IT-Töchter: Unsichere Gehversuche im Markt

20.01.2003
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Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei PAC – a teknowlogy Group company in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.

„Viele sind mit einem gehörigen Schuss Naivität in den Markt gestartet“, urteilt Rüter rückblickend. Denn Geduld war in der stürmischen Zeit keine angemessene Tugend, so dass viele unvorbereitet auf die Anforderung des externen Geschäfts ihr Glück versuchten. Erfahrungswerte zeigen nämlich, dass Organisationen zwischen einem und drei Jahren benötigen, um einen Kultur- und Wertewandel zu vollziehen und interne Strukturen den externen Anforderungen anzupassen.

Da wäre zum einem das Selbstverständnis, das in einer internen IT-Abteilung herrscht. Die technisch einwandfreie und nicht die für den Nutzer beste Lösung steht im Mittelpunkt des Strebens der hauseigenen IT-Beschäftigten. Dieter Pfaff, Geschäftsführer der RAG Informatik GmbH, umschreibt die Einstellung der internen IT-Mitarbeiter etwa mit dem Begriff „Erklärungsmentalität“: Solange der IT-Mitarbeiter nachweisen kann, dass er einwandfrei gearbeitet hat, drohen ihm keine Unannehmlichkeiten. „Ob der Kunde weiterhin auf Gummi kaut, ist unerheblich“, erläuterte Pfaff auf einer Outsourcing-Veranstaltung der TÜV-Akademie Rheinland. Den Servicegedanken auch gegenüber dem internen Kunden zu verankern benötigt laut Pfaff sogar zwei bis drei Jahre.

Externe Vertriebler erforderlich

Problem Nummer zwei findet sich im fehlenden Wissen um Vertrieb und Marketing. Der Aufbau einer solchen Organisation ist teuer, komplex und wurde oftmals unterschätzt. „Der interne Acount-Manager, der zwanzig Jahre Konzernerfahrung im Umgang mit nur einem Kunden hat, der zudem selten als Kunde bezeichnet wurde, ist für eine solche Aufgabe nur bedingt geeignet“, schildet Neinhaus. Ein Beleg dafür, wie weit die Vorstellungen auseinander klaffen, ist das Ergebnis eines Assessment-Centers, das SMP für einen ihrer Kunden veranstaltete. Ziel war es, unter 15 internen Vertrieblern diejenigen zu finden, die sich gut für externe Aufgaben im Bereich Key Account Management einsetzen lassen würden. SMP empfahl dem Auftraggeber nur einen.

Diese Schwierigkeiten haben die IT GmbHs mit Drittmarkt-Ambitionen mittlerweile erkannt. So gibt sich Uwe Krakau, Managing Director Sales und Marketing bei der BASF IT Services, keinen Illusionen hin: „Wir bauen einen europaweiten Vertrieb auf und stellen dazu Spezialisten vom externen Markt ein.“ BASF IT Services ist eines der Unternehmen mit ehrgeizigen Zielen. In zwei Jahren will man 20 Prozent des Umsatzes beziehungsweise rund 100 Millionen Euro bei Kunden außerhalb des BASF-Konzerns erwirtschaften. Aktuell nimmt der Dienstleister knapp 450 Millionen Euro ein, davon weniger als fünf Prozent im Drittmarkt.

Branchenerfahrung im Gepäck