Aufschlußreich war für das Topmanagement bei Oracle vor allem die Analyse des Vertriebs. Dabei wurde sichtbar, daß eine Reihe von Produkten weltweit nur von knapp einem Dutzend Verkäufern betreut werden. Das betraf insbesondere die Bereiche Personal-Management-Software und Prozeßfertigung. Daher hat die Oracle-Führung beschlossen, das Personal für Anwendungssoftware zu verdoppeln und mehrere tausend Beratungsmitarbeiter umzuschulen. Dieser Schritt fand bei den Marktbeobachtern starke Zustimmung.

Als größter Hemmschuh für das Geschäft mit Anwendungen zeigte sich jedoch, daß diese Produkte meist Datenbank-Divi- sions zugeordnet waren. Dort spielten sie verständlicherweise immer nur die zweite Geige. Die Lösungsstrategie für dieses Problemfeld ist nach Informationen des britischen Branchendienstes "Computergram" noch nicht ganz klar. So dementierte Oracle die Deutung der genannten Analysten, wonach "es so geklungen hat, als wolle der Anbieter eigene Geschäftseinheiten für das Anwendungsgeschäft schaffen". Dabei hatte Oracle-President Ray Lane kürzlich angekündigt, die Applikationen und Branchensoftware unter Executive Vice-President Robert Shaw zusammenzufassen.

Das Unternehmen räumte allerdings ein, daß es dabei sei, eine Management-Struktur für das neue Geschäftsfeld aufzubauen. Im Zentrum steht hier der jetzt von der SAP zu Oracle gewechselte Topmanager Peter Dunning. Von ihm erwartet Oracle nicht nur Anwendungs-Know-how, sondern auch, daß er über seine Kontakte zu früheren Kollegen dem Unternehmen kompetentes Führungspersonal zuführen wird. Dabei schielt Oracle weniger auf SAP-Manager als auf Mitarbeiter von Dun & Bradstreet, einem in den USA etablierten Anbieter von betriebswirtschaftlichen Paketen, bei dem Dunning früher beschäftigt war. Ausgelöst wurde die Suche nach Schwächen durch den Applikationsumsatz von 1,8 Milliarden Dollar für 1997, mit dem das Oracle-Management unzufrieden war.