Internet-Provider müssen sich auf Änderungen der gewohnten Marktlandschaft einstellen - ebenso wie ihre Kunden. Mit dieser Erkenntnis ist es in der ISP-Branche freilich nicht weit her, glaubt man den Analysten des amerikanischen Marktforschungsunternehmens Forrester Research. Nach einer soeben abgeschlossenen Studie gehen die Provider angeblich von einem unreifen Markt mit weitgehend homogenen Kundenbedürfnissen aus und sehen keinen Grund, das eigene Angebot zu ändern. Tatsächlich aber sei das Internet in Europa längst aus den Kinderschuhen heraus. Forrester erwartet einen stark steigenden Bedarf an Zugangskapazitäten. Zudem differenziere sich auch der europäische Markt inzwischen merklich aus. Die Nutzer unterscheiden sich im Portemonnaie, den Gewohnheiten und Interessen. Unternehmen stellen längst nicht mehr lediglich die eigene Geschichte oder einen Produktkatalog ins Web. Mehr als ein Drittel der Business-Kunden nutzt das Internet inzwischen für komplexe Aufgaben wie E-Commerce, Produktentwicklung oder die Expansion in neue Markträume, so die Marktforscher.
Der Anwender
Meistens fällt die Entscheidung für einen bestimmten Anbieter aufgrund persönlicher Empfehlungen (siehe Abbildung "Kriterien für die ISP-Wahl", Seite 10). Bernd Reinhold, Chef von Heimann Biometric Systems, einer Rheinmetall-Tochter mit Sitz in Jena, erklärt beispielsweise, daß die Zusammenarbeit mit dem Lokal-Provider IKS aus gewachsenen Beziehungen resultiere. Entscheidend seien aber auch die Kundennähe, die Flexibilität und der Rund-um-die-Uhr-Service gewesen. Bei Yahoo-Deutschland hat ebenfalls eine interne Empfehlung die Wahl der Isar-Netzwerke als lokalen Provider beeinflußt. Mit ausschlaggebend war allerdings auch die mit der Netzqualität einhergehende Ausfallsicherheit, so Karsten Weide, Executive Producer bei Yahoo Europa. Ausfallsicherheit spielte auch bei der Auswahl der Server-Anbindung für die nationalen Ableger des Suchmaschinenanbieters eine wichtige Rolle. "Wir können uns keine Downtime leisten", so Weide. Bei einem internationalen Angebot, das auf viel Traffic basiert, kommt es natürlich auch sehr auf die Leistungsfähigkeit des Netzes an. Yahoo hat sich für die ehemalige schwedische Telecom, die Telia, entschieden. Als einer der wenigen Provider könne Telia eine hervorragende paneuropäische Performance bieten.
Seinem bisherigen Provider, Uunet, hat das Systemhaus Articon aus Aschheim Anfang Mai zugunsten des Carriers Viag Intercom den Laufpaß gegeben. Das hatte allerdings in erster Linie ganz profane Gründe, erläutert der technische Leiter des Sicherheitsspezialisten, Michael Rietz. Articon sei mit der Viag eine strategische Vertriebspartnerschaft eingegangen und wollte das durch den Provider-Wechsel bekräftigen. Hat sich in diesem Fall ein kleines Unternehmen mit einem großen Provider zusammengetan, so liegt der Fall bei Mercedes-Benz erstaunlicherweise genau umgekehrt.
Hier läuft der gesamte Außenauftritt der Marke über den Stuttgarter Anbieter Harsys-Bechtle. Harsys sei schnell, flexibel und variabel in der Auswahl der letztendlichen Connectivity-Hersteller, begründet Uwe Jirikovsky, Leiter des Fachgebiets Technologie in der Abteilung Neue Medien im Daimler-Benz-Konzern. Allerdings sei es mittel- und langfristig definitiv ein Problem, wenn der Provider nicht international präsent ist, so Jirikovsky. Er braucht zunehmend Anbindung an Legacy-Systeme auf globaler Basis und möchte das gesamte Rechenzentrum einmal in einer Hand sehen. Gedacht ist natürlich an die Konzerntochter Debis. Harsys habe weiterhin Chancen als Entwicklungspartner beispielsweise für Session-Management und Dialog-Handling.
Zwar sind die Kunden wählerischer geworden, die Grundmodule im Angebot der meisten ISPs gleichen sich jedoch oft, erläutert Christian Bürger, Manager beim englischen Marktforschungsunternehmen Datamonitor. Neukunden fehlten zudem häufig die Erfahrungswerte, um ein gutes Angebot von einem schlechten zu unterscheiden. Hunderte von kleinen, mittelständischen und großen Providern buhlen allein in Deutschland um die Gunst der Auftraggeber. Ganz ungeniert reklamieren auch die Telcos ihren Platz im Internet-Business. Es gärt in der Branche, und viele Provider werden ihren Standort neu bestimmen müssen.
Die BrancheMit Beginn der kommerziellen Nutzung des Internet, in Deutschland 1992/93 durch die Privatisierung der Universitätsprojekte Eunet und Xlink, spätestens aber nach dem Auftritt von Backbone-Betreibern wie ECRC Anfang 1995, setzte eine wahre Gründungswelle ein, die bis heute anhält. ECRC und andere treten als Großhändler von Connectivity auf, die kleineren Anbietern die Anbindung an das weltweite Netz ermöglichen. Nach der Einschätzung von Harald Summa, Geschäftsführer des deutschen Provider-Verbandes Eco, zeichne sich der hiesige Markt inzwischen durch ein Umsatzvolumen von einer halben Milliarde Mark aus. Und noch immer sei das Ende der Fahnenstange bei weitem nicht erreicht.
Allerdings mehren sich die Stimmen, daß der Verteilungskampf zukünftig härter werden wird. Bisher habe es noch keinen Anbieter erwischt, so Summa, aber es komme zunehmend darauf an, im Preispoker den Überblick zu bewahren. Unternehmensberater und Marktforscher empfehlen den Providern dringend eine Neubewertung ihrer geschäftlichen Basis. In einem sind sich alle einig, Provider wie Analysten: Mit Access allein sei kaum mehr Geld zu verdienen. "Wer sein Geschäft rein auf den Verkauf von Leitungen aufbaut, hat spätestens in einem halben Jahr verloren", weissagt Jens Bookhagen, Geschäftsführer des Thüringer Regionalproviders IKS aus Jena.
Bookhagen konzentriert sich ganz auf Service, gibt allerdings das auf Thüringen beschränkte Zugangsgeschäft nicht auf. Eine gewichtige Rolle im Portfolio von IKS spielen Marketing-Beratung, Sicherheitsprojekte, Software-Entwicklung, Datenbankanbindung sowie die Einrichtung kompletter Kommunikationssysteme einschließlich IP-Telefonie. Hier, in der spezialisierten Projektarbeit, sieht Bookhagen seine wahren Stärken. Er zeigt sich selbstbewußt und will im dritten Geschäftsjahr die Umsatzmillion knacken. IKS komme ohne Fremdkapital aus und arbeite profitabel. Falls sich das Zugangsgeschäft eines Tages nicht mehr lohne, könne er darauf verzichten, so Bookhagen.
Genau hier aber drückt Michael Rotert, Geschäftsführer von Xlink aus Karlsruhe, der Schuh. Als nationaler Provider ohne eigene Leitungen lebte Xlink bisher ganz gut vom Access-Business. Waren die klassischen ISPs in diesem Bereich noch vor kurzem unter sich, so bläst ihnen inzwischen durch die Telekommunikationsunternehmen ein kalter Wind ins Gesicht. Die Telcos haben das Marktpotential erkannt und sehen nicht länger ein, warum sie ihre Leitungen nur vermieten und das Geschäft nicht selbst betreiben sollen. "Ein ISP wie Xlink oder Uunet wird mittelfristig ohne eigene Infrastruktur nicht überleben", befürchtet Rotert. Besonders die Telekom macht den mittleren Providern in Deutschland das Leben schwer. So hat der einstige Monopolist die Preise für schmalbandige Leitungen (64 Kbit und 2 Mbit) in letzter Zeit zwar deutlich gesenkt, verlangt aber gleichzeitig nach übereinstimmenden Aussagen aus der Branche bis zu 60 Prozent mehr für 34-Mbit-Anbindungen. Diese wiederum sind für Access-Provider wie Xlink überlebenswichtig. Bei ISPs ohne eigene Infrastruktur gehen 30 bis 50 Prozent des Umsatzes für Leitungskosten drauf. Da wird eine radikale Preissteigerung schnell zur Überlebensfrage.
Helmut Blank, Geschäftsführer von Psinet Deutschland, vermutet, daß auf diesem Weg eine Marktbereinigung herbeigeführt werden soll. Das sei ein Angriff von einer Seite, mit der man vor ein bis zwei Jahren noch nicht gerechnet habe. Von den alternativen Carriern erwartet Blank keine Hilfe. Diese wollten selbst mitmischen und bräuchten sämtliche Kapazitäten angeblich für den Aufbau der Sprachdienste. Xlink-Chef Rotert hat den entsprechenden Netzvertrag mit der Telekom erst einmal nicht unterschrieben: "Da mache ich nicht mit!" Er ist nicht gut zu sprechen auf den Leitungsriesen aus Bonn. Dieser offeriere beispielsweise Virtual Private Networks (VPNs) ohne Installationskosten und gehe seine Großkunden an, sobald es irgendwo im Xlink-Netz einmal hake.
Auch aus dem Verbandslager kommen deutliche Worte. Michael Schneider, Eco-Vorsitzender und gleichzeitig Vizepräsident der europäischen Provider-Vereinigung Euroispa, vermutet System hinter der Telekom-Preispolitik. Er wirft dem Unternehmen in diesem Zusammenhang unlautere Mittel vor. Sein Eco-Kollege Summa wittert eine große Gefahr für den Internet-Markt in Deutschland. Man werde als Verband massiv bei der Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post (RegTP) vorstellig werden. Geschlagen geben sich aber weder Rotert noch Blank. Im technischen Know-how seien die Provider der Telekom überlegen, so der Xlink-Chef. Und im Business-Bereich gebe es "so viele Telekom-Geschädigte, daß bei manchen Providern auch die Preise höher sein könnten, und die Kunden würden trotzdem wechseln". Psinet-Manager Blank vermag freilich eine größere Gelassenheit an den Tag zu legen als Xlink-Chef Rotert. Er kann auf ein eigenes Leitungsnetz zurückgreifen und hat eine Konzernmutter im Rücken, die geradezu im Geld schwimmt. Innerhalb des letzten halben Jahres hat Psinet auf dem freien Kapitalmarkt in den USA 600 Millionen Dollar akquiriert - eine Summe, von der deutsche Unternehmen nicht einmal träumen können. Es sei kein Risikokapital bei den deutschen Banken zu bekommen, folglich müßten die hiesigen Provider aus eigener Kraft wachsen, klagt Eco-Geschäftsführer Summa. In den USA hingegen spielten alle Monopoly, so Psinet-Mann Blank: "Die Erwartungshaltung bei Investoren ist sehr hoch." Um die Anleger nicht zu enttäuschen, geht Psinet weltweit auf Expansionskurs.
"Sie können heute fast alle ISPs kaufen", berichtet Blank, weil den meisten hierzulande das nötige Geld für eine nationale oder europäische Expansion fehle. So wird die schon länger vorausgesag- te Marktbereinigung nach Ansicht von Harald Lux, Unternehmensberater mit Schwerpunkt Internet, auch zuerst die mittleren Provider treffen. Diese hängen zwar stark vom Access-Geschäft ab, verfügen aber weder über eigene Leitungen noch über das nötige Expansionskapital. Mindestens europäisch müßte sich ein Access-Provider heute orientieren, so Eco-Mann Summa - oder es bleibe ihm nur die regionale oder fachliche Nische. Diese freilich wird oft schon von den Kleinen besetzt.
Den Boß von Psinet-weltweit, William Schrader, der sich gerne als "Vater des kommerziellen Internet bezeichnet" und als Rauhbein gilt, ficht das alles nicht an. Er setzt auf schiere Marktmacht und kauft, was das Zeug hält. Ziel seien die Kunden, die Kundennähe und oft auch das Know-how, erklärt Deutschland-Chef Blank die Strategie. Ihn würde es nicht einmal wundern, wenn Psinet die Internet-Geschäfte von MCI übernähme. Blank selbst ist in Deutschland ständig auf Brautschau. Allerdings wurde ihm die Freude am Wachstum durch seinen Boß Schrader kürzlich etwas verleidet. Dieser hatte aus Protest gegen die deutsche Standortpolitik verfügt, daß sämtliche Psinet-Speicherkapazitäten aus dem Land abgezogen werden. Blank mußte daraufhin das geplante Data-Center in Frankfurt am Main auf Eis legen (siehe CW 28/98, Seite 1). Innerhalb der Branche wurde das Vorgehen Schraders als wichtiges Zeichen gewertet. Lange schon ist man verbittert über die deutsche Regulierungswut.
Der Staat
So unterschiedlich die Probleme der ISPs in Deutschland auch sein mögen, in einem sind sich alle einig: Der Staat mache ihnen das Leben nicht gerade leichter. Für Verunsicherung haben besonders das umstrittene Urteil des Münchner Amtsgericht gegen Ex-Compuserve-Chef Felix Somm sowie die geplante Telekommunikationsüberwachungsverordnung (TKÜV) gesorgt. Im vorliegenden Entwurf zur TKÜV sollen Provider verpflichtet werden, sämtlichen Datenverkehr rund um die Uhr für den Zugriff staatlicher Stellen verfügbar zu halten. Die Betroffenen beklagen besonders, daß die Politiker nicht mit ihnen redeten. Man sei durchaus zur Mitarbeit bereit, wolle aber in den Prozeß eingebunden werden.
Diese Vorgehensweise ist laut Summa ebenso schwierig für den Markt wie zweifelhafte Gerichtsentscheidungen. Man habe eigentlich das Gefühl gehabt, mit dem Informations- und Kommunikationsdienstegesetz (IUKDG, auch "Multimedia-Gesetz") sei eine rechtliche Grundlage geschaffen worden, mit der die Provider zumindest für die nächsten fünf Jahre leben könnten. Inzwischen wisse man aber gar nicht mehr, was auf einen zukomme. Psinet-Manager Blank hält die geplante Überwachungsverordnung gar für verfassungswidrig, weil der Staat hierdurch eine Marktregulierung erzwinge. "Die technischen Möglichkeiten, die dort gefordert werden", so Blank, "kann ich mir als Multimillionen-Unternehmen vielleicht noch leisten. Den kleinen ISP bringt es um." Das, was jetzt bei der Regulierungsbehörde auf dem Tisch liegt, bedeutet nach Verbandsschätzungen Aufwendungen in einer Höhe von 300000 bis 500000 Mark für einen Provider.
Der Eco-Verband hat eine Machbarkeitsstudie in Auftrag gegeben und will sich bei dem für Mitte des Monats anberaumten ersten Anhörungsverfahren zur Wehr setzen. Doch nicht nur die heimische Internet-Industrie gerät unter Druck. Summa kann sich gut vorstellen, "daß eine ganze Menge ausländischer Unternehmen, die eigentlich gerne in Deutschland investieren würden, sich durch diese Regulierunswut abgeschreckt fühlen". Siehe Psinet.
Mit den Rahmenbedingungen für die Internet-Branche liegt in Deutschland offenbar einiges im argen. Der Dumme ist letztlich der Anwender. Er stellt sich bei einem geplanten Internet-Projekt die Frage nach der Investitionssicherheit. So verschieden die Abnehmer von Internet-Dienstleistungen sind, so sehr müssen sich die Provider auf eine heterogene Internet-Landschaft einstellen. Sie wird durch Preiskämpfe mit den Telcos, einen Verdrängungswettbewerb im eigenen Mittelfeld und die Spezialisierung zahlreicher kleiner Anbieter geprägt sein. Und ihre Datenautobahnen scheinen besonders in Deutschland durch staatliche Mautstellen für eine freie Fahrt im globalen Wettbewerb nicht gerüstet.
ISP und andere Kürzel
Die Bezeichnung Internet-Service-Provider (ISP) gilt als Oberbegriff für alle Internet-Dienstleister. Ein ISP betreibt in der Regel ein Teilnetz des Internet und damit Zugangspunkte, sogenannte PoPs (Points of Presence). Seinen Kunden bietet er meist den Zugriff auf alle IP-Dienste des Internet, entweder über Wähl- oder Standleitungen, analog oder digital. Dabei organisiert der Anbieter unter anderem das IP-Routing und kümmert sich, falls gewünscht, um den Betrieb der Name-Server einzelner Kunden-Domains. Vielfach betreiben ISPs auch News-, FTP- und Mail-Server. Mit dem Wachstum des Internet und steigender Konkurrenz haben sich viele Anbieter auf bestimmte Bereiche spezialisiert und eigene Begriffe eingeführt.
Unternehmensberater Harald Lux unterscheidet in dem Buch "Der Internet-Markt in Deutschland" (Dpunkt-Verlag) zwischen Internet-Service-Providern (ISPs), Internet-Access-Providern (IAPs), Internet-Presence-Providern (IPPs) und Internet-Content-Providern (ICPs). Ein Access-Provider kümmert sich lediglich um den Zugang, während Presence-Provider auf die Entwicklung und das Design von Internet-Auftritten spezialisiert sind. Content-Provider präsentieren schließlich ein Web-Angebot im Internet. Um sich aus der Anbieterflut hervorzuheben, seien einige Provider inzwischen dazu übergegangen, sich Full-Internet-Service-Provider (FISP) zu nennen, so Lux. Im Grunde bezeichne FISP aber nichts anderes als ISP.
Der Internet-Markt
Das amerikanische Markforschungsunternehmen Forrester Research schätzt die Zahl der Online-Nutzer in Europa momentan auf etwa 17 Millionen. Bis zum Jahr 2001 sollen dann über 53 Millionen Menschen am weltweiten Datennetz hängen. Die Meta Group taxiert allein den Markt für Intra- und Extranets in Deutschland 1998 auf mindestens 9,6 Milliarden Mark und geht in den kommenden Jahren von einem enormen Wachstum aus. Bereits jetzt sind in Europa 2,6 Millionen Unternehmen mit 4,1 Millionen Business-Sites im Web vertreten, haben die Analysten von Schema aus London herausgefunden. In fünf Jahren sei mit einem Anstieg auf 10,6 Millionen Sites zu rechnen. All diese Firmen werden den Internet-Dienstleistern einen warmen Geldregen von 11,8 Milliarden Dollar im Jahr 2001 bescheren, hat Forrester in einer soeben abgeschlossenen Studie errechnet. Das wäre fünfmal mehr als in diesem Jahr.
Wolfgang Terhörst, wterhoerstcomputerwoche.de