Angesichts der Krise wird das Auslagern in Niedriglohnländer immer beliebter. Allerdings muss ein Offshore-Deal gut vorbereitet sein, wenn er die gewünschten Einsparungen bringen soll. Die Outsourcing-Berater von Pace Harmon haben neun Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihre Verhandlungsposition als Kunde stärken können.

1. Keine Mindestverpflichtungen: Lassen Sie sich nicht auf Offshore-Vereinbarungen ein, die einen Mindestabsatz oder -umsatz enthalten. Handeln Sie einen flexiblen Plan aus, der Ihnen bei erhöhter Servicenutzung Mengenrabatte gewährt. Der Offshorer sollte nach Leistung, nicht gemäß vorher ausgehandelten Vereinbarungen bezahlt werden.

2. Vorzeitige Vertragsbeendigung: Achten Sie darauf, dass Sie die Offshore-Vereinbarung vor Ablauf der Laufzeit kündigen können, ohne dass Ihnen dafür hohe Kosten entstehen. Egal, warum ein Vertrag vorzeitig beendet wird - ob aus kulturellen, qualitativen oder technischen Gründen: Es muss eine Exit-Klausel geben, die einen Ausstieg ohne großen Aufwand ermöglicht. Natürlich muss der Kunde für die Ausgaben aufkommen, die dem Provider durch den Deal entstanden sind. Für weitere Entschädigungen - etwa entgangene Gewinne- ist er jedoch nicht zuständig.

3. Länge und Flexibilität des Vertrags: Ein Outsourcing-Deal hat in der Regel eine Laufzeit von zwei bis drei Jahren, die optional mehrere Male um jeweils ein Jahr verlängert wird. Die Vertragsbedingungen bleiben in diesem Zeitraum normalerweise immer gleich. Bei Leistungsumfang und Preisen sollten Sie jedoch die Möglichkeit haben, nachzuverhandeln.

4. Währungseffeke einrechnen: Angesichts der internationalen Währungseffeke sollten Sie sich über die Laufzeit eines Outsourcing-Deals neben der Bezahlung in Dollar auch andere Möglichkeiten offen halten. Die Währung, die für den Offshore-Provider finanziell am günstigsten ist, ist für das Anwenderunternehmen nicht unbedingt die beste Lösung. So ist die Bezahlung in der lokalen Währung oft eine günstige Option in Schwellenländern, speziell wenn die die lokalen Arbeitskosten einen großen Anteil an den Gesamtkosten haben und die lokale Währung über die Vertragslaufzeit hinweg gegenüber dem Dollar schwächer wird.

5. Qualifiziertes Personal: Anwenderunternehmen, die über einen hohen Anteil an qualifizierten Mitarbeiter verfügen, sollten darauf achten, dass Ihr Anbieter möglichst viele der übernommenen Leute auch als qualifiziertes Personal einstuft. Auch solche Leute hat er als Kunde mehr Einfluss. Er kann zum Beispiel die ihm vom Anbieter zugeteilten Mitarbeiter auf ihre Qualifikation prüfen, aufgrund schlechter Leistung ablehnen oder das Dienstleistungsverhältnis vorzeitig beenden.

6. Schutz geistigen Eigentums: Um geistiges Eigentum - etwa in der Softwareentwicklung - besser zu schützen, muss der Anwender klar regeln, dass der Outsourcer die Software nicht für andere Zwecke wieder verwendet oder gar an Wettbewerber des Kunden weitergibt. Die entsprechenden Klauseln sind allerdings von Land zu Land unterschiedlich.

7. Aussagekräftige SLAs: Achten Sie darauf, dass die SLAs direkt mit den Leistungen Ihres Outsourcers gekoppelt sind und sich auf die Bereiche fokussieren, die einen Mehrwert für Ihr Geschäft leisten.

8. Benchmarking: Vergleichen Sie aktuelle Marktentwicklungen und Preise regelmäßig. Empfehlenswert ist die so genannte Baseball-Verhandlung: In der Benchmarking-Phase bestimmen die Partner die Marktpreise und treten in Verhandlungen. Liegen die Preisvorstellungen zu weit auseinander, kommt möglicherweise eine dritte Partei - etwa ein Wettbewerber - ins Spiel, unterbietet den Preis und zwingt Anbieter und Anwender damit, aufeinander zuzugehen.

9. Produktivitätssteigerung: Dieser Punkt ist bei Offshore-Verträgen besonders wichtig, da sie vorrangig auf billigen Arbeitskräften beruhen. Der Mehrwert beim Auslagern muss also durch bessere Technik, bessere Prozesse und bessere Methode erreicht werden. Handeln Sie mit Ihrem Outsourcing-Partner jedes Jahr leichte Preisnachlässe aus. Dann wird er sich bemühen, seine Produktivität zu steigern, um profitabel zu bleiben. Und letztlich profitieren davon beide Seiten.