Für Peer-Arne Böttcher ist Beziehungs-Management die Fähigkeit, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen - zu Kunden, Partnern und selbstverständlich auch zu den eigenen Mitarbeitern. Dabei gehe es nicht vorrangig um Harmonie, wie Böttcher klarmacht, sondern um die Grundlagen wirtschaftlichen Handelns: "Ehen sollen glücklich sein, Partnerschaften hingegen erfolgreich, das ist ein großer Unterschied."

Anhand seiner Beziehungspyramide veranschaulicht der Autor, dass gute Geschäftsbeziehungen kein Zufall sind, sondern auf Gesetzmäßigkeiten beruhen. Er führt zehn chronologische Etappen auf, um in Sachen Kontaktpflege erfolgreich zu sein. Vor dem ersten freundlichen Telefonat stehen Reflektion und Recherche. Xing, Google und vielleicht auch Facebook geben wertvolle Hinweise darauf, mit wem man es künftig zu tun hat, noch bevor das erste Wort miteinander gewechselt wurde ("der nullte Eindruck"). Und danach? Zielstrebig, freundlich auf die Menschen zugehen ("Eine Beziehung muss analog aufgebaut und danach auch gepflegt werden, sonst virtualisiert sie sich"). Natürlich möchte das Gegenüber etwas von einem haben, deswegen sollte jeder bereit sein, immer auch etwas zu geben. In Vorleistung. Nicht als Dankeschön. Das sei der Grundstock nachhaltiger Beziehungen und partnerschaftlichen Verhandelns: "Lässt man sich gegenseitig gewinnen, dann können daraus erfolgreiche Beziehungen entstehen." (hk)