BOSTON - Ausländische DV-Unternehmen tun sich schwer in den USA, dem wichtigsten Computer-Markt der Welt. Der gewünschte Erfolg jedenfalls stellte sich für die in der Datamation-Liste auf Rang 54 immerhin als zweitgrößter "Nicht-Amerikaner" geführte Nixdorf Computer AG bislang noch nicht ein. Dies soll nun anders werden. Mit ihrer IBM-kompatiblen Produktlinie 8890 und gestrafftem Vertrieb will man in dem Land der unbegrenzten Möglichkeiten endlich Fuß fassen.
Noch im vergangenen Jahr stöhnte der damalige Chef der Nixdorf Computer Corp. (NCC), Boston, Carl Janzen: "Unsere Identität ist das Problem Nummer eins." Tatsächlich haben viele amerikanische Anwender, wie eine Recherche des Beratungsunternehmens für Informationstechnologie Diebold Deutschland GmbH ergab, noch nie von Nixdorf gehört. Zudem lasse die Konkurrenz wissen daß sie sich über Nixdorf keine Gedanken mache.
Viel geändert hat sich seitdem noch nicht, denn der seit kurzem amtierende neue NCC-Boß Mike Anderson sieht in dem mangelnden Bekanntheitsgrad immer noch ein Hauptproblem. Ganzseitige Imagewerbungen und ähnliche Aktionen sollen ihn jetzt heben. Doch damit geben sich die Paderborner nicht zufrieden. Wie Klaus Luft, stellvertretender Vorstandsvorsitzender des DV-Herstellers, auf einer Journalistenreise durch die USA betonte, soll durch eine "Neuorientierung der Marktbetätigung" der ersehnte Durchbruch geschafft werden. So will man bei den US-Amerikanern von dem Vertrieb der reinen Datenerfassungssysteme wegkommen und sich verstärkt auf den Markt der 8860 (kommunikationsorientierte Computersysteme für den Einsatz in Netzwerken und für dezentrale Lösungen) sowie der IBM-kompatiblen 8890 spezialisieren.
Dabei soll den Vertriebsleuten der NCC zugute kommen, daß die DV-Anwender in den USA preisbewußter als ihre Kollegen in der Bundesrepublik entscheiden, zum anderen aber auch die IBM-Welt als Standard akzeptiert wird. Hier erhofft man sich, vor allem mit dem Konzept der 8890 künftig erfolgreich zu sein.
Als Clou der ganzen Geschichte präsentiert Luft dabei den Gedanken der Hardware- und Software-Kompatibilität- beides aus einer Hand. Diese Strategie werde laut Luft in den USA verstanden und akzeptiert. Ein Artikel in der Ausgabe vom 20. September der Business Week hebt hervor, daß es für die PCMer immer wichtiger werde, neben reiner Hardware auch Anwendungssoftware anbieten zu können, wie Nixdorf es tue. Auf die 8890 bezogen schreibt das Magazin: "Instead of selling just a computer, the West German company is successfully marketing its own software operating system along with its PCM computer. "
Als Hauptgründe für ein deutsches Unternehmen wie Nixdorf, sich überhaupt auf ein amerikanisches Abenteuer einzulassen, nennt Luft vor allem drei Dinge: Ausbau der technologischen Basis mit der direkten Zugriffsmöglichkeit auf amerikanisches Know-how, die Marktgröße (IDC prognostiziert für 1982 DV-Ausgaben in den Vereinigten Staaten in Höhe von 77 Milliarden Dollar) und im US-Markt mit US-Wettbewerbern in Konkurrenz zu stehen. Kein Ziel sei dagegen, Marktanteile zu erobern.
Angestrebt werde vielmehr, den Vertriebs- und Servicebereich profitabel durchzuführen. Dies soll etwa in zwölf bis 20 Monaten der Fall sein. Um dies zu erreichen, reduzierte die Company erst einmal ihren Personalbestand um mehrere hundert auf 1800 Mitarbeiter in den USA. Davon sind heute 240 Mitarbeiter in der Produktion und 260 in den Entwicklungsbereichen beschäftigt. Der Rest arbeitet in der Vertriebs- und Dienstleistungsorganisation. Insgesamt machten diese Mitarbeiter im Jahr 1981 in den Vereinigten Staaten für die deutschen Muttergesellschaft knapp 160 Millionen Dollar Umsatz.