Fundierte Fachkenntnisse Psychologisches Einfühlungsvermögen Praktische Berufserfahrung, Schnelle Auffassungsgabe Analytisches Denkvermögen Kontaktfäliigkeit Pädagogiches Geschick-Zuverlässigkeit Verschwiegenheit Unabhängigkeit Guter Ausdruck in Wort und Schrift Merkmale der unseriösen Unternehmensberatung
Zielgruppe:vor allem Kleinbetriebe zwischen 10 und 200 Beschäftigte
Dreistufenschema: Kontakter Analytiker Berater
Kontaktgespräch
-Kontaktaufnahme: Häufig mit Trick
-Gesprächsführung. aggressiv
-Gesprächsziel: Verkauf einer Analyse (Staffelprovision)
Analyse
-Kostenen: Festpreis 650,00 bis 1400,00 DM
-Dauer: 1-5 Tage
-Ergebnis: Für Unternehmer meist im umbrauchbar
-Ziel: Verhauft einer möglichst langen Beratung (Stundenprovision)
- Hilfsmittel- Angst, Panikmache
Beratung
-Kosten: Stundenhonorar 140,00 bis 190,00 DM/Std.
-Dauer: Möglichst lang, häufig vorzeitig abgebrochen
-Inkasso: Wöchentlich bis täglich mit Verrechnungsscheck
-Ergebnis: Meist unbrauchbar oder viel zu teuer
Argumente für die Unternehmensberatung
Keine Fixkosten für eigene Spezialisten Betriebsblindheit
Information über neue Methoden Neutralität des Außenstehenden
Eigetie Kräfte haben keine Zeit für notwendige Änderungen
Argumente gegen die Unternehmensberatung
Kosten zu hoch Geheimhaltung Empfehlungen zu theoretisch Unruhe im Betrieb