Um alle Aktivitäten zu bündeln, benötigt SAP eine entsprechende Organisation und die dafür notwendigen Manager. Donna Troy, die sich seit 2004 als Vice President um den Partnerkanal der SAP kümmert, traut man das in Walldorf offenbar nicht zu. Während die Managerin noch im Frühjahr dieses Jahres die aggressivere Mittelstandsstrategie des Konzerns ankündigte, bekommt sie nun mit Klaey einen President vor die Nase gesetzt. Dem Schweizer zufolge ist Troy nur für die Betreuung des Partnerkanals zuständig. Um das Mittelstandsgeschäft anzutreiben, brauche es jedoch jemanden, der auch die Vertriebs- und Marketing-Verantwortung übernehme. Als Troy bei SAP anfing, hieß es noch, sie leite Partner- und Vertriebsaktivitäten für die Mittelstandslösungen.

"SAP bemüht sich seit über zwölf Jahren im Mittelstand und tut sich immer noch schwer", urteilt Helmuth Gümbel, Analyst von Strategy Partners. Der Konzern habe stets Probleme gehabt, seine Vertriebsaktivitäten weltweit zu synchronisieren. Jedes Land habe seine eigenen Strategien mehr oder weniger erfolgreich umgesetzt. Das soll sich mit Klaey offenbar ändern. Gümbel rechnet damit, dass SAP im Mittelstand systematischer vorgehen will.

Das bedeute allerdings auch, dass SAP die Zügel im Partnergeschäft weiter anziehen werde, folgert der Analyst. Wer mit SAP Geschäfte machen will, müsse sich dem Partner-Edge-Programm anschließen. Damit werde jedoch der gesamte Verkaufsprozess gläsern gestaltet. Zudem nutze SAP Partner Edge als Instrument, um die eigenen Lösungen rund um die Mittelstandsprodukte wie zum Beispiel die Integrationsplattform Netweaver stärker in den Partnerkanal zu drücken.