Im "Geschäft des Jabrhunderts", dem Mikroboom, nimmt neben neuen Vertriebswegen vor allem die Rolle der Softwarehäuser an Bedeutung zu. Ohne Software kein Zugang zu den anvisierten Käuferschichten: Diese Erkenntnis setzt sich bei Mikroanbietern im deutschen Markt deutlicher durch als anderswo. Und da die Mikroanbieter wenig Neigung zeigen, sich auch noch die Verantwortung für das Anwendungs-Software-Angebot "ans Bein zu binden", stehen die Softwarehäuser im Brennpunkt des Marktgeschehens.
In der Bundesrepublik betrifft dies insbesondere die Vielzahl kleiner bis mittelgroßer Softwarehäuser, ohne deren vertikale Lösungen derzeit noch der Zugang zu umsatzstarken Branchen und neuen Marktnischen verschlossen zu sein scheint.
Die Mehrzahl der Softwarehäuser sind Kleinbetriebe. Im Rahmen einer IDC-Vermittlungsbörse wandte sich das Marktforschungsunternehmen an zirka 3000 deutsche Softwarehäuser. Die Zahl der eingegangenen Rückläufer zeigt, daß die überwiegende Zahl bundesrepublikanischer Softwarehäuser personell noch im Stil von Familienbetrieben operiert.
Die meisten der analysierten Softwarehäuser hat bisher noch nicht einmal den Zugang zum ISIS-Katalog gefunden (oder noch nicht gewagt). Fast die Hälfte (42 Prozent) beschäftigt nicht mehr als fünf Mitarbeiter. 94 Prozent bewegen sich in einer Größe unter 20 Mitarbeitern (Tabelle 1).
Der Durchschnittsumsatz liegt bei 1,2 Millionen Mark
Es muß allerdings dazu gesagt werden, daß der durchschnittliche Umsatz aller untersuchten Softwarehäuser von 1,2 Millionen Mark nur von einer geringen Zahl der kleineren Softwarehäuser erzielt wird.
Beispielsweise übersteigen nur 15 Prozent der Größenklasse A (ein bis fünf Mitarbeiter) die Millionengrenze (siehe Tabelle 2). 58 Prozent dieser Größenklasse müssen sich mit einem Umsatz von unter 500 000 Mark zufrieden geben. Die nächst größere Klasse B (sechs bis zehn Mitarbeiter) liegt mit einem Durchschnittsumsatz von 1,020 Millionen Mark zwar auch noch unter dem Schnitt aller Softwarehäuser, aber immerhin können hier bereits 50 Prozent aller Softwarehäuser eine Million Mark oder mehr Umsatz vorweisen. Unter 500 000 Mark Umsatz liegen in Klasse B nur 8,5 Prozent der Softwarehäuser.
Softwarehäuser suchen Marketing-Hilfen
Interessant ist bei der Umsatzbetrachtung auch eine Analyse der
"Pro-Kopf-Umsätze". Im Schnitt liegt er, alle untersuchten Softwarehäuser betrachtet, bei 145 095 Mark je Mitarbeiter. Ganz kleine Softwarehäuser (Klasse A) und solche mit zehn bis 15 Mitarbeitern (Klasse C) liegen über diesem Schnitt, alle anderen darunter, zum Teil erheblich. So bringen es Softwarehäuser der Klasse D (16 bis 20 Mitarbeiter) nur auf einen durchschnittlichen Pro-Kopf-Umsatz von 96 000 Mark, selbst die Klasse F (41 bis 100 Mitarbeiter) liegt noch 17 000 Mark unter dem durchschnittlichen Pro-Kopf-Umsatz, ein Faktum, das zum Nachdenken Anlaß gibt. Spiegelt sich hier die unproduktive Auswirkung von Overheads in größer werdenden Betrieben nieder? Die vorliegenden Zahlen geben noch zu wenig Aufschluß hierüber, lassen aber eine Tendenz in diese Richtung erkennen. Selbst große Softwarehäuser liegen ganz selten knapp über diesem durchschnittlichen Pro-Kopf-Umsatz.
Eine der markanten Erkenntnisse der IDC-Untersuchung ist, daß die deutsche Softwareszene im Trend erkannt hat, daß ihr das Marketing fehlt. Ein großer Teil der untersuchten Softwarehäuser operiert ausschließlich in begrenztem regionalen Gebiet, oft sogar nur innerhalb weniger Branchen einer Region.
Die meisten haben festgestellt, daß sie für ihre Software Vermarktungshilfen in anderen Regionen, häufig sogar in der eigenen Region, benötigen. Eine hohe Zahl der untersuchten Softwarehäuser erhofft sich von der gewünschten Unterstützung aber auch, daß ihre Abhängigkeit von Hardwareherstellern, für die sie überwiegend produzieren, geringer wird. Viele sehen die Notwendigkeit zu diversifizieren oder sich ein "zweites Bein" zu schaffen, wie man das früher treffender nannte.
Häufig haben Softwarehäuser auch Lösungen für eine bestimmte Branche geschaffen, die sie in wenigen Pilotfällen zum Einsatz bringen konnten und suchen jetzt nach dem Weg, Zugang zu der gesamten Branche zu finden.
Hier bietet sich ein ungeahntes Betätigungsfeld für Marktkenner, Händler und andere, die aus dem Begriff "Vermarktungshilfe" etwas Griffiges zu machen wissen. Immerhin sind sich 43 Prozent der von IDC
untersuchten Softwarehäuser über die Notwendigkeit von Vermarktungshilfen bewußt. Aber auch über diesen direkten Bedarf an Marketing hinaus zeigt die deutsche Softwareszene Bedarf an Diensten der Verkaufsförderung. So suchen beispielsweise acht Prozent der Softwarehäuser Unterstützung für Werbung und Öffentlichkeitsarbeit beziehungsweise sind an journalistischer Hilfe interessiert, die ihnen den Zugang zur Fach- und Wirtschaftspresse erleichtert. Sieben Prozent benötigen Verkaufstraining und 2,5 Prozent suchen Rechtsbeistand bei der juristischen Abfassung von Angeboten und Verträgen. Darüber hinaus mochten sieben Prozent der Softwarehäuser ihr Geschäft ausdehnen benötigen hierzu jedoch zusätzliches Kapital.
Nachdruck mit freundlicher Genehmigung der IDC Deutschland GmbH aus dem "Markt Info Service", Ausgabe i2/83.