Für Verkäufer ist die Messe ein "unbewohntes" Terrain
Hierfür gibt es mehrere Gründe. Gerade die Verkäufer von Herstellern von Industriegütern sind es gewohnt, dass sie bei Kundenbesuchen einen festen Termin haben; zumeist kennen sie auch den Namen und die Funktion der Person, mit der sie einen Termin vereinbart haben. In der Regel können sie auch den Bedarf ihres Gesprächspartners beziehungsweise seines Unternehmens grob einschätzen - beispielsweise aufgrund der Vorgeschichte des Kunden oder aufgrund der Vorgespräche. Deshalb ist eine gezielte Gesprächsvorbereitung möglich.
Anders ist dies auf Messen. Hier müssen die Verkäufer aktiv auf "Fremde" zugehen. Hier müssen sie sich nach dem Bedarf von Personen erkundigen, von denen sie oft nicht einmal wissen, warum sie den Stand ihres Unternehmens aufgesucht haben und inwieweit bei ihnen überhaupt Interesse an einem Gespräch besteht. Deshalb kämpfen selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf Messen oft mit ähnlichen mentalen Barrieren wie bei der telefonischen Kalt-Akquise. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie nicht wissen: Wie kann ich auf Messen, bei denen viele Gespräche - ähnlich wie bei einem Stehempfang - "en passant" geführt werden, Kunden ansprechen und mich nach ihrem Bedarf erkundigen, ohne aufdringlich zu wirken? Dieses Thema wird in Messetrainings oft nicht ausreichend erörtert.
Zentrales Ziel: in Kontakt mit Neukunden kommen
Noch wichtiger ist es aber, dass den Standmitarbeitern im Vorfeld vermittelt wird: Welche (Teil-)Ziele im Marketing- und Vertriebsprozess verfolgt das Unternehmen mit dem Besuch der Messe? Oft hat man als professioneller Messebesucher bei Gesprächen mit dem Standpersonal den Eindruck: Die Standmitarbeiter wissen überhaupt nicht,
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warum ihr Unternehmen auf der Messe ist und
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welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess es hiermit verfolgt.
Deshalb ist ihnen auch nicht klar, was ihre Aufgabe und Funktion auf Messen ist. Die Folge: Gerade die professionellen Verkäufer sind nach ein, zwei Messetagen oft frustriert. Warum? Sie gewinnen den Eindruck: "Das bringt nichts! Hier werden nur "unverbindliche" Gespräche, also Gespräche ohne Vertragsabschluss mit irgendwelchen Leuten, die wir nicht kennen, geführt." Entsprechend unmotiviert stehen sie nach ein, zwei Tagen oft in der Ecke.
Der Grund: Ihnen ist nicht ausreichend bewusst, dass es nicht die zentrale Funktion von Messen ist, irgendwelche (im Vorfeld meist bereits ausgehandelte) Kontrakte unter Dach und Fach zu bringen. Viel wichtiger ist es, mit potenziellen Neukunden in Kontakt zu kommen und mit ihnen erste zarte Bande zu knüpfen - die nach der Messe Schritt für Schritt zu Kundenbeziehungen ausgebaut werden können.
- Messearbeit ist Kommunikation pur
Zeitdruck (sehr viele Gespräche in kurzer Zeit), Stress durch Lärm, enge Raumverhältnisse und eingeschränkte Vertraulichkeit erfordern Gesprächstechniken, die besonders zu trainieren sind. Mit diesen vier Regeln meistern sie Ihre Messearbeit. - Regel 1:
Es ist unmöglich, nicht zu kommunizieren. D.h. die körperliche Anwesenheit auf dem Messestand genügt bereits, um Wirkung zu erzielen. So erkennen Besucher auch in der Kleidung des Messeteams und dem allgemeinen Verhalten auf dem Stand die Einstellung Standbesuchern und Kunden gegenüber. Ein "verknittertes” Erscheinungsbild nach der Messeparty wird bei potentiellen Kunden sicher keinen vorteilhaften Eindruck hinterlassen. - Regel 2:
Maßgebend für meinen Gesprächspartner ist nicht, was ich sage, sondern was bei ihm ankommt. Gerade unter Stress und Zeitdruck gilt es, ganz genau hinzuhören und mich klar und verständlich auszudrücken. Wenn ich den Eindruck habe, mein Gesprächspartner hat etwas missverstanden, frage ich nach, denn: - Regel 3:
Wer fragt, der führt. Also nicht nur selbst reden, sondern den Kunden die Chance geben, ihre Wünsche und Ziele einzubringen. Eine gute Fragetechnik hilft, ein klares Bild von den Wünschen des Gesprächspartners zu erhalten. - Regel 4:
Mancher Mensch ist wie verwandelt, wenn man menschlich ihn behandelt. Dies gilt für Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen. Also dem abhetzten Mitarbeiter und Kollegen für seine wertvolle Leistung zwischendurch ein ehrliches "Danke schön!" entgegenbringen. Den gestressten Kunden nicht auch noch mit einem druckvollen Verkaufsgespräch überfallen, sondern erst einmal den "Schonkaffee" anbieten.