Solange IBM Hardware und Software auf Inklusiv-Basis, sprich gebündelt, anbot, war es für Nachahmer wie Itel ein Leichtes, mit niedrigen Hardwarepreisen im Markt gut auszusehen. Die Wirkung der Itel-Offerte wurde noch dadurch gesteigert, daß die AS-Systeme der /370-Mittelklasse - von der Architektur her - überlegen waren. Die Folge: Immer mehr EDV-Chefs - vor allem auch in der Bundesrepublik - hielten es für opportun, ein AS-System neben einer IBM-Maschine einzusetzen

oder diese gar zu ersetzen - gewiß keine angenehme Situation für die Elite-VBs in Blau.

Doch die große IBM läßt so leicht keinen Vertriebsbeauftragten verkommen. Sobald sich nämlich abzuzeichnen begann, daß Itel ein größeres Stück vom IBM-Markt für sich beanspruchte, stellte der "Wirtsfisch" vorübergehend die Kiemenatmung ein.

Der Rest ist bekannt: Als Modelle 4331 und 4341 wurden /370-Nachfolger mit sensationell niedrigen Hardwarepreisen angekündigt.

Obendrein gab IBM dem AS-Lieferanten ein scheinbar unlösbares (Marketing-)Rätsel auf: Die Original-Software, unerläßlich für jeden Itel-Kunden, war auf einmal kostenpflichtig. Das bedeutet: Der schöne Itel-Wettbewerbsvorteil, nicht mit Software-Problemen belastet zu sein, existiert nicht mehr.

So beklagt Itel nunmehr ein Auftragsloch, das finanzielle Auswirkungen hat (siehe oben). Prophezeit Frank: "Es wird auch die anderen (Hersteller IBM-kompatibler Zentraleinheiten) noch hart treffen." Ein schwacher Trost, denn die Reaktion der deutschen IBM-Anwender auf die Itel-Schwäche ist abzusehen. Germanische Kunden kaufen nun mal nicht von einer DV-Firma, die Umsatzeinbußen zu verzeichnen hat. Es sei denn, sie hieße IBM.

Tatsache ist: Die Computer Systems Division von Itel ist in Schwierigkeiten. Tatsache ist aber auch, daß sich das Itel-Produkt, hergestellt von dem Halbleiter-Giganten National Semiconductor, hinter der 4300 nicht zu verstecken braucht.

Die Symptome sind, wie gesagt, deutlich. Warum der "E"-Virus so ansteckend ist, bleibt indes ein Rätsel. Das wird Itel nicht trösten.

So deutlich die Symptome sind, so schwer ist die Diagnose. Das akute "Krankheitsbild" zweier Hersteller IBM-softwarekompatibler Zentraleinheiten wird von Quartalsergebnissen geprägt, die notorische Branchen-Voyeure hippelig werden lassen.

Im einen Fall, bei dem amerikanischen DV-"Gemischtwarenhändler" Itel (Mainframes, Hauptspeicher-Erweiterungen, Peripheriegeräte, Computer-Leasing, Software und Service) hat die Ertragsbarometer-Nadel bereits den roten Bereich erreicht (vgl. Seite 1); bei der Amdahl Corporation signalisieren "neutrale" Ergebnisse zumindest "Vorwarnung": Die PCMs (Plug Compatible Manufacturers) werden von IBM auf den Teppich zurückgeholt.

Daß die Itel Corp. bisher stärker in Mitleidenschaft gezogen wurde, bestätigt die Meinung von Dieter Frank; Geschäftsführer der Itel Deutschland Informationssysteme GmbH, durch die Ankündigung der IBM 4300 sei der Markt derartig verunsichert, daß die Kunden keine Aufträge mehr plaziert hätten, "weder bei Itel, noch sonstwo". Auf diesem Hintergrund scheint klar zu sein, wo der "Erreger" für die PCM-Malaise zu suchen ist: bei der "E"-Serie.

Die Ankündigung der 4300 zielte - darin sind sich unabhängige Beobachter einig - nicht auf Parkschutz, sondern auf eine Marktbereinigung. Mit dem 4300-Manöver war offensichtlich die Absicht verbunden, die mittlerweile recht lästige "Trittbrettfahrer-Allianz" der IBM-Nachahmer abzuschütteln.

Die Aktion war bis heute ein voller Erfolg - deutlicher ablesbar an der negativen Geschäftsentwicklung bei Itel als am Zustand der Amdahl Corporation. Dazu ist relevant, daß Amdahl mit IBM im Großrechnerbereich konkurriert, der vom 4300-Announcement nicht tangiert wird, während Itel Händel in der Mittelklasse sucht.

Mit anderen Worten: Die Itel Corp. lebte - als "Putzer-Fisch" im Kiemensog des Marktführers - von der (aus Kundensicht) uneingeschränkten Software - Kompatibilität ihrer Advanced Systems (AS) zu den kleineren und mittleren /370-Modellen - und das nicht schlecht.