Umfrage unter Fortune-1000-Unternehmen

Internet hat großen Einfluß auf Verkaufsstrategien

17.01.1997

Die amerikanischen Analysten befragten IT-Verantwortliche von 50 Fortune-1000-Unternehmen. 46 Prozent davon trauen dem Internet innerhalb der nächsten drei Jahre eine enorme bis signifikante Bedeutung bei der Verkaufsabwicklung zu. Diese Einschätzung wird Anwender und Hersteller von Applikationen dazu zwingen, die Rolle der einschlägigen Informationstechnologie neu zu überdenken. Viele große Firmen investierten in der Vergangenheit nämlich schon in eine Automatisierung des Verkaufs, blieben dabei jedoch hinter den Erwartungen zurück. Forrester nennt dafür drei Gründe: Software, die Verkaufspersonal in erster Linie kontrolliert, anstatt es zu unterstützen, überlastete IT-Abteilungen, die sich nicht auf die Aufgaben des Verkaufs einstellen und Verkäufer, die sich jeder Rationalisierung ihrer Arbeitsabläufe widersetzen.

Das Internet wird nun Unternehmen bei Strafe von Konkurrenznachteilen zwingen, zugunsten effektiverer Verkaufsprozesse auch neue Technologien einzusetzen. In diesem Zusammenhang können sich IT-Abteilungen stärker als bisher durch beratende Tätigkeit profilieren. Durch den Einsatz entsprechender Technik sind sie imstande, Verkaufsabteilungen besser über Kundenaktivitäten im Rahmen von elektronischem Handel zu informieren. Die Verfasser der Studie raten Anwendern, vor allem über ein Push-Modell laufend aktuelle Informationen an mögliche Kunden auszusenden.

Für Hersteller von Verkaufssoftware, die auf den Vertrieb einzelner Produkte beschränkt sind, sieht die Studie wenig Zukunft. Gefordert ist vor allem Kundenunterstützung und enge Integration mit Business-Anwendungen.