Vertriebsleute hassen Verwaltungsaufwand

Andererseits ist wichtig, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf ihre Kernaufgabe fokussieren können. Je weniger sie mit administrativen Tätigkeiten rund um die CRM-Software befasst sind, desto besser. Kundendaten anlegen ist zwar Grundvoraussetzung für die erfolgreiche Vertriebs- oder Servicearbeit, doch im dafür erforderlichen Aufwand unterscheiden sich die angebotenen Softwareprodukte deutlich. Durch Funktionen, mit denen sich Gesprächsinhalte protokollieren sowie Notizen, Zeichnungen, Preistabellen und Angebote im System hinterlegen lassen, können Firmen ihre Abläufe im Service erheblich beschleunigen. Diese kundenorientierten Strukturen eines Service-Managements sind kein bloßer Nebeneffekt, sondern schaffen Wettbewerbsvorteile und Kundenzufriedenheit.

Doppelaktivitäten vermeiden

Reduziert man das CRM-System auf seine ureigenste Aufgabe - Unterstützung bei der Pflege der Kundenkontakte und damit gezielte Käuferansprache -, folgt daraus konsequent auch das Ziel der Software: Umsatzsteigerung durch bedarfsgenaue Kampagnen, zeitlich, örtlich und produktspezifisch. Auch moderne CRM-Systeme haben nach wie vor diesen Ansatz, nur sind die Funktionen in den letzten Jahren erheblich gewachsen. Eine CRM-Software bietet darüber hinaus viele Ergänzungen. Dazu zählt, Marketing-Aktivitäten, -Material und -Wissen abzulegen und auszuwerten. Alle Mitarbeiter können sofort auf für sie zugänglich gemachte Informationen zugreifen. Wer was darf, regeln Benutzerzugriffsrechte und Rollenkonzepte. Der Vorteil: Unnötige und damit unwirtschaftliche, aber auch für den Kunden lästige Doppelaktivitäten lassen sich so vermeiden. Bei richtiger Anwendung lassen sich mit Hilfe von CRM-Produkten der Service verbessern und der Umsatz steigern, aber vor allem auch die Prozesskosten senken (siehe "European Business School realisiert CRM").

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