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Anwender profitieren im Ringen um Marktanteile bei den Mixed-Peripherie-Anbietern:

Preisgerangel im IBM 3380-Plattengeschäft

09.07.1982

MÜNCHEN - Mit den ersten Auslieferungen von IBM 3380-Magnetplatteneinheiten spitzt sich unter den steckerkompatiblen Mixed-Hardware-Anbietern momentan der Kampf um Marktanteile zu. Um sich langfristig Anwenderterrain zu sichern, verhökerten nach Aussagen von Branchenbeobachtern einige Hersteller ihre Produkte jetzt sogar bis zu siebzig Prozent unter Listenpreis. Der Sieger in diesem Gerangel steht indes bereits fest: Nie zuvor konnte der Anwender so billig externe Speicherkapazität einkaufen.

Als "gefährliche Preisakrobatik" wertet ein Kenner der Diskszene die derzeitigen Aktivitäten der PCM-Anbieter im Massenspeichergeschäft. Die Steckerkompatiblen kämpften hier momentan quasi um jede "Rille", um die Installationszahlen nach oben zu treiben. Ihr Motto: Wer sich jetzt den Kunden kascht, kriegt später auch die Folgeaufträge.

In dem Jeder-gegen-jeden-Scharmützel profitiert zur Zeit vor allem der Benutzer. Noch nie wurden Plattenspeicher im Großrechnerbereich so günstig angeboten wie heute", erklärte Erik Hargesheimer, Chef der Wiesbadener Marktforschungsgesellschaft IDC Deutschland GmbH. Er könne dem Benutzer nur empfehlen, jetzt zuzugreifen, denn so billig komme er in absehbarer Zeit nicht wieder an diese Systeme heran.

Heraufbeschworen wurde die derzeitige Situation durch das Liefer-Gap bei 3380-Plattensystemen. Als der Markführer im Frühjahr vergangenen Jahres durchblicken ließ, die im Juni 1980 angekündigten Systeme nicht pünktlich liefern zu können, jubelte der Wettbewerb. Zwar stürzten die Benutzer sich auf der Suche nach mehr Speicherkapazität zunächst auf die "alten" 3350-Platten der IBM; die große Nachfrage führte aber auch hier schon bald zu Lieferengpässen. Zudem gingen die 3350-Preise kräftig nach oben.

Vor diesem Hintergrund witterten die PCM-Anbieter eine Chance, mit ihren Double-Density-Alternativen kurzfristig auch in die bis dahin von Big Blue wohlbehüteten Anwenderbastionen vordringen zu können. Allen voran trachtete die Storage Technology Corp. (STC), ihre Magnetplattenproduktion um nahezu das Fünffache zu erhöhen, um während des Lieferverzuges der IBM schnelle Übergangslösungen schaffen zu können.

Obwohl die STC-Aktivitäten vom PCM-Wettbewerb zunächst als "wirtschaftliches Vabanquespiel" bezeichnet wurden, schien sich das Risiko dennoch auszuzahlen. Allein die deutsche STC-Tochter konnte ihren Umsatz nach eigenen Aussagen von 27 Millionen Mark (1980) auf 74 Millionen Mark ausweiten. Diesen Erfolg führen die Konkurrenten jedoch zum Teil auf die Fusion von Storage mit Documation zurück. STC-Geschäftsführer Arno Ernst hat sich auch heuer ehrgeizige Ziele gesteckt. Mit Shipments von 2000 Plattensystemen im Jahr 1982 will er nun endgültig den Wettbewerb an die Wand spielen.

Verschreckt über derartig aggressive Marketingpläne hätten sich nach Ansicht von PCM-Beobachtern bereits einige Mitbewerber auf da Altkundengeschäft zurückgezogen. So herrschten momentan im Plattenverkauf geradezu" orientalische Vertriebssitten", bei denen der Anwender zum Handeln direkt herausgefordert werde. Das schwerste Geschütz fahre wiederum STC auf. Die Frankfurter würden - so wird von Anwendern berichtet - ihre Systeme zu Schleuderpreisen auf den Markt werfen. Nachlässe von an die 70 Prozent seien schon fast das Normale. Aber diese Zugeständnisse werden momentan auch von der Control Data GmbH (CDC), Memorex oder Siemens gemacht, heißt es unter den PCM-Interessenten - häufig in sogenannte "Package-Angebote" verpackt. Unter diesem "wahnwitzigen Preiskampf" hätten indirekt alle Anbieter zu leiden, gesteht ein PCM-Manager. Da heute kaum noch ein normales Geschäft ablaufe, werde der Markt kaputtgemacht, denn die Verkäufer machten sich durch schwankende Zugeständnisse auf die Dauer unglaubwürdig.

Angesichts dieser Verkaufspraktiken müssen einige Hersteller bereits passen. Konstatiert CDC-Geschäftsführer Ernst Brand: Wir halten momentan nur in Projekten dagegen, die für uns strategisch wichtig sind." Brand will das Image seines Unternehmens im gesamten Systemgeschäft nicht aufs Spiel setzen und räumt nach wie vor der Unterstützungsfunktion gegenüber dem Kunden einen höheren Stellenwert ein.

Auch Memorex-Manager machen keinen Hehl daraus, daß sie bei den augenblicklichen Preisstürzen Markt nicht mithalten können. Ärgert sich Manfred Zötsch: "Wir können in diesem Preiskampf nur bis zu einer gewissen Grenze mitpokern sonst ist unsere gesamte Kalkulation im Eimer." Als härtesten Konkurrenten bezeichnet Zötsch allerdings nicht "die von vielen gefürchtete STC, sondern die Münchner Siemens AG, deren Niedrigpreisangebote für die Konkurrenz unangenehm seien. Der Münchner Elektrokonzern, der Plattensysteme des japanischen Herstellers Fujitsu vertreibt, profitiere vor allem von seinem begleitenden CPU-Geschäft. Dies geben zwar auch die Siemens-Mannen zu, unterstreichen jedoch, daß sie durch die Möglichkeiten eines Großkonzerns über wesentlich bessere Finanzierungsvarianten verfügten als kleinere Mitbewerber.

Als Außenseiter im Ringen um den "alternativen" 3380-Markt werden vorn Mitbewerb BASF und NAS angesehen. Die Ludwigshafener BASF-Plattenverkäufer hätten sich in den DOS-Markt zurückgezogen, weil sie momentan im Jumbo-Geschäft nichts technologisch Vergleichbares anzubieten hätten. Ein 3380-Pendant von BASF wird für Ende 1983 erwartet. Mit einem Magnetplatten-Subsystem 7360 will sich auch die National Advanced Systems GmbH im Plattengeschäft eine goldene Nase verdienen. Der Frankfurter PCM-Allrounder baut auf ein neu entwickeltes "Schwenkarm-Prinzip", das eine Zugriffszeitverkürzung von bis zu vierzig Prozent gegenüber der 3350 bringe.

Da demnächst auch noch Amdahl ins Plattenbusineß eintreten will, könnte sich die Situation kurzfristig sogar noch verschärfen. So machte sich nach der Analyse von Bern Grosser, Leiter der Vertriebsunterstützung bei STC, die Peripherie-PCMs derzeit Konkurrenz im eigenen Lager, während die IBM außen vor bliebe. Einig sind sich viele Branchenbeobachter in der Prognose: Das Glück der Steckerkompatible dürfte nicht von Dauer sein. Der Marktführer habe bereits die ersten 3380-Plattensysteme ausgeliefert. Stünden die Speichereinheiten er in großem Umfang zur Verfügung, werde sich der Markt sehr schnell beruhigen.