Jürgen Richter im Gespräch mit CW-Redakteur Sascha Alexander.

CW: Wie weit sind Sie beim Aufbau des indirekten Vertriebs?

RICHTER: Wir haben in Deutschland bisher drei Mittelstandspartner. Zudem verhandeln wir mit weiteren Anbietern, die landesweit vertreten sind, eine starke Vertriebsmannschaft unterhalten und in der CRM-Branche einen guten Ruf haben. Im zweiten Quartal 2005 wollen wir mindestens einen oder zwei solcher großen Partner haben. Bis Jahresende könnten es zehn Partner in Deutschland sein.

CW: Ihre Partner verdienen an den Margen beim Lizenzverkauf der Professional Edition. Die Mietsoftware wird hingegen von IBM und T-Systems gehostet. Schaden Sie sich nicht, wenn ihre Partner dem Kunden konkurrierende Angebote machen?

RICHTER: Das müssen wir mit aller Macht verhindern. Reseller können auch die On-Demand-Lösung verkaufen. Dabei erhalten sie entweder eine Vermittlerprovision, wenn der Kunde direkt mit dem Hoster verhandeln will, oder sie schließen einen "Path-Through"-Vertrag mit dem Hoster ab und wickeln das Geschäft dann selber ab.

CW: Wollen Dienstleister überhaupt als verlängerter Vertriebsarm für Siebel arbeiten?