"Das Unternehmen war arrogant geworden. Wir waren für Informix da, nicht Informix für uns", faßt Bernd Langer, erster Vorsitzender der Informix User Group (IUG), die Situation vor dem desaströsen Bilanzergebnis zusammen. Der Austausch des Managements habe dem Unternehmen gutgetan. Unter der Regie der frischernannten Geschäftsführerin Barbara Stanley würden Interessen von Partnern und Anwendern wieder ernst genommen. "Man hat das Gefühl, wieder etwas bewegen zu könnnen", freut sich der Anwendervertreter.
Tatsächlich hat Informix in Leipzig erste Zeichen gesetzt. So wurde auf Wunsch der Anwender das Produktportfolio gestrafft. Außerdem ist der Begriff "Universal Server" aus dem Informix-Sprachgebrauch verschwunden. Künftig gibt es nur noch den "Informix Dynamic Server", der um Optionen erweiterbar sein soll, etwa für Parallelverarbeitung (Extended Parallel Option) und symmetrisches Multiprocessing (Ad- vanced Decision Support Option) oder für multimediale Datentypen (Universal Data Option). Praktisch bedeutet das, daß alle Käufer - auch die der bisherigen Online-Produktlinie - die Universal-Server-Software als Basissystem erhalten, allerdings ohne die als Data-Blades bezeichneten multimedialen Erweiterungen. Das Universal-Server-Konzept wurde also nicht auf Eis gelegt, sondern vielmehr in das vorhandene Produktportfolio integriert. Dieses Konzept findet durchaus Anklang. So zeigte sich ein Anwender aus dem Bankensektor, der gerade dabei ist, von der Standard Engine (SE) auf die Online-Produktlinie umzusteigen, durchaus interessiert an den in Leipzig gezeigten Datablades für die Verwaltung von Videosequenzen.
Wie auch andere Anwender auf der IUG-Konferenz hat der Kunde trotz der Informix-Krise keinen Umstieg erwogen. Die Datenbank erledige ihre Arbeit und sei im Vergleich zu den Konkurrenzprodukten schlicht preisgünstiger. Ein Umstieg würde zu einer langen und aufwendigen Phase führen, in der mehrere Datenbank-Management-Systeme gepflegt und miteinander integriert werden müssen. Derartige Überlegungen haben dazu geführt, daß die Anwender in der Regel in den vergangenen Monaten zum Hersteller gehalten haben. "Jetzt erwarten wir, daß wir gehört werden", nennt der IUG-Vorsitzende Langer den Preis für die Solidarität. Die Position der Partner wird aber auch durch generelle Veränderungen am Markt gestärkt. Auch bei Informix ist bekannt, daß Datenbanken heute kein strategisches Produkt mehr sind. In 90 Prozent der Fälle kommen die Anbieter über Lösungen ins Geschäft, wie sie die Partner anbieten.
Für Langer, hauptberuflich Geschäftsführer des Informix-Dienstleisters BBL-Software GmbH, Borchen-Alfen, ist vor allem das überarbeitete Vertriebsprogramm von Bedeutung, das Petra Jenner, die neue Managerin Partner Sales, vorgestellt hat. Das 1993 von Ex-Geschäftsführer Walter Königseder eingeführte Konzept für die direkte Großkunden-Betreuung hatte immer wieder zu Konflikten mit den Partnerunternehmen geführt.
Zwar soll der Direktvertrieb nicht aufgegeben werden, doch wird er strikter als bisher auf die wenigen strategischen Kunden wie etwa den Siemens-Konzern sowie auf eine feste Liste von möglichen Kunden beschränkt. Auch hier sollen, wenn möglich, Partner ins Boot geholt werden. Außerdem wird der Informix-Vertriebsmannschaft künftig eine Kompensation gewährt, wenn sie einen Auftrag an Partner abtritt. Auf diese Weise will Jenner die eigenen Verkäufer motivieren, von einer auf lukrative Abschlüsse zielenden Arbeitsweise auf ein partnerschaftliches Verhalten umzustellen. Außerdem erhalten die Lösungsanbieter die Option einer anwendungsabhängigen Preisgestaltung, das heißt: Die in das Produkt eingebaute Datenbank kostet einen auszuhandelnden Prozentsatz des Gesamtpakets. Helfen sollen auch Maßnahmen zur Marketing-Unterstützung sowie mehr Transparenz durch eine Klassifizierung der Partner nach ihren Stärken.
Von den Partnern auf der Anwendertagung ist das neue Konzept positiv aufgenommen worden. Ein Anwender hat sich allerdings beschwert, daß die Ankündigung eines Partnerkonzepts auf einer Benutzertagung eigentlich nichts zu suchen hätte. Als wirklich problematisch könnte sich erweisen, daß das Konzept nicht mit der US-Zentrale von Informix abgestimmt ist. Das Management der deutschen Niederlassung geht allerdings davon aus, hier einigen Handlungsspielraum zu haben, weil die hiesigen Vertriebsstrukturen sich schon immer von den Verhältnissen jenseits des großen Teiches unterschieden. Zweifel tauchten jedoch auf, als im Laufe der Tagung deutlich wurde, daß eine deutsche Informix-Web-Seite bislang am Widerstand der amerikanischen Zentrale gescheitert ist.