Viele der neuen Anbieter von TK-Dienstleistungen haben den Mittelstand als profitables Segment im Visier. Liegt doch das monatliche Telekommunikationsvolumen der KMUs deutlich über dem der Privathaushalte. Diejenigen unter ihnen, die zum Anbieterwechsel gewillt sind, stellen allerdings auch konkrete Forderungen.
Vornehmlich hängt die Wahl ihrer zukünftigen Telefongesellschaft von der technischen Qualität, dem Kundendienst und dem Preisniveau ab. Aber auch innovative Produkte und Services können die KMUs veranlassen, dem angestammten TK-Lieferanten den Rücken zu kehren. Von Interesse für den Mittelstand sind vor allem Produkte, die die Kommunikation vereinfachen. Gefragt sind Paketlösungen, beispielsweise ein Komplettangebot aus Telefonie, Internet, Datenübertragung und gegebenenfalls auch Endgeräten von einem Anbieter. Auch das Verschmelzen von Handy und Festnetztelefon in einem einzigen Gerät steht auf der Wunschliste der KMUs. Im Servicebereich regten sie im Rahmen der Befragung unter anderem branchenspezifische Informationsdienste oder Beratungen zur profitablen TK-Nutzung durch den Anbieter an.
Wenn sich damit ein der Deutschen Telekom vergleichbares Leistungsniveau erreichen ließe, würden bei zehn Prozent günstigeren Telefongebühren 35 Prozent der Befragten einen neuen Anbieter wählen. Bei 20 Prozent Preisvorteil liegt die Wechselbereitschaft sogar bei zwei Dritteln.
Höchste Priorität für die Wahl der zukünftigen Telefongesellschaft hat neben dem Preis der Kundendienst. Hier werden TK-Unternehmen die Nase vorne haben, die ihren mittelständischen Kunden einen Vollservice offerieren können. Dazu zählen Leistungen wie etwa eine 24-Stunden-Hotline, die schnelle Beseitigung von Störfällen, Ansprechpartner vor Ort und kostenlose Ersatzgeräte während der Reparaturzeit.
Die KMUs machen die Entscheidung für ihre Telefongesellschaft jedoch nicht an Einzelkriterien fest. Letztlich geben kostengünstige Leistungspakete mit Produkten, Services und Kundendienstleistungen, die auf die Bedürfnisse des Mittelstandes zugeschnitten sind, den Ausschlag.
Welche Telefongesellschaften von den KMUs im nächsten Jahr präferiert werden, ist noch offen. 96 Prozent der Befragten gaben an, aufgrund fehlender Informationen noch keine Entscheidung fällen zu können.
Gute Karten werden jedoch die Anbieter haben, die Mittelstandskompetenz nachweisen können. Außerordentlich gering ist dagegen die Bereitschaft der KMUs, bei der Wahl der zukünftigen Telefongesellschaft der Empfehlung des Interessenverbandes ihrer Branche zu folgen.
KMUs, die beabsichtigen, ihre Telefongesellschaft zu wechseln, sollten im Vorfeld ihren Telekommunikationsbedarf genau definieren: Welchen Anteil an den Telefonkosten haben lokale, regionale, nationale und internationale Telefonate? Werden im Unternehmen Festnetz- und Mobilfunktelefonie, Internet und Electronic Commerce genutzt? Auf Basis des unternehmensindividuellen Anforderungsprofils lassen sich die Angebote der verschiedenen Dienstleister vergleichen und prüfen. Die nebenstehende Checkliste kann dabei Hilfestellung geben. Nicht das billigste Angebot ist auch das beste.
*Dr. Jürgen Freitäger ist Partner, Susanne Schwemer ist Management Consultant bei der Marketing Corperation in Bad Homburg.