Die Disruption im EAS-Markt
Viele Marktteilnehmer fühlen sich im EAS-Markt sicher. Der Einstieg neuer Player ist schwierig und mit hohen Kosten verbunden. Die verfügbaren Softwareprodukte sind horizontal, wie auch vertikal, meist ausgereift. An diese Funktionsbreite und -tiefe müssen sich Newcomer erst mal heranarbeiten. Hersteller wiegen sich also zumeist in Sicherheit.
Dennoch, B2B-Startups sind im Kommen. Sie schaffen Microservices, also kleine Softwarebausteine, die zwar funktional nicht besonders breit aufgestellt sind, aber eine sehr hohe Funktionstiefe aufweisen. Die Idee: Ein anderes Unternehmen stellt einen weiteren Microservice zur Verfügung, der sich horizontal an den eigenen Service angliedert. Am Ende entsteht eine EAS-Architektur mit verschiedenen Produkten, die aber hoch integriert arbeiten. Nach der Devise: das Beste jeden Herstellers. Ob die jetzigen Hersteller auf den Ansatz noch rechtzeitig aufspringen? Nicht alle werden es schaffen.
Und wo bleiben die Anbieter? Voraussichtlich werden sie die Verlierer der Disruption im EAS-Markt sein. Hersteller kaufen Ihre Partner oder Mitbewerber um Ihr Angebot zu erweitern. Große Systemhäuser halten dagegen, schließen sich zusammen, kaufen sich gegenseitig auf, um ein wenig ihrer einstigen Position gegenüber den Lieferanten zu bewahren. Doch gerade kleine Anbieter werden verschwinden, wenn sie nicht in Wachstum investieren. Aber auch die großen Anbieter werden gegenseitig mehr in Konkurrenz zueinander treten und dann kommen noch die Hersteller, die auch mehr vom Kuchen haben wollen.
Die Ruhe vor dem Sturm
Noch ist es vergleichsweise ruhig im Markt. Die aktuellen Akquisitionen aber kündigen den aufkommenden Sturm an. Noch setzt kaum einer auf Public Relation oder gar eine integrierte Markt-Kommunikation. Solange es aber alle gleich schlecht machen, kann keiner einen strategischen Vorteil durch eine Reorganisation herausarbeiten.
Das Gleiche gilt für Software-Innovationen. Wenn keiner Gas gibt, muss auch kein anderer beschleunigen. Bisher stört sich auch keiner daran, dass die Generation Y eine andere Art von Software erwartet, selbsterklärender, einfacher, moderner und vor allem integriert und mit Schnittstellen in andere Programme. Aber diese Generation macht sich gerade auf den Weg in die Chefsessel.
Neue Entscheider und neue Kunden
Die gute Nachricht: Die Disruption im EAS-Markt wird kommen. Die schlechte Nachricht: Die Disruption wird einiges auf den Kopf stellen und nicht alle werden diese Veränderungen überleben. Das macht aber Platz für neue Hersteller und Anbieter, die sich auf die neuen Entscheider in den Unternehmen einstellen, die Generation Y. Diese Generation wird Firmen übernehmen oder neue Unternehmen gründen und damit frischen Wind in die Geschäftswelt bringen und die Disruption weiter vorantreiben.
Dabei stellt sich die Frage: Wie übersteht man diesen Sturm? Fünf Themenfelder haben einen maßgeblichen Einfluss darauf, ob man abstürzt oder heil durchkommt:
Die PR-Abteilung muss sich in einen integrieren Kommunikations-Hub verwandeln und als Stabsstelle, nahe an der Geschäftsführung agieren. Sie ist nicht nur für die klassische Media Relations verantwortlich, sondern auch für eine ganzheitliche Kommunikation zuständig. Zusammen mit dem Vertrieb erarbeitet und führt sie Kommunikations-Kampagnen. Diese Kampagnen beinhalten dann nicht nur die Komponente Media-Relation, sondern auch Inbound Marketing, klassisches Marketing und das Budget für Outbound Marketing.
Das klassische Marketing ist im Markt für Unternehmenssoftware weit verbreitet, sogar schon in Systemhäusern. Hier braucht es den stärksten Wandel. Das Marketing geht im integrierten Kommunikations-Hub auf und arbeitet nun integriert an einer Kommunikations-Strategie mit.
Der Vertrieb, meist die Königskinder im Unternehmen, müssen näher an den Kommunikations-Hub heranrücken. Zusammen sind sie das Sprachrohr zu Interessenten und Kunden. Daher müssen auch sie künftig eine Sprache sprechen.
Das Produkt, sei es eine Software oder eine Dienstleistung, muss sich dem Digitalisierungsprozess der Kunden anpassen. Dabei müssen die Product Owner zurück auf den Markt und den Dialog mit den Interessenten und Kunden suchen. Nur so kann das wertvolle Feedback direkt in die Weiterentwicklung mit einfließen.
Software-Hersteller und Anbieter müssen sich vernetzen und ihr Netzwerk erweitern. Sie brauchen ein Ökosystem, damit sie als Full-IT-Service-Provider wahrgenommen werden. Nur so können sie die Anforderungen Ihrer Interessenten und Kunden erfüllen.