STUTTGART/FRANKFURT - Unter dem Namen IBM Deutschland Produktvertrieb GmbH hat die IBM Deutschland GmbH. Stuttgart, jetzt eine Tochtergesellschaft mit Sitz in Frankfurt gegründet. Dem Vernehmen nach soll die neue Filiale die Vermarktung des seit Oktober 1981 in den USA vertriebenen "Personal Computers" (PC) übernehmen. Zwar bestätigen offizielle IBM-Stellen den Handelsregistereintrag mit der Begründung neue Vertriebswege der Informationsverarbeitung zu ermöglichen", dementieren aber trotz vielsagender Werbung (Motto: Diesen Monat von IBM - Computer für alle) einen Zusammenhang des bevorstehenden Mikro-Announcements mit der GmbH-Gründung.
Über die Nominierung eines Geschäftsführers haben die Stuttgarter IBM-Bosse bereits entschieden: Hans Reihl, bisher Geschäftsstellenleiter in Wiesbaden für die Bereiche Wissenschaft, Verkehr und Nachrichten, soll die Geschicke des Frankfurter Ablegers leiten. Der 44jährige Manager, bisher vorwiegend im Großsystembereich tätig, bestätigt zwar den organisatorischen Startschuß seines Unternehmens per 1. Januar, will aber über seine neuen Aktivitäten noch keine Auskunft geben: "Wir haben die richtige Organisation noch nicht aufgedämmert "
Obwohl Stuttgarter IBM-Mitarbeiter zum Teil ganz offen über eine PC-Aukündigung sprechen, wird ein Announcement von der zentralen Presseabteilung hartnäckig bestritten Personal Computer-Interessenten wollen indes bereits im IBM-Computerladen in der Düsseldorfer Königsallee erfahren haben, daß der Rechner noch im Januar verfügbar sein wird.
Auch der Schweizer Horst Roduner, der als IBM-Lizenznehmer mit seiner Züricher Computer Terminal AG den US-PC bereits seit Anfang 1982 anbietet, will aus amerikanischen Quellen wissen, daß die deutsche Ankündigung noch in der zweiten Januarhälfte erfolgen soll. Für Europa, so meint der Eidgenosse, werde es zwei Versionen geben: Eine für den kommerziellen Markt, eine weitere für den Heimanwender.
Die Gründung der Frankfurter GmbH wird von IBM-Insidern als strategischer Ausweg gewertet: Der Marktführer will sich nicht mit zum Teil überlappenden Produkten des erst im Januar letzten Jahres reorganisierten Direktvertriebs selbst in die Quere kommen. So ähnelt der PC in der Leistungsspezifikation insbesondere dem fast zur gleichen Zeit in den USA angekündigten und in der Bundesrepublik seit Februar 1982 vertriebenen Systems /23. Zwar verfügt dieser Rechner über eine größere Magnetspeicherperipherie als der Persona] Computer, steht aber dem mit einem Intel-Prozessor 8088 ausgerüsteten PC in der Rechnergeschwindigkeit um einiges nach. Das mit dem älteren Intel-Prozessor 8086 bestückte System /23 kostet jedoch auch noch einer im Dezember bekanntgegebenen Preisreduktion von 23 Prozent noch immer etwa das Lispelte eines PC.
Kenner des Stuttgarter Computervertriebe, meinen denn auch, daß die Provisionsstaffelung bei dem geringeren PC-Preis kaum so günstig ausfallen könne, daß ein Vertriebsbeauftragter den Personal Computer verkaufen würde.
Mehr Schlagkraft durch GmbH-Gründung
Mit der Auslagerung des Mikro-Vertriebs in die Rhein-Main-Metropole erwarten IBM-Mitarbeiter daher jetzt ähnliche Probleme wie sie ihr Arbeitgeber gerade erst mit der Reorganisation im letzten Jahr umgehen wollte, nämlich daß sich Mutter und Tochter als Konkurrenz beim Kunden gegenüberstehen: Stuttgarter VB mit der /23 im Gepäck, Frankfurter Verkäufer mit dem Personal Computer.
Dennoch: Den Mikro-Vertrieb in der neuen GmbH zu verankern, halten IBM-Kenner für wesentlich sinnvoller als ihn in die Stuttgarter Gesamtorganisation zu integrieren. Damit öffne sich Mother Blue gleichzeitig eine Hintertür, die in der Muttergesellschaft noch hochgehaltenen internen "Business Guidelines" zu umgehen, sagen selbst IBMer hinter vorgehaltener Hand. Diese lassen Preiskonzessionen, wie sie bei anderen Herstellern üblich sind, nicht zu. In einem Markt, in dem sich bereits rund 150 Anbieter tummelten, könne eine starre Preispolitik kaum zu Verkaufserfolgen führen, meinen Verkaufsmanager aus der Mikrocomputer-Industrie.
Insbesondere im Umgang mit Händlern könne IBM nicht an ihren Grundsätzen festhalten, sondern müsse diesen bei Abnahme größere Mikro-Mengen erhebliche Preiszugeständnisse machen.
Alle Vertriebswege ausschöpfen
Eingeweihte aus der Stuttgarter Zentrale sagen, daß sich die Ankündigung des PC in der Bundesrepublik vor allem wegen der Unklarheit über die angestrebten Vertriebsformen hinausgezögert habe. Bis vor kurzem sei der :Diskussionsstand noch gewesen, nahezu alle Vertriebswege anzusteuern: Händler, Computershops System- und Softwarehäuser sowie Direktverkauf. Dazu habe IBM in den letzten Monaten nahezu den gesamten Markt abgeklopft, wird aus der Mikro-Branche kolportiert.
Auch Computerland-Läden, mit denen die IBM in USA bereits erfolgreich zusammenarbeitet, sind hierzulande als "Verteiler" im Gespräch. Dazu Dieter Stüer, Geschäftsführer der Computerland GmbH in Köln: "Wir werden sicherlich den PC demnächst vertreiben, haben aber derzeit noch keinen festen Vertrag mit der IBM".
Wie aus einer Erhebung der International Data Corporation (IDC) hervorgeht, hatte IBM 1982 bereits rund 195 000 Mikros an den Mann gebracht. Bis Ende dieses Jahres schätzen die US-Marktforscher etwa 350 000 verkaufte Einheiten weltweit. Beim derzeitigen Stand hat der Jumbo-Marktführer somit innerhalb von 15 Monaten seit dem PC-Announcement mit einem Anteil von I 7,3 Prozent Platz drei im Mikro-Markt hinter Apple (26,6 Prozent) und Tandy (23,3 Prozent) eingenommen.
Aus einem Bericht des "Japan Economic Journal" vom 7. Dezember geht hervor, daß die japanische Matsushita Electric Industrial Corp. noch in diesem Frühjahr die IBM mit einem 16-Bit-Mikrocomputer beliefern wird. Dieser soll eine Weiterentwicklung des bisher angebotenen PC darstellen. Die Wahrscheinlichkeit sei groß, spekuliert das Nippon-Journal, daß die IBM mit Matsushita im nächsten Jahr ein Joint Venture eingehen wird, um Geräte der Büroautomation zu entwickeln und herzustellen, die dann weltweit von Big Blue vertrieben werden. Ob sich der Marktführer nach diesem Agreement von seinen bisherigen PG-Lieferanten in den USA und Taiwan trennen wird, bleibt seitens IBM unkommentiert .
Markterfolg durch gutes Image
Indes würde die Einführung eines verbesserten IBM-PC Kritikern Recht geben, die behaupten, dieser Mikro sei "ein ganz normales Produkt", dessen Markterfolg lediglich mit dem renomierten Namen seines Anbieters zu erklären sei. Konstatiert Karl Hofmann, Produktmanager für den Mikrobereich bei Digital Equipment in München: "Wenn der in Deutschland künftig angebotene Rechner der gleiche ist, wie der von IBM in den USA angebotene, glaube ich nicht an einen schnellen Markterfolg." Nach Ansicht Hofmanns ist der deutsche Personal Computer-Benutzer wesentlich kritischer als der amerikanische. Zudem sei in Westeuropa die Mikro-Euphorie noch nicht so weit verbreitet, daß die Systeme nach einem IBM-Markteinstieg auf breite Akzeptanz stoßen, könnten.
PC-Eintritt soll Unsitten im Markt ausmerzen
Grundsätzlich reagieren die "Großen" der Personal Computer-Industrie jedoch positiv auf einen möglichen Mikro-Start der Stuttgarter. "Welcome IBM", jubelt Klaus O. Schmidt, Chef der Münchner Apple Computer GmbH, in Anlehnung an Einen Werbeslogan seiner US-Muttergesellschaft. Mit seiner "gute" Reputation" stellen sich im Big Blue als "phantastischer Mitbewerber" dar, Hierzulande könne der PC dazu beitragen, bekräftigt der Apple-Lenker, daß vor allem im kommerziellen Bereich der Durchbruch geringe. Überdies bewirkt der IBM-Eintritt in das Personal Computer-Lager, daß wieder "gute Sitten einkehrten. Schmidt : "Im diesem nach wie von vielversprechenden Markt gibt eine Menge Glücksritter die das schnelle Geld machen wollen und damit einige Unsitten geradezu forcieren."
Daß die Stuttgarter mit ihrem Debüt einen starken Verdrängungswettbewerb hervorrufen werden, sehen Branchenkenner als zwangsläufig an. Klaus O. Schmidt belegt seine Meinung zu diesem Thema mit einer kürzlich in den USA veröffentlichten Personal Computer-Prognose über die 80er Jahre. Demnach werde es bis 1985 lediglich zehn führende Mikro-Anbieter geben, die sich etwa 80 Prozent des Gesamtumsatzes teilen. Die große Masse, der verbleibenden Hersteller tummele sich, dann nur noch in Marktnischen.
Verdrängungswettbewerb nach PC-Debüt
Auf der Strecke bleiben nach Ansicht von Jürgen Tepper, Geschäftsführer der Sirius Computer GmbH, zunächst Anbieter, deren Marketingkonzept nicht stimme und deren finanzieller Rückhalt schwach sei. Parallelen sieht der Frankfurter Manager zum US-Markt. Hier habe der Eintritt der, IBM zunächst eine Lawine ausgelöst, die sich jedoch vorteilhaft für die größeren Anbieter herausstellte. Diese hätten bislang keineswegs Einbußen zu verzeichnen gehabt, sondern durchwegs Umsatzsteigerungen. Mit einer ähnlichen Entwicklung rechnet Tepper auch in Deutschland.