PRM will wie traditionelles CRM Kundenbeziehungen verwalten helfen. Doch es ist mit anderen Herausforderungen verbunden: Sein Ziel ist es, trotz einer Zwischenhandelsstruktur den gesamten Prozess von der Akquisition bis zu möglichen Reklamationen der Endabnehmer zu steuern. Händler agieren jedoch in einem starken Maß selbständig und betrachten ihre Kunden als ihnen zugehörig. Der Anbieter erfährt so beispielsweise oft nichts von Verkaufsanfragen sowie den Interessen und Reklamationen der Endverbraucher, da deren Eingaben beim Handel landen.

PRM kümmert sich im indirekten Vertrieb um die Beziehungen zum Partner sowie die Auftrags- und Markenverwaltung. (Quelle: Giga Information Group)

PRM will dennoch versuchen, innerhalb rechtlicher Möglichkeiten und Marktgegebenheiten die Potenziale von CRM, so weit es geht, auch im indirekten Vertrieb zu nutzen und Informationen über Kunden zu sammeln. Dieses heikle Unterfangen ist jedoch nur dann von Erfolg gekrönt, wenn die Rollen zwischen Hersteller und Händler geklärt sind, sprich: eine verbindliche und partnerschaftliche Beziehung existiert, die etwa die Umsetzung von Marketing-Aktionen erlaubt.

Der Markt für PRM-Produkte ist laut einer aktuellen Untersuchung des Beratungsunternehmens Giga Group noch im Entstehen. Softwareanbieter versuchten derzeit, eine Fülle an Produkten hier zu positionieren. Dadurch drohe ein ähnlich unübersichtliches Szenario wie im CRM-Markt, das zudem durch die für die nächsten zwölf bis 18 Monate erwartete Konsolidierungswelle geprägt sein wird. Außerdem behandeln die meisten Angebote nur Teilaspekte von PRM, so dass manche Produkte direkt konkurrieren, während andere zum Teil überlappende oder ergänzende Funktionalität bieten. Für eine vollständige PRM-Lösung sei deshalb momentan nur die Kombination nach dem Motto "Best-of-Breed" möglich, so die Berater.