Überschätzte Berater

Die mit dem Preis steigende Wertschätzung hat zudem einen Haken: Sie verkehrt sich oft in eine Überschätzung des Beraters, vor allem wenn die Anwender unsicher in Projekte starten. "Die Kunden holen externes Know-how, weil sie ein Problem haben", warnt Eva Manger-Wiemann, Managing Partner bei der Meta-Beratung Cardea in Zürich. "Die lassen den Consultant gewähren und hoffen: Der Berater wird es schon richten. Dabei vernachlässigen sie die eigene Aufgabe, beispielsweise müssen sie Ziele definieren. Das kann und sollte der externe Partner nicht machen." Wer unvorbereitet ein Projekt startet, tendiert ohnehin dazu, große und bekannte Häuser zu verpflichten. Manager, die sich von IBM, Accenture und McKinsey unterstützen lassen, müssen sich im Fall des Scheiterns nicht vorwerfen lassen, den falschen Berater gewählt zu haben. "Den Vertrauensvorschuss und den Markennamen lassen sich die bekannten Häuser selbstverständlich bezahlen", kommentiert Manger-Wiemann.

Für die Verpflichtung externer Berater gibt es zwei Gründe: Entweder wollen die Unternehmen Know-how oder Kapazität einkaufen. In dem einen Fall fehlt das erforderliche interne Wissen, im anderen die notwendige Belegschaft für ein Vorhaben oder eine Problemlösung. Oft stehen die Unternehmen unter Zeitdruck, so dass die externen Dienstleister sich in einer guten Verhandlungsposition finden. Dennoch sollten die Unternehmen die Auswahl nicht überstürzen und zumindest drei Angebote einholen, rät Manger-Wiemann, denn "Wettbewerb schafft Transparenz". Das gilt nicht nur für die Honorarforderungen, sondern auch für die Leistung. Gute Angebote nennen grobe Lösungswege und -phasen, die eingesetzten Berater, Methoden und Tools sowie die Honorare und Nebenkosten, betont Bornmüller: "Damit lässt sich eine Auswahl anhand der Qualifikation treffen." In einem solchen Prozess wurde schon so mancher etablierte Anbieter entzaubert und von einem kleineren und günstigeren Konkurrenten in den Schatten gestellt, schildert der Uni-Professor seine Erfahrung: "Ich habe Angebote von großen Consulting-Häusern gesehen, die nur eine oder zwei Seiten umfassten."