Willy Soehngen, Geschaeftsfuehrer der fuer Deutschland, Oesterreich und die Schweiz zustaendigen Lotus Development GmbH, Muenchen, begruendet die enttaeuschenden Zahlen zum einen mit dem Preisverfall auf dem Markt fuer PC-Software. Als Beleg fuehrt er an, dass die von ihm geleitete GmbH ihren Umsatz ebenfalls nur um neun Prozent steigern konnte, obwohl sie 1992 rund 40 Prozent mehr Pakete vertrieben habe als im Jahr zuvor.
Zum anderen kam Soehngen nicht umhin, eine Fehlentscheidung des Lotus-Managements unter Praesident und CEO Jim Manzi einzuraeumen: "Wir haben das Windows-Wachstum unterschaetzt." Bei der Planung fuer das vergangene Jahr sei Lotus davon ausgegangen, dass das nackte MS-DOS weiterhin stark zulegen wuerde. Die Folge: "Wir konnten fuer eine gewisse Zeit nicht die adaequaten Produkte im Windows-Markt anbieten."
Strategischer Fehler kostet Marktanteile
Zwar habe Lotus im vierten Quartal "die Kurve gekriegt", sprich: Windows-Versionen der Produkte 1-2-3, Freelance Graphic und Amipro zur Verfuegung gestellt, doch sei der strategische Fehler zu Lasten der Marktanteile gegangen. Das gilt vor allem fuer die Spreadsheet- Anwendungen, wo Microsoft mit der Windows-Ausfuehrung von "Excel" seine Claims unbehelligt von der Konkurrenz abstecken konnte.
Unter dem Strich nehmen sich die Lotus-Zahlen recht ansehnlich aus - allerdings nur auf den ersten Blick. Fast zwei Drittel der als Nettogewinn ausgewiesenen 80,4 Millionen Dollar, naemlich 49,7 Millionen Dollar, flossen dem Unternehmen zu, als es seine Anteile an der Sybase Corp., Emeryville, Kalifornien, veraeusserte. Um diese ausserordentlichen Einnahmen sowie die Kosten fuer Umstrukturierungsmassnahmen bereinigt, liegt das Ergebnis bei 57,2 Millionen Dollar und damit um 7,3 Prozent niedriger als 1991.
Mit der Umstrukturierung reagierte das Unternehmen, so Soehngen, auf Verschiebungen im Markt fuer PC-Software: Seien in den 80er Jahren 60 Prozent des Absatzvolumens auf die Ausruestung neuer PC- Installationen entfallen, so trage das Geschaeft mit neuen Rechnern mittlerweile nur noch ein Fuenftel zum Gesamtumsatz bei. 40 Prozent der Vernetzung von vorhandenen PCs der Einnahmen verdanke die Branche, noch einmal soviel entfielen auf Upgrades und Support- Leistungen bei der installierten Basis.
In der Konsequenz will Lotus das Neukundengeschaeft kuenftig vorwiegend den VARs, OEMs und Distributoren ueberlassen, um sich selbst staerker auf das Projektgeschaeft bei Grosskunden zu konzentrieren. Verstaerkung erhofft sich das Software-Unternehmen dabei nicht nur von der eigenen Dienstleistungs-Division Lotus Consulting Services (LCS), sondern auch von "strategischen Partnern" wie der KPMG Unternehmensberatung GmbH, Muenchen, und der Arthur Andersen AG, Zuerich.
Die Lotus Development GmbH erzielte im vergangenen Jahr einen Umsatz von 98 Millionen Mark gegenueber 90 Millionen im Vorjahr und bleib somit deutlich unter der Zielvorgabe eines 35prozentigen Wachstums. Zum Ertrag wollte Soehngen keine konkreten Aussagen machen. Er deutete lediglich an, dass das Ergebnis "definitiv schwarz" und nur "unwesentlich geringer" ausgefallen sei als im Jahr zuvor.