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was Vertriebler in Hard- ware-, Software-, Telekommunikations- und Service- firmen verdienen;
wie hoch der Bestandteil der variablen Vergütung ist;
warum es je nach Branchensegment erhebliche Unterschiede gibt.
Auch wenn der Spruch "Früher war alles besser" heute eher belächelt wird: Bei den Vertriebsgehältern in der IT-Industrie trifft er noch zu. Unisono bestätigen Personalexperten und Betroffene, also Verkäufer, dass vor einigen Jahren in der Hype-Zeit der New Economy "sehr schöne" Gehälter gezahlt wurden. Dabei waren die Qualifikationen kaum von Interesse. Böse Zungen meinen, wer damals SAP auch nur buchstabiere konnte, durfte schon 60000 Euro Jahressalär nach Hause nehmen. Und wer auch noch wusste, dass es mehrere Module gab, lag gleich bei über 100000 Euro im Jahr. Viele Kandidaten wechselten alle paar Monate den Arbeitgeber um ihre Gehälter immer weiter aufzustocken.
Die Spielregeln haben sich geändert. Firmen versuchen heute die älteren, teuren und aus ihrer Sicht satten Vertriebler loszuwerden und gegen junge, angeblich hungrigere und billigere auszutauschen. "Arbeitgeber wollen den ,Hunter' und nicht den ,Farmer'", zitiert Michael Neumann von der Personalberatung Nexecute aus Dreieich bei Frankfurt am Main ein geflügeltes Wort aus der US-Vertriebsszene. Vorbei auch die Zeit der hohen Gehälter. Und wenn sie hoch sind, muss dafür richtig gerackert werden. Aufwärts geht es nämlich nur beim leistungsbezogenen, variablen Teil der Vergütung, wie eine aktuelle Untersuchung von Towers Perrin zeigt.
"Unternehmen suchen nur den passgenauen Kandidaten", berichtet Harald Sabin, geschäftsführender Gesellschafter von HSC Personalmanagement aus Berlin. Betriebe seien - wohl aufgrund der zum Teil negativen Erfahrungen von früher - nicht bereit, Kompromisse einzugehen, auch wenn der Kandidat Potenzial besitzt.
Abgeschlossenes Studium Pflicht
Ganz schlechte Karten haben laut Sabin die Quereinsteiger. "Ein Studium ist mittlerweile Pflicht", ergänzt Alfred Mauer, auf den IT-Sektor spezialisierter Berater bei MR-Intersearch. Ein abgebrochenes Informatikstudium komme nicht so gut an. Neumann relativiert diese Aussage dahingehend, dass er anmerkt, Arbeitgeber wollten vor allem Kandidaten, die Neukunden aquirieren können. Zu viele Außendienstler hätten sich auf ihren Lorbeeren ausgeruht.