Der Kunde muss den Nutzen erkennen

Entscheidend ist, dass Wachstum nicht über Kostenreduktion induziert wird, sondern über die Entwicklung und Entstehung neuer Märkte. Diese aber müssen neue "Nutzen-Märkte" sein, damit neues Wachstum entsteht. Das hört sich einfacher an, als es ist. Die industrielle Entwicklung ist dadurch gekennzeichnet, dass immer wieder neue Nutzen-Märkte entstanden sind. Oft wird dafür der technische Fortschritt verantwortlich gemacht. Allerdings braucht es nicht nur technischen Fortschritt, sondern einen Markt, der dem Kunden einen klaren Nutzen bringt, um neues Wachstum entstehen zu lassen, bis dieses Segment selbst gesättigt ist.

Neue Nutzen-Märkte entstehen aber nicht spontan, wenn sie wirtschaftlich am dringendsten gebraucht werden. Vor dem PC stand die Entwicklung des Mikroprozessors. Die Gründer von Intel konnten sich in den Anfangstagen des Konzerns nicht vorstellen, diese Mikroprozessoren für etwas anderes als industrielle Anwendungen zu verwenden. Es brauchte die Vision eines "persönlichen Computers" für jedermann, um den neuen Nutzen-Markt zu schaffen. Technologische Entwicklung kombiniert mit einer Vision des potenziellen Nutzens sind die wichtigsten Elemente zur Entstehung neuer Märkte. Zusätzlich müssen die Unternehmen, die in diese Bereiche investieren, mit sehr hoher Wertschöpfung arbeiten.

In der Unternehmenspraxis heißt das, die vorhandenen Potenziale zur Steigerung der Wertschöpfung in den Firmen zu identifizieren und auszubauen. Das erst schafft den Raum für Investitionen in mehr oder neuen Nutzen für den Kunden. Dabei dreht es sich um die Frage, ob die operative Marge erhöht werden kann oder nicht. Bisher war die Antwort darauf, dass sich das am Markt eher nicht durchsetzen lässt. Heute muss man feststellen, dass hier die einzige strategische Chance für den Unternehmer liegt. "Eine große Reise beginnt mit dem ersten Schritt", sagt ein chinesisches Sprichwort. Das Entscheidende ist daher ein neues Herangehen an die Veränderung von Unternehmensprozessen. Im Vordergrund muss jetzt nicht mehr die Kosteneinsparung stehen, sondern die Steigerung der Wertschöpfung.