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IBM-Deutschland-Chef Walter Raizner im CW-Gespräch

"Kunden wollen sich nicht ausliefern"

26.03.2004

CW: In Deutschland treten diese Softwareentwickler auch als Systemhaus im Markt auf und bieten ihren Kunden Services an. Dieses Segment visiert jedoch auch IBM mit den Global Services an. Bedeutet das nicht einen Konflikt?

RAIZNER: Natürlich existiert eine Grauzone, in der es auch einmal zu einer Kollision im Markt kommen kann. Das ist jedoch ganz normal. Wenn Sie aber das Ganze aus der Makroperspektive betrachten, dann gibt es mit jedem Partner eine Überlappung und damit einen Konflikt. Das ist von Haus aus so, weil wir von der Hardware über die Software bis zu den Services alles anbieten. Auf der anderen Seite haben wir laut International Data Corp. (IDC) in Deutschland knapp zwölf Prozent Marktanteil im Mittelstand. Da bleiben 88 Prozent übrig, die wir noch nicht abdecken. Viele dieser Kunden werden von Partnern und Systemhäusern bedient. Man muss nur klar abgrenzen, wer was macht.

CW: Nun kauft der Mittelstand gerne Komplettlösungen ein. IBM kann jedoch immer nur einen Teil liefern. Vermissen Sie manchmal das Applikationsgeschäft?

RAIZNER: Wir hatten zwar in der Vergangenheit einige eigene Applikationen im IBM-Programm. Den Großteil dieses Geschäfts haben wir aber schon immer mit Softwarehäusern als Partnern abgedeckt. Das ist eine Zusammenarbeit, die sich für beide Seiten lohnt. Für uns ist der Middleware-Markt das Kerngeschäft, und wir planen nicht, in den Anwendungsmarkt einzusteigen.

CW: Sonst ist die IBM doch auch bestrebt, die Wertschöpfungskette zu verbreitern, beispielsweise auf der Serviceseite mit der Sparte Unternehmensberatung?

RAIZNER: Aus heutiger Sicht war es die absolut richtige Entscheidung, dass sich IBM aus dem Applikationsgeschäft verabschiedet hat. Wir machen mit den großen ISVs, ob das SAP oder Peoplesoft ist, ein enormes Geschäft. Wir machen sicher noch nicht genug Geschäft mit den lokalen Softwareanbietern. Das muss IBM stärker forcieren. Ich bin mir sicher, dass dabei für beide Seiten genug zu holen ist. Der Kuchen ist groß genug für alle.