"Wir haben es geschafft, mehr als 80 Prozent unserer Kundenbeziehungen über die erste Vertragszeit hinaus zu verlängern", freut sich Manfred Heibel, frischgebackener Geschäftsführer der deutschen EDS-Niederlassung. Was der Outsourcing-Anbieter als Erfolg wertet, spiegelt ein zuwenig beachtetes Phänomen wider: Für den Kunden führt kein Weg zurück.

Mit Einschränkungen gilt das auch für das strategische "Transitional Outsourcing". In seiner von der Gartner Group empfohlenen Ausprägung bedeutet es, daß der Kunde den Betrieb der alten Anwendungssysteme einem Dienstleister überträgt, um seinen Mitarbeitern den Rücken für die Migration auf eine modernere Architektur freizuhalten.

Der reinen Lehre zufolge läuft eine solche Partnerschaft nach einem relativ kurzen Zeitraum - die Regel sind zwei bis drei Jahre - aus: Wenn die neue Systemumgebung steht, wird die alte überflüssig; die Nabelschnur zum Outsourcing-Partner kann sauber durchtrennt werden.

Die Praxis sieht allerdings anders aus. Wie Andreas Pestinger, Research Director bei der Meta Group, erläutert, gelingt es den Serviceanbietern meist, auch den Betrieb der neuen Systeme zu übernehmen und sich durch effiziente Dienstleistungen nach und nach unentbehrlich zu machen. Bestätigt Heibel: "Es gelingt uns regelmäßig, aus der vermeintlich punktuellen Aufgabe eine langfristige Partnerschaft zu entwicklen." (Siehe Thema der Woche, Seite 9 und 10.