Der Kauf einer Softwarelizenz, der Erwerb eines aktuellen Smartphones oder der Abschluss eines neuen Mobilfunkvertrags: Anwender können viele IT-Produkte und -Services heute online bestellen, ohne je einen Verkäufer zu Gesicht zu bekommen. Kein Zweifel, die Digitalisierung verändert die Vertriebsstrategien und macht auch vor dem B2B-Bereich nicht halt.

Zwar ist es beim aktuellen Stand der Technik noch nicht realistisch, dass komplexe Business-Lösungen rein automatisiert verkauft werden. Doch Prozesse, die leicht zu standardisieren sind, werden von Unternehmen zunehmend ins Internet verlagert. Damit werden im Vertrieb Ressourcen für Tätigkeiten mit einer höheren Wertschöpfung frei. Der Vertrieb wird dadurch von Routineaufgaben befreit. Der Vorteil: Er kann sich damit auf die Themen konzentrieren, für die er unersetzlich ist, nämlich die Herausarbeitung von Mehrwerten, die Positionierung beim Kunden und letztlich den Abschluss.

Customer Journey für Lead-Generierung nutzen

Auch im Bereich der Lead-Generierung kann die Digitalisierung den B2B-Betrieb deutlich voranbringen. Noch nie hatten Unternehmen so vielfältige Möglichkeiten, mit Interessenten und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, wie heute in Zeiten von Social Media und mobilem Internet. Website, Unternehmensblog und Social-Media-Kanäle eignen sich perfekt zur Markenbildung. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist es dabei, die Customer Journey der Kunden zu kennen und die richtigen Medien zu definieren. Damit kann das Marketing für den Vertrieb Leads generieren, vorqualifizieren und die erste Kontaktaufnahme übernehmen. Der Vertrieb wird dadurch effektiver, weil er nur die Kontakte bekommt, die gute Aussichten auf Abschlüsse haben.

Big Data ermöglicht individuelle Angebote

Auch auf der Käuferseite wird digital aufgerüstet. Bevor Kunden mit einem Anbieter in Kontakt treten, informieren sie sich ausgiebig im Internet und bauen damit ihre Beschaffungskompetenz aus. Dabei wechseln die Kunden nicht nur die Informationskanäle, sondern nutzen auch verschiedene Endgeräte wie den PC in der Arbeit, das Smartphone unterwegs oder das private Tablet daheim. Entwickler von Big-Data-Analysetools bieten immer neue Werkzeuge an, womit sich die gewonnenen Daten aus den verschiedenen Touch Points bündeln lassen und Aufschluss über Interessen und Käuferverhalten geben. Auf Basis der Ergebnisse kann man sehr individuelle und für den Kunden maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die beispielsweise auf seine Branche, Unternehmensgröße und Einsatzbereich eingehen. Vertriebsmitarbeiter, so Merkel, brauchen hervorragende analytische Fähigkeiten, um aus der Informationsflut die Daten herausfiltern zu können, die für einen erfolgreichen Verkaufsprozess relevant sind. Gleichzeitig können durch die Digitalisierung Hersteller mit ihren Partnern und Kunden zusammenarbeiten, um möglichst individuelle Lösungen zu entwickeln.

Einfache Prozesse sind wettbewerbsentscheidend

Bedingt durch die permanente Informationsflut und die zunehmend komplexeren Anforderungen im IT-Bereich wünschen sich die Kunden einfache Lösungen. Im B2C-Bereich investieren Unternehmen viel Zeit und Geld, um den Kaufprozess im Internet möglichst einfach und intuitiv zu gestalten. Ähnliche Prozesse erwarten die Kunden mittlerweile auch im B2B-Umfeld. Zwar können sie hier oft nicht so einfach zu einem anderen Anbieter wechseln wie im B2C-Bereich, aber komplexe Angebote und undurchsichtige Präsentationen wirken auf alle Kunden gleichermaßen abschreckend. IT-Anbieter, die ihre Angebote und Kundeninteraktionen möglichst einfach und intuitiv gestalten, haben in diesem Umfeld einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil. Vertriebsmitarbeiter brauchen hervorragende kommunikative Fähigkeiten, um komplexe Sachverhalte möglichst einfach und verständlich darzustellen.

Industrie 4.0 - neue Netzwerke sind gefragt

Insbesondere die Digitalisierung der Industrie birgt ein enormes Potenzial für die IT-Branche. Auch wenn kaum ein Thema in der Vergangenheit so viel mediale Aufmerksamkeit bekommen hat wie das Konzept von Industrie 4.0, lassen konkrete Projekte noch auf sich warten.

Für schnellere Ergebnisse müssen die IT-Unternehmen ihre Vertriebsnetze in Richtung der Produktion erweitern, denn bei den Kunden sind Produktion und IT meist noch getrennte Abteilungen mit eigenen Zielen und auch eigenen Budgets. Die Digitalisierung wird dazu führen, dass die beiden Bereiche zusammenwachsen. Bis dahin wird allerdings noch Zeit vergehen. Im Gegensatz zur IT-Branche können deutsche Industrieunternehmen auf eine lange Tradition zurückblicken, in der Firmenstrukturen über die Jahre hinweg gewachsen sind. IT-Firmen sollten daher auf ihre Agilität setzen und die eigenen Netze ausbauen.

Persönlichkeit entscheidet

Bei all den Chancen und Möglichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb - Persönlichkeiten im Verkauf sind nach wie vor entscheidend für einen Abschluss. Die Digitalisierung bietet hervorragende Möglichkeiten, um einfache Tätigkeiten zu automatisieren und qualifizierte Leads zu generieren. B2B-Vertriebler werden zukünftig mehr Raum haben, ihre Persönlichkeit ins Spiel zu bringen. Denn auch in Zeiten der Digitalisierung kaufen Menschen noch immer von Menschen. (pg)