CHEN: Etwa 20 Prozent entfallen auf Neukunden, viele davon stammen aus aufstrebenden Märkten wie China und Korea, aber auch aus dem indirekten Kanal. Value Added Resellers (VARs) und Systemintegratoren machen mittlerweile 40 Prozent des Umsatzes aus.
Jetzt können Sie sagen, so viele neue Kunden sind das ja nicht, und könnten zu dem Schluss kommen, dass wenige Neukunden ein Indiz für schlechtes Wachstum sind. Andererseits kann ich Ihnen mitteilen, dass 95 Prozent unserer Kunden wieder bei uns kaufen.
CW: Ihre Datenbankkonkurrenz hat Produkte für den Mittelstand aufgelegt. Wie gehen Sie das Segment an?
CHEN: Ich habe da zwei Ansätze. Der erste sind Applikationsanbieter wie SAP. Seit Ende letzten Jahres unterstützt die Sybase-Datenbank SAP Business One. Von dieser Kombination gibt es etwa 20 Installationen in den USA. Dass sind alles neue Kunden, denn in diesem Geschäft waren wir bisher noch nicht.
Der zweite Ansatz ist Linux. Wir bieten für das Betriebssystem eine Datenbankversion zum Download an, die bis zu einem Datenvolumen von 5 Gigabyte kostenfrei ist.
CW: Auf der Linux-Plattform stehen Sie unter anderem mit MySQL im Wettbewerb.
CHEN: Wir haben eine interessante Beziehung zu MySQL. Im Datenbankumfeld sind wir Konkurrenten, in Sachen Middleware arbeiten wir zusammen. Die verkaufen Dienste, ich verkaufe Dienste und Lizenzen. Wenn Sie MySQL im Unternehmen einführen, zahlen Sie. Ob Open Source für Firmen langfristig die richtige Wahl ist, möchte ich hier nicht debattieren.
CW: Sie bewerben wie andere Hersteller auch Management-Lösungen für unstrukturierte Daten. Ich finde dies erstaunlich, da solche Informationen schon seit Jahrzehnten existieren.
CHEN: In der Vergangenheit war es nur erforderlich, solche Daten zu speichern oder von einem zu einem anderen System als Block zu übertragen. Heute müssen Unternehmen wegen der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, Anti-Terror-Maßnahmen, Kampf gegen Geldwäsche und für eine genaue Analyse von Geschäftsinformationen unstrukturierte Daten indizieren können. Das kann bisher noch keiner. Ein gutes Beispiel sind unsere Kunden aus dem Gesundheitswesen. Röntgenbilder sollen indiziert werden, um darin bestimmte Strukturen und Muster zu finden. Es geht da nicht um Content-Suche, sondern um kontextuelle Suche (nach Bitgruppen). Deshalb investieren wir in Suchtechnik für unstrukturierte Daten.
CW: Viele Anwender haben ganz andere Probleme. Es gibt Firmen, die haben in jeder Niederlassung andere Stammdaten. Können Sie denen auch weiterhelfen?