In den vergangenen Jahren bewiesen die Softwareanbieter wenig Kreativität was die Preisfindung für ihre Produkte anbetrifft. Starr und unbeweglich orientierten sie sich meist nach der Zahl der Nutzer oder Prozessoren. Erfindungsreichtum bewiesen sie in aller Regel nur dann, wenn es darum ging, Ausnahmeregelungen für Backup- und Desaster-Recovery-Systeme zu definieren, um Kunden weitere Lizenzen aufzunötigen. Unter den Anwendern sorgte dieses Gebaren meist nur für erstauntes Kopfschütteln.

Doch nun scheint Bewegung in die Sache zu kommen. Die Kunden hätten heute andere Vorstellungen von der Wertschöpfung einer Software, räumt beispielsweise IBMs Softwarechef Steve Mills im aktuellen Interview mit der computerwoche ein (siehe Seite 14). Zieht ein Anwender aus einer Software einen Nutzen für sein Geschäft, könnte der Hersteller entsprechend daran beteiligt werden. Auch SAP-Chef Henning Kagermann äußerte sich kürzlich in ähnlicher Weise. Ab 2006 könnte sich das Pricing der SAP-Produkte stärker am Wert der Software für den einzelnen Kunden orientieren, ließ er am Rande der Kundenkonferenz Sapphire in Boston durchblicken.

Diese Erkenntnisse kommen jedoch reichlich spät. Längst hinken die Preismodelle der Softwarehersteller den aktuellen IT-Entwicklungen hinterher. Virtualisierungstechniken und Grid-Computing lassen sich mit User- beziehungsweise CPU-basierenden Abrechnungsregeln kaum mehr in Einklang bringen.

Einfach scheint es für Anbieter wie IBM, SAP und Oracle jedoch nicht zu sein. So bleiben die bislang geäußerten Ideen mehr als vage. Bis auf die Aussage, sich am Kundenwert orientieren zu wollen, haben die Hersteller nichts zu bieten. Dabei wäre es jetzt angesagt, gemeinsam Transparenz und Vertrauen zu schaffen, um die Anwender schnell in den Prozess mit einzubinden.

Streitereien darüber, welches Stück Software zu welchem Anteil am Erfolg des Kunden beteiligt war, könnten letztendlich für noch mehr Verwirrung und Intransparenz sorgen, als es die bestehenden Preismodelle bereits tun. Damit haben die Anbieter schon in der Vergangenheit einen Teil ihres Kredits beim Kunden verspielt. Damit nicht noch mehr Vertrauen verloren geht, müssen sich die Softwarehersteller schnell etwas einfallen lassen.