Hans-Peter Klaey verantwortet künftig als President Global Small and Midsize Enterprise (SME) weltweit den Vertrieb, das Marketing, und das operative Geschäft mit SAP-Mittelstandssoftware. Der aus der Schweiz stammende Manager leitete seit 2002 als CEO und President die SAP-Region Asia-Pacific. In seiner neuen Position berichtet er direkt an SAP-Vorstand Leo Apotheker. Dieser hofft, mit der neu geschaffenen Stelle die weltweiten Aktivitäten und verschiedenen Vertriebswege im Mittelstandsgeschäft der SAP besser aufeinander abstimmen zu können. Zudem freue er sich auf die Impulse, die Klaey dem Mittelstandsgeschäft geben soll, heißt es in einer offiziellen Mitteilung der SAP.
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Diese Impulse sind dringend nötig, denn der deutsche Softwarekonzern ist von seinen ehrgeizigen Zielen noch weit entfernt. Bis 2010 soll die Kundenzahl der badischen Softwerker auf rund 100 000 steigen. Aktuell liegt sie bei zirka 35 000. Da die zahl der Großkonzerne begrenzt ist, muss sich die Mehrheit der Neukunden aus dem Mittelstand rekrutieren. Um diese Klientel zu erreichen, braucht SAP jedoch einen funktionierenden Partnerkanal.
Darum soll sich Klaey als neuer President kümmern. Das Mittelstandsgeschäft funktioniert nur mit lokalen Partnern, betont der SAP-Manager im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE. "SAP wird nur mit Partnern in diesem Umfeld erfolgreich sein." Klaey sieht sich dabei auf einem guten Weg. Derzeit gewinne SAP an jedem Arbeitstag 22 neue Kunden hinzu. Um seine Ziele zu erreichen, wird der Konzern seine Schlagzahl jedoch erhöhen müssen. Bleibt es bei dieser Rate kommen in den nächsten vier Jahren 22 000 neue Kunden hinzu - zu wenig um die anvisierte sechsstellige Kundenzahl zu erreichen.
An der bisherigen Strategie will Klaey jedoch vorerst nichts ändern. Das "Partner-Edge"-Programm, in dessen Rahmen die SAP-Partner klassifiziert und zertifiziert werden, bleibt der Eckpfeiler des Mittelstandsgeschäfts. Allerdings soll die Initiative, die 2005 gestartet wurde und bislang nur in Europa galt, in den kommenden Monaten weltweit ausgerollt werden. Zudem sollen künftig auch Systemhäuser, Entwickler, Reseller und Technologiepartner unter dem Partner-Edge-Dach betreut werden.