CW: Was hat sich an der PC-Strategie von NCR seit dem Zusammengehen mit AT&T veraendert?
Howe: Bis Anfang 1994 lautete die Strategie, wir benoetigen ein funktionierendes PC-Business zur Unterstuetzung des Kerngeschaefts. Wir verfolgten einen Ansatz, in dem der PC Teil einer Gesamtloesung war.
CW: Wie gehen Sie den Markt heute an?
Howe: Es reicht nicht aus, Commodity-PCs von hoher Qualitaet zu vermarkten, wenn wir in einem direkten Vergleich mit Compaq oder IBM Punkte machen wollen. Deshalb entschlossen wir uns, ohne Aufpreis Kommunikationsfunktionen in die Rechner zu integrieren. Dabei handelt es sich zum Beispiel um Videokonferenzmoeglichkeiten, Faxkarten, Anrufbeantworter und aehnliches. Nur wer pro Dollar mehr Funktionen bietet, kann im PC-Markt gewinnen. Und das setzen wir unter der Bezeichnung PC&C um - als weltweite Strategie. Mit seiner Rechengeschwindigkeit und den vielen verschiedenen Funktionen wird der PC zum idealen Endgeraet im Kommunikationsnetz. Das passt auch zu den Plaenen von AT&T, die weltweit die Telefondichte erhoehen will.
CW: In Deutschland haben Sie einen Marktanteil von 1,5 bis 2,0 Prozent. Weltweit sind Sie nicht unter den zehn groessten Herstellern.
Howe: Laut IDC sind wir Nummer elf und in den USA zusammen mit HP auf Platz zehn. Wir haben 1994 rund 650 000 PCs ausgeliefert - eine Steigerung von 100 Prozent gegenueber dem Vorjahr. Im naechsten Jahr sollen die Auslieferungen verdoppelt und der Umsatz auf ueber zwei Milliarden Dollar gesteigert werden. Das duerfte uns ein Prozent mehr Marktanteil bringen. Ich bin ein Veteran in diesem Markt und nicht aengstlich - wir werden sehen, wer zuerst blinzelt, wir jedenfalls nicht.
CW: Wie viele PCs wurden bisher mit Kommunikationsfunktionen ausgeliefert?
Howe: Wir haben erst im vierten Quartal begonnen, diese Maschinen zu liefern. Deshalb basiert das genannte Wachstum fast ausschliesslich auf Commodity-PCs. Das ist doch eine gute Basis, auf der wir mit PC&C- Funktionalitaet aufbauen koennen. Diese Strategie macht Sinn, aber wir bekommen nichts geschenkt, ob sie funktioniert, liegt an uns.
CW: Wie viele PCs liefern Sie an Unternehmen und wie viele an private Haushalte?
Howe: 80 Prozent an Unternehmen und 20 Prozent an Heimanwender. Aber innerhalb der naechsten zwei Jahre wird sich das Verhaeltnis auf 50:50 veraendern.
CW: Haben Sie 1994 Marktanteile gewonnen?
Howe: Ja, rund ein Prozent. Heute haben wir einen Marktanteil von 2,1 Prozent.
CW: Fuer wie wichtig erachten Sie den europaeischen Markt?
Howe: 35 Prozent unseres geplanten Umsatzes moechten wir 1995 in Europa machen. Hier wollen wir am schnellsten wachsen.
CW: Versucht GIS nur von der Mutter AT&T zu profitieren, oder gibt es auch Kooperationen mit anderen Unternehmen?
Howe: Natuerlich. Wie Sie wissen, hat AT&T beispielsweise den Online-Service von Ziff Davis gekauft. Sie werden entsprechende Icons auf unseren PCs finden, das gleiche gilt fuer Lotus-Notes.
CW: Wie steht es mit der Kooperation mit Microsoft? Was halten Sie von deren Aktivitaeten in bezug auf das Finanzprogramm Quicken oder MS-Network?
Howe: In vielen Bereichen pflegen wir sehr enge Beziehungen zu Microsoft, in anderen Feldern sind wir uebereingekommen, nicht der gleichen Meinung zu sein. Wenn es um Online-Services geht, sind wir Konkurrenten, aber wir sind und werden nicht in das Online- Bankgeschaeft einsteigen. Ich sehe uns in keiner Weise auf einem Konfrontationskurs zu Microsoft.
CW: Werden Sie weiterhin mit Intel als einzigem Prozessorlieferanten zusammenarbeiten?
Howe: Wir benutzen Intel-Chips ueber die ganze Produktlinie der GIS hinweg. Daran wird sich nichts aendern.
CW: Und die Art und Weise, wie Intel mit dem Pentium-Fehler umgegangen ist, stoert Sie nicht?
Howe: Das hat Intel eindeutig falsch gehandhabt. Aber ich glaube, wenn sie noch einmal die Chance haetten, auf den Pentium-Bug zu reagieren, wuerden sie das ganz anders machen.
Das Interview mit Rob Howe, Vice-President Worldwide PC-Marketing bei AT&T Global Information Solutions (GIS), fuehrte CW-Redakteur Christoph Witte.