen. Nach dem formalen Abschluss der Peoplesoft-Integration sei man bereit für weitere Übernahmen, gab sich Oracle-Chairman Jeffrey Henley kampfeslustig. Als potenzielle Ziele gelten CRM-Spezialist Siebel und Middleware-Anbieter Bea Systems.
Nachdem SAP vor wenigen Monaten im Kampf um den auf Business-Applikationen für den Handel spezialisierten Anbieter Retek gegen Oracle den Kürzeren gezogen hatte, erteilte Kagermann allen Spekulationen über mögliche Akquisitionsabsichten eine Absage. "Wir haben keine Eile, Unternehmen zuzukaufen." Als Revanche für den geplatzten Retek-Deal präsentierte der SAP-Chef einen Geschäftsabschluss mit der US-amerikanischen Baumarktkette Home Depot.