Dennoch dürfen diese Zahlen nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Offshore-Geschäft bislang nur ein bescheidenes Volumen erzielt. "Unsere früheren Betrachtungen haben gezeigt, dass sich die Kosten für IT-Services, die in Offshore-Länder verlagert werden, gemessen an den gesamten IT-Ausgaben in dem Bereich von ein bis 1,5 Prozent bewegen", erläuterte Andrew Parker, Principal Analyst bei Forrester Research in Amsterdam. "Dennoch ist es keine Übertreibung, zu behaupten, dass sich die Offshore-Provider gerade eine solide Marktdurchdringung erarbeiten. Immerhin weisen Unternehmen wie Wipro und Tata jährliche Zuwachsraten von 20 bis 30 Prozent auf."

Günstige Arbeitskräfte als Zuarbeiter

Für sämtliche IT-Dienstleister gilt es demnach, ebenfalls die Preis für ihre Leistungen zu drücken. Internationale Anbieter wie IBM Global Services, Capgemini, EDS, CSC und Accenture tun dies, indem sie eigene Service-Center in den Niedriglohnländern errichten. Sie kalkulieren damit, günstige Arbeitskräfte in Offshore-Ländern als Zuarbeiter für ihre gut bezahlten Berater in den teuren Ländern einsetzen zu können, um aus diesem Servicemix Kostenvorteile erzielen zu können. In dem Wissen, den Frontend-Bereich, also den Kundenkontakt, mit eigenen Leuten besetzt zu haben, betrachten sie die Bemühungen der originären Offshore-Anbieter aus Indien gelassen. Sie vertrauen auf die alte Weisheit, dass sich Erfolg im Servicegeschäft nur mit persönlichen Kontakten einstellt.

Kunden wollen direkten Kontakt

Doch da täuschen sie sich, denn die Anwender denken anders. Eine Mehrzahl der befragten Firmen, und zwar unabhängig von der Größe, wollen den direkten Zugang zu Offshore-Anbietern und akzeptieren keine Zwischenhändler und keinen Umweg über internationale Service-Provider. 82 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen und 72 Prozent der Konzerne in den vier untersuchten Ländern möchten selbst mit Unternehmen wie Tata Consultancy Services, Wipro, Infosys und Satyam verhandeln, die bereits viel Projekterfahrung damit sammeln konnten, ihre Mitarbeiter in weit entfernte Entwicklungs- und Betriebsvorhaben einzubinden.