Viele Carrier hatten sich noch vor Jahresfrist für eine Vorverlegung des Starttermins stark gemacht und dabei mächtig über das Monopol der Deutschen Telekom gewettert. Doch das ist Schnee von gestern. Mittlerweile sieht es so aus, als sollte gerade für die, die am meisten wetterten, der Zeitpunkt der Liberalisierung eher zu früh denn zu spät kommen.

Dabei hatte man sich doch, den profitablen Telekommunikationsmarkt vor Augen, von Anfang an getreu dem Bill-Gates-Ausspruch verhalten: "Da Zeit zum Wettbewerbsfaktor Nummer eins geworden ist, muß man das Gras wachsen hören, um an der Spitze zu bleiben." Denn wer zögere, so Gates, könne sich allenfalls mit anderen Zauderern um die Krümel streiten. Ein Elan, der sich in jüngster Vergangenheit jedoch vor allem in schnellen Partnerwechseln niederschlug, verbunden mit der Herausforderung, die Gesamtorganisation immer wieder den neuen Gegebenheiten anzupassen.

Für Michael Rudolphi, Associate Partner bei der Andersen Consulting GmbH in Sulzbach, steht auf jeden Fall fest: "So reichhaltig das Diensteangebot der privaten Carrier auch ist, sie werden eine für den Kunden angemessene Dienstleistung nur aus einer stabilen Organisation heraus bieten können." Eine für die potentiellen Anwender teils unsichere Situation, zumal die privaten Carrier zunehmend den Telekommunikationsdienst bis zu den Endgeräten im Kundennetz offerieren.

Doch Organisationsverbünde mit den richtigen Strukturen und dem richtigen Personal auf der richtigen Position lassen sich nicht so schnell plazieren, wie verheißungsvolle Namen es die potentiellen Kunden glauben machen sollen. So wird es für die neue Firmenallianz Otelo (o.tel.o) für RWE AG und Vebacom AG erst einmal darum gehen, neue Strukturen zu etablieren und damit eine schlagkräftige Organisation herauszubilden, bevor der Kunde letztlich auf reibungslose Dienstleistungen im Hintergrund zählen kann. Konsolidierung ist angesagt, auch wenn aus der Essener RWE-Zentrale heraus verlautet, daß bereits 2100 Mitarbeiter im Rahmen von Otelo ihre Arbeit aufgenommen haben - zumal das Unternehmen gerade ein komplett neues organisatorisches Korsett angepaßt bekommt. Darüber hinaus sucht man dort händeringend nach einer potentiellen internationalen Desdemona (des.de.mona), die den durch den Ausstieg von Cable & Wireless freigewordenen Anteil von 22,5 Prozent übernimmt.

"Und ein internationaler Partner ist dringend erforderlich", so Rudolphi, "weil eine starke Position im deutschen Markt für RWE und Vebacom in Zeiten eines internationalen Marktes letztlich nur über einen starken internationalen Verbündeten erreichbar ist."

Dennoch ist sich RWE-Chef Dietmar Kuhn gewiß: "Ziel war von Anfang an, unsere Ressourcen und unsere Strategie in eine Partnerschaft einzubringen. Mit der Veba werden wir die Chancen nutzen und können sicher sein, daß wir eine starke Position erringen." Ehrgeizig sind auch die Personalpläne der Allianz: Innerhalb der nächsten drei Jahre will man rund 3500 neue Arbeitsplätze vor allem in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Kundenservice und Netzwerkplanung schaffen und damit die Gesamtzahl der Mitarbeiter im Jahr 2000 auf 5600 aufstocken.

Arcor: Der lange Weg in die schwarzen Zahlen

Einen gehörigen Zeitvorlauf wird auch die Mannesmann Arcor AG brauchen, bevor alle Glieder der Allianz - Mannesmann AG, Deutsche Bahn AG und ihre Töchter DB Kom beziehungsweise CNI - reibungslos zusammenspielen werden. An Arcor ist die Deutsche Bahn AG mit 50,2 Prozent beteiligt, der Rest liegt beim Mannesmann-Konsortium. Damit hat Arcor in der jetzigen Konstellation im Gegensatz zu Otelo immerhin mit AT&T und Unisource starke internationale Partner an Bord. Jürgen Fiedler, Unternehmensberater bei der Diebold Deutschland, geht deshalb wie viele Marktexperten davon aus, daß sich mit Arcor ein geeigneter Partner für die Zukunft gefunden haben könnte.

Auf jeden Fall will man unter der unternehmerischen Leitung von Mannesmann hinter der Telekom zum zweitgrößten deutschen Festnetzanbieter avancieren und dazu in den kommenden Jahren bis zu vier Milliarden Mark investieren. Dabei kann das Konsortium derzeit auf rund 40000 Kilometer an Festnetzverbindungen entlang der Bahntrassen sowie zirka 40000 Kilometer Richtfunkstrecken des D2-Netzes von Mannesmann Mobilfunk zurückgreifen. Bis Arcor mit einem breitgefächerten Dienstleistungsangebot für Geschäfts- und Privatkunden letztlich die Gewinnzone erreichen wird, werden jedoch noch Jahre vergehen. In vier Jahren will Arcor schwarze Zahlen schreiben und dem Marktführer Telekom ernsthaft Paroli bieten.

Info AG - ganz auf sich allein gestellt

Auch bei der Info AG in Hamburg ist nicht alles beim alten geblieben, nachdem man sich von der Mutter France Télécom Transpac laut Kartellbeschluß im Januar dieses Jahres trennen mußte. Nach gescheiterten Verkaufsverhandlungen hatten die beiden Vorstandsmitglieder Klaus-Olaf Zehle und Ernst Müller erst einmal alle Aktienanteile des bisherigen Mehrheitsgesellschafters France Télécom Transpac im Rahmen eines Management-Buyouts übernommen, um 51 Prozent davon den eigenen Mitarbeitern anzubieten und 47 Prozent für Investoren bereitzustellen. Zwei Prozent sind Streuaktien. In puncto Kooperation kann Zehle bisher nur auf erste Erfahrungen mit Stadtnetzbetreibern und Anbietern überregionaler Infrastrukturen verweisen. "Natürlich arbeiten wir im internationalen Bereich bedingt durch die Historie eng mit France Télécom Transpac und damit Global One und Sprint zusammen", so Zehle. "Wir streben aber auch eine Kooperation mit anderen Carriern an." Dennoch, bis man mit der eigenständigen Info AG - trotz einer einmaligen Finanzspritze von etwa 60 Millionen Mark durch France Télékom Transpac - letztlich in die Gewinnzone fahren wird, wird es auch hier noch lange dauern. Spätestens im fünften Jahr wolle man profitabel arbeiten, so die Info AG.

Viag Interkom: stabiles Tor zur weiten Welt

Weitgehend stabil ist hingegen die Situation der Viag Interkom GmbH & Co. Der Telekommunikationsanbieter fungiert bereits seit Januar 1995 als Firmengründung der Viag AG und British Telecommunications als Tor zu Concert, einem Joint-venture zwischen BT und MCI, das 50 Länder über 6000 Knoten verbindet. Die Viag AG hält 52,5 Prozent, BT 37,5 Prozent an der Viag Interkom.

Im Februar 1997 hat sich mit dem norwegischen Mobilfunkanbieter Telenor International (zehn Prozent) ein dritter Partner der Allianz hinzugesellt. Auch der Wechsel von RWE im Oktober 1996 zur Konkurrenz, dem damaligen Verbund aus Veba und Cable Wireless, hatte sich bei der Viag Interkom kaum in organisatorischen Änderungen niedergeschlagen. "Wir haben innerhalb von 18 Monaten einen Umsatz von 123 Millionen Mark und eine lange Referenzliste an namhaften Kunden zu verbuchen", stellt Lutz Meyer-Scheel, Geschäftsführer der Viag Interkom in München, heraus. "Unsere standortübergreifenden Daten- und Sprachkommunikationslösungen bei Unternehmen unterschiedlicher Größe laufen seit Jahren stabil."

Deutschlandweit kann das Unternehmen auf ein zirka 2000 Kilometer langes Glasfasernetz und über die Tochter Bayernwerk Netkom auf rund 70 000 Kilometer Koaxkabel zurückgreifen. Auf dem internationalen Podest wird bereits an einer Fusion von British Telecom und MCI geschmiedet, aus der unter anderem Concert als eigenständiges Unternehmen hervorgehen soll - sofern die Kartellämter in den USA und in Großbritannien ihr Ja-Wort dazu geben. Daraus würde dann im internationalen Hintergrund der Viag Interkom ein Telekommunikationsriese mit 43 Millionen Geschäfts- und Privatkunden in 70 Ländern sowie einem jährlichen Umsatz von mehr als 60 Milliarden Mark entstehen.

Thyssen Telecom: kein potenter TK-Partner in Sicht

Verhältnismäßig statisch ohne starke Telekommunikationspartner stellt sich die Situation für die Thyssen AG mit ihrer Telekommunikationstochter Thyssen Telecom AG dar. Der Düsseldorfer Carrier hat lediglich Beteiligungen an E-Plus Mobilfunk und der Deutschen Funkruf aufzuweisen - zuwenig, um im Reigen der vermeintlich Großen wie Otelo, Arcor und Viag mitzuspielen. Hier scheint alles auf die Freigabe der Sprachübertragung zu warten, um zumindest im begrenzten geografischen Raum endgültig zum Zug zu kommen. "Die Gesellschaften der Thyssen Telecom AG gehen nur projektbezogene Partnerschaften ein", meint vor diesem Hintegrund Dietmar Becker, Leiter Betrieb bei der Thyssen-Telecom-Tochter Plusnet. "Im Bereich Corporate Networks suchen wir uns solche Partner, die unsere Kernkompetenz, die Sprachübertragung, unterstützen. Im Multimedia-Bereich, der durch die Gesellschaften Mediagate, Spaceline und IS Internet Services repräsentiert wird, suchen wir vornehmlich solche Partner, die über branchenspezifisches Know-how verfügen."

Equant: homogenes Netz im Hintergrund

Aus einer stabilen Konstellation heraus kann Equant, vormals Scitor, im deutschen Markt agieren. Equant konzentriert sich dabei vor allem auf multinational tätige Unternehmen. Dazu vermag der Telekommunikationsanbieter im internationalen Hintergrund auf das Netz der Sita zurückzugreifen. Das nach Firmenangaben weltweit größte private Netzwerk verbindet über 200 Länder. Beide, Equant und Sita, wurden gerade unter dem Dach der Sita Telecommunication Holding zusammengefaßt. Für Wilfried Röttgers, Area Manager Germany and Austria bei Equant Network Services in Eschborn, steht auf jeden Fall außer Frage, daß produktive Allianzen erst einmal gelebt werden müssen: "Zur Zeit werben alle Telekommunikationsunternehmen nahtloser Kommunikation im Firmenverbund. Davon kann aber fairerweise keine Rede sein, solange diese Unternehmen ständig neue Partnerschaften eingehen müssen, um Anbindungen zu realisieren. Denn in dieser Situation ist der Kunde, wenn auch meist indirekt, ständig mit unterschiedlichen Unternehmenskulturen konfrontiert, nicht nur auf Netz-Management-Ebene, sondern auch beim Helpdesk." Anders sieht er die Ausgangssituation mit Equant: "Mit einem gewachsenen und homogenen Sita-Netz im Hintergrund können unsere Kunden seit langem auf einheitliche Dienste, Hardware-Schnittstellen, Management-Standards und im Fehlerfall auf direkte Eskalationsprozeduren zählen."

Services bis hinunter auf die PC-Ebene

Ob aus einer gefestigten oder erst noch zu etablierenden Organisation heraus: an Dienstleistungsofferten wird nicht gespart. Dabei haben viele der Carrier nicht nur den Router an der Weitverkehrs-Schnittstelle, sondern die Dienstleistung bis zum PC im Kundennetz, teils inklusive Anwendungen, im Visier. Denn in Zeiten eines verstärkten Wettbewerbs gilt es für sie, sich ausreichend von der Deutschen Telekom zu differenzieren. Zehle von der Info AG räumt seinem Unternehmen nach dem Management-Buyout gegenüber der Carrier-Konkurrenz zwei wichtige Alleinstellungsmerkmale ein: "Wir können jetzt neutral Leitungen und Basisdienste anderer Carrier einkaufen und darüber hinaus unseren Kunden Dienste bis zum Endgerät inklusive der Anwendungen bieten." Als ältester privater Carrier in Deutschland könne die Info AG hinter der Telekom zudem auf die längsten Kundenbeziehungen bauen. "Die Tatsache, daß viele unserer Netzkunden bereits vorher Kunden des Ausweich-Rechenzentrums waren, führte dazu, daß ein Großteil dieser Unternehmen bereits seit 14 Jahren, davon acht Jahre im Netzwerkservice, zu unserer Kundschaft gehören."

Bis zum Endgerät des Kunden, teils inklusive der Anwendungen, geht auch Equant mit seinen Dienstleistungen. "Dazu haben wir Partnerschaften wie mit Interliant für Lotus-Notes-Anwendungen, mit BBN Planet für Internet-Intranet-Lösungen, mit Belgacom für Sprachdienste sowie mit Debis Systemhaus für die LAN-Integration geschlossen", so Röttgers. Auch bei der Thyssen-Telecom-Tochter Plusnet beansprucht man für sich, den Kunden bereits bis zu den Endgeräten mit Anwendungen bedienen zu können. Becker macht für sein Unternehmen als besonderes Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz einen durchgängigen Service vom ersten Kundenkontakt bis zur umfassenden Betreuung bei der Nutzung der Dienste durch den Kunden aus. Ebenfalls bis zum Endgerät, aber exklusive der Anwendungen, sieht die Viag Interkom ihr Dienstleistungsspektrum reichen. Natürlich qualifiziert Geschäftsführer Meyer-Scheel als wesentlichen Vorteil seines Unternehmens gegenüber dem Wettbewerb, daß man mit Concert für multinational agierende Unternehmen eine globale Kommunikationsplattform bieten könne: "eine nahtlose Kommunikationsplattform, an die Global One, der internationale Arm der Telekom, nicht heranreicht", so Meyer-Scheel.

Ob für den offensiven Carrier-Dienst bis zum PC des Kunden die Zeit überhaupt reif ist, daran hat allerdings Rudolphi von Andersen Consulting seine Zweifel: "Die Serviceausweitung in das lokale Netzwerk hinein wird neue logistische Anforderungen an die Carrier stellen, die sie auf die Produktanbieter abwälzen werden, um die Kapitalbindung in Lagerbeständen gering zu halten. Insgesamt wird sich mancher Carrier, der ohnehin von radikalem Strukturwandel aufgrund der Deregulierung betroffen ist, fragen müssen, ob er gerade in dieser Phase neue Geschäftsfelder angehen möchte. Denn mittlerweile findet allenthalben die unternehmerische Rückbesinnung auf Kernkompetenzen statt."

In dieser Situation gilt es für den Anwender um so mehr, das Angebot der Carrier kritisch unter die Lupe zu nehmen, zumal jeder Carrier sein ganz (kunden-)individuelles Dienstleistungspaket schnürt und sich hinsichtlich der Preispolitik weitgehend bedeckt hält. "In der Tat, nichts ist schwieriger, als aufgrund von Hochglanzbroschüren und vagen Tarifaussagen einen Kostenvergleich zwischen Carriern zu treffen", bringt Rudolphi die derzeitige Ausgangsposition für die Kunden auf den Punkt. Das Angebotsdickicht ist nahezu undurchdringlich, wozu auch ausufernd verklausulierte Verträge und unzureichend erfüllte Telekommunikations- und Serviceverpflichtungen beitragen. "Es hilft nichts: entweder das Unternehmen bildet eine Task Force, oder es engagiert einen externen Berater, der die aktuellen und künftigen Anforderungen erfaßt und gegen das Angebot der Carrier spiegelt", meint Rüdiger Both, Geschäftsbereichsleiter bei der Diebold Deutschland GmbH in München.

Das Angebot der Carrier verwirrt die Anwender um so heftiger, wenn sie sich selbst nicht darüber im klaren sind, welche Form der Dienstleistung sie eigentlich brauchen. Rudolphi schlägt den Unternehmen deshalb vier Etappen vor, um das richtige Dienstleistungsmaß ausfindig zu machen:

-Messen und Prognostizieren der Verkehrsvolumina; aber auch Bewerten der benötigten Servicequalität. Sehr oft sind nicht die niedrigsten Gebühren das entscheidende Kriterium, sondern die Verfügbarkeit, Übertragungsqualität und die Fähigkeit, andere Carrier, die physische Wege bereitstellen, zur raschen Störungsbeseitigung zu veranlassen.

-Die Entscheidung über das Bündeln (alles von einem Carrier oder Multi-Sourcing?) und das Binden (welche Vertragslaufzeit?).

-Einholen von Angeboten, wobei das Anfordern von Musterrechnungen aufschlußreich sein kann, um versteckten Gebühren auf die Spur zu kommen.

-Verfolgen der Verkehrsvolumina und der dafür in Rechnung gestellten Gebühren. Es gilt auch hier die betriebswirtschaftliche Regel: Wenn man mit niedrigen Verkehrsvolumina anfängt, sind variable Preismodelle vorzuziehen; erst später wird eine Deckung der Kosten durch Obergrenzen zum vorrangigen Ziel der Vertragspolitik.

Den Carrier beim Wort nehmen

Zudem ist Vorsicht bei der Angebotsauswertung geboten, wie Egon Bohländer, verantwortlich für den Geschäftsbereich Telekommunikation/Netze bei der Management- und Technologieberatung Gora, Hecken & Partner GmbH in Sulzbach, weiß: "Der Anwender sollte nach einer Vorauswahl in Einzelgesprächen klären, was der potentielle Partner genau anbietet. Bei solchen Gesprächen wird oft deutlich, daß bestimmte Sachverhalte sich in Wirklichkeit ganz anders darstellen, als sie in den Angeboten formuliert wurden. Manche Formulierungen entpuppen sich zudem als reines Marketing. Zudem werden manche Aussagen vom Anwender und Anbieter unterschiedlich interpretiert, müssen also jetzt eindeutig fixiert werden. Deshalb sollte das Gesagte genau protokolliert und anschließend mit dem Anbieter abgestimmt werden. Denn nur so können die getroffenen Aussagen in eine konkrete Vertragsgestaltung einfließen."

Angeklickt

Noch wartet die deutsche Wirtschaft auf florierende und innovative Telekommunikationsdienstleister. Viele Telekom-Konkurrenten, neudeutsch Carrier, obwohl schon seit Jahren in unterschiedlichen Konstellationen in den Startlöchern, sind indes noch nicht soweit, als daß sie ihren Aktionären schon bald schwarze Zahlen präsentieren könnten. Vier bis fünf Jahre geben sich manche - offenbar realistische - TK-Manager, um in die Gewinnzone zu kommen. Solche Zurückhaltung ist auch potentiellen Kunden zu empfehlen. Der Markt ist wenig transparent; neue Verträge müssen erst sorgfältig ausgehandelt und formuliert werden; erste Erfahrungswerte stehen häufig noch aus. Zudem ändern sich immer wieder die Zusammensetzungen der Anbieterkonsortien oder -unternehmen. Von "nahtloser" Kommunikation und Kooperation, wie sie oft angepriesen wird, kann erst in Einzelfällen gesprochen werden.Angebote unter der Lupe:

Mögliche Auswahlkriterien

-Preis-Leistungs-Verhältnis,-Netzverfügbarkeit,-Umfang des Netz-Managements-Virtual Private Network (VPN), um das eigene Netz im Netz selbst zu überwachen,-Präsenz an den einzelnen Unternehmensstandorten,-technische Ausstattung und personelle Stärke dieser Außenstellen,-Reaktionszeit im Fehlerfall (Eskalationsstufen),-Qualität der Fehlerdokumentation,-Tiefe der statistischen Auswertungen,-Detaillierungsgrad der Abrechnung,-Qualität und Breite des Produkt- und Dienstleistungssortiments,-Migrationsperspektiven im Anbieternetz,-globale Ausrichtung des Anbieternetzes,-wirtschaftliche Stärke des Anbieters,-Betriebserfahrung und Referenzen des Anbieters,-Erfahrung in ähnlichen Projekten,-strategische Partnerschaften des Anbieters,-eigene Leitungen und Dienste, wechselseitige Services in Form einer Allianz,-Alleinverantwortlichkeit des Anbieters für alle Planungs-, Installations- und Wartungsaufgaben,-Alleinverantwortlichkeit des Anbieters für alle Dienste,-mit dem Anbieter durchlebte Erfahrungen sowie-Bereitschaft, vertragliche Rückzugsmöglichkeiten einzuräumen.

Bündnisfieber

Einige für den deutschen TK-Markt maßgebliche Bewegungen innerhalb der letzten eineinhalb Jahre:

-August 1995: Bündnis CNI: Mannesmann, RWE, Deutsche Bank, AT&T.-September 1995: Cable & Wireless (C&W9 verkauft D2-Anteil, Bündnis RWE und Mannesmann platzt.-Januar 1996: Vebacom und Mannesmann planen gemeinsame Netzgesellschaft.-Februar 1996: Bündnis RWE, Viag und British Telecommunications (BT).-April 1996: BT bestätigt Fusionsverhandlungen mit Cable & Wireless.-Juli 1996: Mannesmann beteiligt sich an DB Kom.-September 1996: Zusammenarbeit Mannesmann und BT bei Cegetel.-Oktober 1996: Teilnahme von Viag und BT an der E2-Ausschreibung.-November 1996: Ankündigung "Mega-Merger" BT und MCI-Januar 1997: Info AG trennt sich von der Mutter France Télécom Transpac.-Februar 1997: Cable & Wireless verläßt Bündnis RWE und Veba. Telenor tritt der Allianz VIAG und BT bei.-Februar 1997: Mannesmann und Deutsche Bahn fusionieren mit ihren Töchtern CNI und DB Kom zur Arcor.

*Hadi Stiel ist freier Journalist in Bad Camberg.