Entsprechende Vertriebskonzepte fehlen noch

Die IT-Dienstleister wiederum müssen mit glaubhaften Angeboten aufwarten, um das Vertrauen der Anwender zu gewinnen. Tatsächlich befinden sich die meisten Managed-Services-Konzepte aber noch im Versuchsstadium. Nur selten gehen sie über erste Referenzprojekte hinaus. So erfordert ihre Umsetzung völlig andere Vertriebskonzepte als die herkömmlicher Outsourcing-Dienste. Schließlich müssen die IT-Services-Fabriken irgendwann ausgelastet sein, um effizient zu arbeiten. Das heißt, es muss ein Massenmarkt adressiert werden. Voraussetzung hierfür sind entsprechende Vertriebsstrukturen und Partnerschaftsmodelle, und die können bislang nur wenige Anbieter vorweisen. Wer Leistungen aus der Fabrik verkauft, muss zudem die Vorteile des Produkts aktiv bewerben, anstatt Kundenwünsche detailliert aufzunehmen und nach individuellen Lösungen zu suchen. Unter Umständen muss der Anbieter auch den Mut haben, einen bestimmten Auftrag abzulehnen oder eine Ausschreibung unbeantwortet zu lassen, wenn die Voraussetzungen auf Kundenseite nicht stimmen. Andernfalls geht er das Risiko ein, dauerhaft mit Hybridmodellen zu arbeiten, deren Skalierbarkeit limitiert ist und die somit eher Mehraufwand als zusätzliche Margen generieren.

Managed Services können wesentlich mehr sein als nur ein werbewirksames Schlagwort in den Pressemitteilungen und Powerpoint-Folien der IT-Dienstleister. Allerdings kann ihr Potenzial erst dann zum Tragen kommen, wenn der zugrunde liegende Gedanke der Industrialisierung im IT-Services-Umfeld konsequent umgesetzt wird. (sp)