Skepsis gegenüber Beratern

Informationen müssen einfach aufbereitet sein und Funktionen klar beschreiben, um zu ermöglichen, dass die kundeninterne Checkliste schnell mit "kann die Software" abgehakt werden kann. Erst dann wird sich der Kunde näher mit der Software auseinandersetzen und Vertriebsberater einladen wollen. Schließlich kennt das Unternehmen die eigenen Bedürfnisse am Besten und insbesondere im Mittelstand ist die Skepsis gegenüber den Beratern, die ohne zuzuhören dem Geschäftsführer erklären wollen, wie sein Business zu funktionieren hat, deutlich ausgeprägt. Geschäft im Mittelstand ist viel stärker als bei größeren Unternehmen "people business".

Wenn in Großunternehmen eine Projektgruppe den standardisierten Richtlinien bei Investitionsentscheidungen folgt, hat die persönliche Beziehung zum Dienstleister oder Anbieter sicherlich einen geringeren Einfluss als in einem mittelständischen Betrieb. Ein in diesem Zusammenhang ebenfalls wichtiger Aspekt ist die Lokalität des Anbieters bzw. der Dienstleister. SAP und den Partnern wird dieses auch heute noch teilweise abgesprochen. Ein Mittelständler, auch wenn er selbst im Zuge der Globalisierung international operiert, will dennoch einen kompetenten Partner vor Ort, dem auch die regionalen Umstände, unter denen das Unternehmen agiert, bekannt sind. So wird auch ein kleines Unternehmen zum Key-Account mit allen Vorteilen! (RAAD Research/ lex)

RAAD Research GmbH

Beratungsschwerpunkt: RAAD Research erstellt Marktstudien und Analysen im Umfeld von betriebswirtschaftlicher Standardsoftware. Die relevanten Markttrends in Bezug auf Softwaresysteme, Infrastruktur und IT-Dienstleistungen werden durch empirische Marktforschung auf wissenschaftlich fundierter Basis ermittelt, analysiert und verständlich aufbereitet.