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Salestech 2001: CRM für den Mittelstand

05.07.2001
Auf der Salestech 2001 war Kunden-Management-Software für kleinere und mittlere Unternehmen (KMUs) gefragt. Produkte wie "Saleslogix", "Wincard", "Superoffice" und "Goldmine" lassen sich rasch einführen und versprechen dadurch einen schnellen Return on Investment.

Von CW-Redakteur Bernd Seidel

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Kein mittelständisches Unternehmen kann sich ein mehrere Monate dauerndes Projekt leisten, das unzählige Ressourcen erfordert und am Ende dann vielleicht scheitert. KMUs sind daher gut beraten, auf kleinere, flexibel ausbaubare Lösungen zu setzen und zunächst mit den Funktionen und Prozessen zu beginnen, wo der größte Bedarf ist: Kontakt-Management, Routenplanung und Besuchsberichte, Auftragserfassung per Laptop oder Internet sowie Kundenanalysen sind hier die wichtigsten Aufgaben. Die Implementierung dieser Funktionen lässt sich laut Anwenderberichten binnen weniger Wochen, manchmal sogar Tage, bewerkstelligen.

Die Wahl eines mittelständischen Anbieters bedeutet allerdings nicht, dass KMUs darauf verzichten müssen, in Zukunft auch eine vollständige CRM-Strategie umzusetzen. Das Gros der auf den Mittelstand konzentrierten Hersteller deckt nicht nur die Basisfunktionen ab, sondern verfügt über standardisierte modulare Systeme, die auch künftige Anforderungen und das Zusammenspiel von Vertrieb, Service und Marketing abdecken. Zudem ist die Software in der Lage, von einem bis hin zu mehreren hundert Benutzern zu skalieren.

Basis Microsoft

Die Produkte für KMUs basieren im Wesentlichen auf Microsoft-Techniken: der "SQL Server" als Datenbank, "C++" für Server-Programme und "Visual Basic" oder Java am Frontend. Über ODBC-Treiber lassen sich bei größeren Installationen auch Oracle-, Sybase- oder andere Datenbanken anschließen. Darüber hinaus sind die Tools aus einem Browser heraus nutzbar. Die Anbieter kooperieren mit Microsoft und sind bestrebt, die eigenen Produkte an die kommende ".NET"-Infrastruktur anzupassen. Office-Produkte wie "Word" und "Excel" lassen sich mittels OLE für die Angebotserstellung sowie Kunden-, Verkaufs- und Produktberichte einbinden. Auch für die Kopplung mit gängigen ERP-Systemen von SAP oder Navision sind vorgefertigte Schnittstellen oder zumindest Entwicklungs-Kits verfügbar. Ein weiteres Merkmal der KMU-Pakete ist, dass sie vor allem horizontale Kernfunktionen etwa für Adressverwaltung, Kontakte, Aufträge, Berichte, Analysen und Projekte bieten, die sich von vielen verschiedenen Unternehmen und Branchen verwenden lassen.

Act!/Saleslogix .NET

Die allgemein gedämpfte Stimmung im IT-Markt zeigt bei Anbietern für mittelständische CRM-Standardpakete kaum Spuren: "Wir haben an einem einzigen Tag rund 80 viel versprechende Kontakte knüpfen können", gab Perikles Vrettos, Vetriebsleiter Zentraleuropa bei Interact, auf der Salestech zu Protokoll. Die Company, die im Mai von der Sage Group gekauft wurde, hat gleich zwei CRM-Pakete im Portfolio: "Act 2000", das für Einzelunternehmer und Kleinstbetriebe mit maximal 25 Arbeitsplätzen gedacht ist, sowie "Saleslogix .NET", das für den gehobenen Mittelstand mit bis zu 500 Usern angeboten wird. Funktional ist Act 2000, das in der neuesten Version auf Microsoft XP läuft, ein klassisches Kontakt- und Adress-Management-Tool. Kunden lassen sich in Gruppen und Untergruppen einteilen. Mit Hilfe von Auswertungsfunktionen ist es möglich Verkaufstrends zu erkennen und Vertriebs sowie Marketing zu steuern. Das früher von Symantec vertriebene Tool ist netzwerkfähig, sodass Teammitglieder auf einen gemeinsamen Datenbestand und Kalenderfunktionen zugreifen können. Unterstützt werden Features wie Serienbrieferstellung sowie Fax- und E-Mail-Versand. Als Einzelplatzversion kostet Act 399 Mark, ab zehn Nutzern sinkt der Lizenzpreis auf 200 Mark pro User.

Unternehmen, die Support und Marketing unterstützen möchten, können aus gleichem Haus auf Saleslogix .NET zurückgreifen. Es hilft bei der Angebotserstellung etwa durch Konfiguratoren und bietet durch die Integration von "Crystal Reports" zahlreiche Reporting-Funktionen. In der Marketing-Komponente gehören Kampagnen-Management und Data-Mining-Funktionen zum Leistungsumfang, das Supportmodul umfasst eine Wissensdatenbank für Agenten. Saleslogix unterstützt zudem mobile Endgeräte wie PDAs, Palmtops und Handys. Ein Internet-fähiges Einsteigerpaket mit SFA-Funktionen (Sales Force Automation = Vertriebsunterstützung) kostet ab fünf User rund 800 Mark pro Arbeitsplatz plus 4200 Mark für den Server. Bei einer Komplettinstallation kostet der Server 16.000 Mark, jeder Arbeitsplatz dann nochmals 2000 Mark.

Windcard CRM

"Wincard CRM" der Team Brendel AG ist für Unternehmen zwischen 10 und 200 Usern gedacht. Die Software bietet als Kernfunktionen Interessenten- und Kundenverwaltung, Kontakt-, Termin- und Aktivitäts-Management, Projekte, Arbeitsberichte sowie Forecasting und Marketing-Funktionen. Die Schweizer Company konzentriert sich auf Branchen mit längeren Verkaufprozessen wie Maschinen- und Anlagenbau, die Bauindustrie und B2B-Dienstleistungsunternehmen. Mittels ODBC lassen sich Datenbanken wie SQL Server, Oracle, Sybase und Access für Wincard einsetzen. Brandneu ist ein Connector für die ERP-Lösung von Navision. Der Datenaustausch kann von beiden Systemen ausgelöst werden, das Daten-Mapping erfolgt mittels Zuordnungstabellen in Wincard CRM. Auch für SAP R/3 bestehen Integrationsbausteine auf Basis von Middleware, so dass eine Kopplung beider Systeme binnen weniger Tage möglich ist, verspricht Michael Brendel, Vorstandsvorsitzender des Unternehmens. Die Einstiegspreise für eine Zehn-User-Lizenz von Wincard CRM liegen bei rund 18.000 Mark.

Superoffice 5

Die aktuelle Version 5 von Supperoffice des gleichnamigen Herstellers aus Norwegen verfügt über einen Navigator, bei dem alle wichtigen Tools immer am linken Bildschirmrand sichtbar sind. Verkaufslisten, Volltextsuchen, eine integrierte Dokumentenverwaltung, Kalenderfunktionen und Projekte gehören ebenso zum Produktumfang. Die Software lässt sich aus einem Browser heraus bedienen und ist damit standortunabhängig. Ebenso lassen sich einzelne Funktionen von einem PDA oder Handy aus bedienen. Die Server-Lizenz schlägt mit 1195 Mark zu Buche, Arbeitsplatzlizenzen für sechs User kosten 1075 Mark. Für eine Einzelplatzversion müssen Anwender 1995 Mark hinblättern.

Frontrange: Heat und Goldmine

Ein weiterer Player im KMU-Umfeld ist Frontrange mit seinen Produkten "Heat 6.0", "Goldmine Front Office" und "Goldmine 5.5". Die beiden letztgenannten unterstützen Aufgaben in Vertrieb und Marketing wie Opportunity Management, Kontakthistorie, Verkaufs- und Quotenanalysen sowie Auswertungen. Microsoft "Outlook" ist als E-Mail-Client integriert und die Komponente "E-Mail-Center" hilft dabei, E-Mails automatisch zu bearbeiten und verwalten. Goldmine Front Office kostet ab fünf Benutzern 1700 Mark je Arbeitsplatz und beinhaltetet Runtime-Lizenzen für den SQL-Server und Crystal Reports. Goldmine 5.5 basiert auf einer dBase-Datenbank und schlägt mit 2500 Mark bei fünf Benutzern zu Buche.

Für Aufgaben im Bereich Helpdesk und Call-Center hält Frontrange das Tool Heat bereit. Bausteine sind die "Managers Console", die es erlaubt den Status von Systemen auf einen Blick zu überprüfen, sowie ein "Answer Wizard". Dieser unterstützt den Helpdesk-Mitarbeiter darin, den Problemursachen mit gezielten Fragen auf den Grund zu gehen. Für die Lösung müssen bei einer Zehn-Benutzerlizenz 6700 Mark veranschlagt werden.

Salestech-Messesplitter

Gegenüber dem Vorjahr nahm die Zahl der Aussteller auf der Salestech 2001 von 135 auf 96 ab. Auch die Besucherzahl war mit 1485 gegenüber 1800 Gästen im Jahr 2000 rückläufig. Branchengrößen wie Siebel, Oracle, Invensys CRM (früher Baan) und Nortel Networks (Clarify) waren in Wiesbaden nicht zugegen. Messe und Kongress zeigten die aktuellen Trends, Technologien und Lösungswege innerhalb des CRM-Marktes auf. Die nächste Salestech wird vom 19. bis 20. Juni 2002 in Wiesbaden stattfinden.