CW: Was unterscheidet die Jobvermittlung über einen Headhunter von einer Bewerbung?
WINKLER: Nichts läuft persönlicher ab als das Vermakeln von Hochbezahlten. Diskretion und gegenseitiger Respekt bestimmen das Geschäftsklima. Headhunter interessieren sich besonders für die persönlichen Daten der Kandidaten, denn die Vermittler möchten im Auftrag von Unternehmen einer Konkurrenzorganisation einen fähigen Kopf abjagen. Dazu beschaffen sie sich Kontaktadressen und rufen während der Arbeitszeit an. Diese Kontaktaufnahme während der Arbeitszeit wurde vom Oberlandesgericht Karlsruhe ausdrücklich mit der Begründung erlaubt, dass das Abwerben von Beschäftigten eines anderen Unternehmens Teil der auf Wettbewerb angelegten Marktwirtschaft sei und deshalb zulässig.
CW: Gibt es Qualitätskriterien für Unternehmen, die einen Vermittler einschalten, um eine Führungskraft zu rekrutieren?
WINKLER: Erfolgreiche Headhunter treten als ehrliche Makler zwischen Unternehmen und Fachkräften auf. Spielen sie falsch und werben aus dem Unternehmen, das sie bedienen, zugleich Fach- und Führungspersonen ab, ruinieren sie schnell die Basis ihres Geschäfts.
CW: Wer zahlt für den Service eines Personalvermittlers?
WINKLER: Ein Headhunter wird nur als Agent einer Firma aktiv, seine Leistung stellt er stets dem Auftraggeber und niemals einer wechselwilligen Fachkraft in Rechnung.
CW: Empfehlen Sie wechselwilligen Fachkräften, sich selbst beim Headhunter zu bewerben?
WINKLER: Die Vermittler freuen sich zwar über unaufgefordert eingesandte Bewerbungsunterlagen, in der Praxis handeln sie jedoch wie Goldsucher: Sie konzentrieren ihren Blick ganz darauf, verborgene Schätze aufzuspüren und auszugraben. Wenn also jemand auf einen Headhunter zugeht, sollte er unmissverständlich klar machen, dass er Gold wert ist. Headhunter stellen einen wichtigen Teil des unsichtbaren Jobmarkts dar. Deshalb können sie durchaus die passende Position im Portfolio haben und als direkter Draht in die Leitungszentrale einer Firma fungieren.
CW: Wie könnte die Kontaktaufnahme aussehen?
WINKLER: Sprechen Sie den Headhunter telefonisch oder persönlich an. Schicken Sie nicht einfach Ihre Unterlagen. Es macht den Berufsstolz von Headhuntern aus, Ziele zu identifizieren. Eine Blindbewerbung ähnelt da mehr einem Schrotschuss. Klientendaten werden in Datenbanken eingestellt oder zumindest elektronisch abgelegt. Schicken Sie darum keine Papierbewerbung.
CW: Wie sollte die perfekte Bewerbungsmappe aussehen?
WINKLER: Aufwändige Mappen und opulente Präsentationen kennzeichnen eher den Mittelklassebewerber. Der zweifelt insgeheim an seinem eigenen Wert und träumt von einer Luxus-Bewerberklasse, die es so gar nicht gibt. Die Elite präsentiert sich immer einfach.
CW: Welche Kandidaten suchen Personalvermittler?
WINKLER: Wenn eine Person über spezielles Fachwissen verfügt, das gefragt ist, wenn sie Personal- oder Budgetverantwortung hat und in leitender Funktion tätig ist, stehen die Chancen gut. Auch für den, der sich bereits in der Fachwelt einen Namen gemacht hat oder von Dritten als gute Frau oder guter Mann empfohlen wurde.
CW: Angenommen, der Jagdinstinkt des Personalvermittlers ist geweckt und das Telefon klingelt. Wie sollte ein Manager reagieren, der seine Chancen gegenüber dem Headhunter austesten möchte?
WINKLER: Er sollte unaufgeregt und neutral reagieren, um die Telefonnummer des Personalvermittlers bitten und zurückrufen. Wenn schon bei einem ersten telefonischen Kontakt ein Treffen vereinbart wird, dann schadet es nicht, auch die Bewerbungsunterlagen mitzunehmen. Bewerber sollten sich auch bei größtem eigenen Interesse immer abwartend und unaufgeregt verhalten. Sie sollten stets den Headhunter den nächsten Schritt vorschlagen lassen. Und noch ein Tipp: Lassen Sie Ihre schlechte Laune niemals an einem Dienstleister aus, der seinem Geschäft nachgeht.
CW: Welche Gesprächstaktik empfehlen Sie?
WINKLER: Zwar versuchen Personalberater, die Wünsche der Bewerber zu erfüllen, doch allzu vertrauensselig sollten diese sich gegenüber dem Vermittler nicht zeigen, denn er ist weder Karrierecoach noch Berufsberater. Wenn beispielsweise ein Headhunter anruft, obwohl Sie kein ausgewiesener Spezialist oder Entscheider sind, dann hat er sich verwählt, oder es ist kein Headhunter. Je qualifizierter jemand ist, desto mehr verlässt er sich in seiner Karriereplanung auf Leute, die es für ihn richten. Spitzenkräfte stecken oft in einer Zeit- und Informationsfalle. Zur aktiven Jobrecherche fehlt ihnen die Muße, auf dem öffentlich zugänglichen Stellenmarkt finden sie kaum ein passendes Angebot. Headhunter schließen diese Lücke. Gelegentliche Signale, ein guter Tipp reichen zur Kontaktpflege aus. Überspitzt gesagt, führen Headhunter Leute, die eigentlich keine Zeit zur Jobsuche haben, zu Aufgaben, die kein Unternehmen öffentlich ausschreibt.
Tipps für Bewerber
Headhunter beleben den Markt, sorgen für Wettbewerb unter Jobanbietern, entlasten Führungskräfte von zeitraubenden Aufgaben der Recherche und Vermarktung. Jobvermittlung fordert von allen Beteiligten Diskretion, Verlässlichkeit, Verhandlungsgeschick und planerisches Denken. Angesprochenen Fach- und Führungskräften empfiehlt sich freundliche Wachsamkeit gegenüber dem Vermittler, eine vorurteilsfreie Prüfung des Angebots und Offenheit gegenüber möglichen Karrierechancen. Trotzdem sollten Jobsuchende selbst die eigene Markttauglichkeit prüfen, sich aus eigenem Antrieb weiterqualifizieren und aufmerksame Jobrecherche betreiben. Die gute Nachricht für alle kleinen Fische, die durchs Netz der professionellen Personaldienstleister fallen: Der beste Jobvermittler ist man sich immer selbst.