Auch wenn sich IBM offiziell immer noch als Dienstleister betrachtet, lassen in puncto Softwareumsatz nicht viele Unternehmen Big Blue hinter sich. Das Erfolgsrezept der Armonker: Kleine Softwarehäuser zukaufen und ihre Produkte über den gewaltigen Vertriebsarm vermarkten. Immerhin 44 Softwarefirmen hat der Konzern seit dem Jahr 2000 geschluckt, zirka 9,5 Milliarden Dollar nahm man dafür in die Hand. Im vierten Quartal 2006 setzte Big Blue 5,6 Milliarden Dollar mit Software um, eine Steigerung von rund 14 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Etwa 40 Prozent des gesamten Profits verdankt der Konzern diesem Geschäftszweig, der am schnellsten wächst und derzeit 20 Prozent zu den Einnahmen beiträgt. Kein Wunder, dass IBM weiter in Software investieren will und zusätzliche Übernahmen anstrebt.
Das Internet richtig verstanden
Der Architekt des Erfolgs ist Steven Mills. Wie der IBM-Veteran gegenüber dem "Wall Street Journal" betonte, war das Softwaregeschäft schon immer ein wichtiges Standbein für den IT-Riesen. Doch seit einigen Jahren macht IBM nicht mehr mit langweiliger Mainframe-Software das große Geschäft, sondern mit Produkten, die den schnell wachsenden und attraktiven Marktsegmenten zuzurechnen sind. Schon 1995 erkannte Mills die Bedeutung des Internets und wies die Programmierer an, in der Softwarefamilie "Websphere" offene Standards zu unterstützen. Für IBM, das jahrzehntelang proprietäre Technologien angeboten und seine Märkte abgeschottet hatte, war das ungewöhnlich.
Doch der Erfolg gab dem Manager langfristig recht: Um 23 Prozent legte der Umsatz mit den Websphere-Produkten im vergangenen Jahr zu, sogar ein 26-prozentiges Plus verzeichneten die System-Management-Tools der "Tivoli"-Reihe, und das von Microsoft bedrängte Lotus-Geschäft schaffte immer noch ein zwölfprozentiges Wachstum. Die Strategie von Mills sieht vor, relativ kleine Softwarehäuser mit unbekannten, aber viel versprechenden Produkten zuzukaufen. Ausnahmen bestätigen die Regel: Das meiste Geld gab Big Blue in den vergangenen sechs Jahren für das auf Entwicklungs-Tools spezialisierte Softwarehaus Rational Software aus, nämlich 2,1 Milliarden Dollar. Zu den größeren Übernahmen bislang zählen neben Lotus und Tivoli auch Informix, Ascential, Filenet, ISS, Micromuse und MRO Software.
Der Umsatz ist sekundär
Mills sagte gegenüber dem "Wall Street Journal", er kaufe vorzugsweise Firmen mit einzigartigen Produkten, die sehr viel Wachstumspotenzial haben, um sie über IBMs 5000 Mitarbeiter starken Softwarevertrieb abzusetzen. Transaktionen, um ein Sales-Team oder eine Kundenbasis zu übernehmen, lehnt er ebenso ab wie die bloße Akquisition zusätzlicher Umsatzbringer. Interessant ist für Mills allein die strategische Komponente: Helfen die Produkte dem IBM-Portfolio weiter, und haben sie das nötige Marktpotenzial?
Blau einfärben
Der Manager hat bei IBM schon im Jahr 2000 einen Integrationsprozess entwickelt, über den Zukäufe standardisiert eingebunden werden. Die Verantwortlichen wurden damals aufgefordert, genau aufzuzeichnen, welche Maßnahmen im Übernahme- und Integrationsprozess erfolgreich waren und welche sich als kontraproduktiv herausgestellt haben. Außerdem führte Mills seinerzeit das "Signature Selling System" ein, in dem auf wöchentlicher Basis Kaufgelegenheiten kategorisiert und verfolgt werden.
Ist eine Übernahme abgeschlossen, entsendet IBM ein Team, das den Integrationsprozess steuert. "Jeder Beschäftigte der betroffenen Firma bekommt einen IBM-Mitarbeiter als Beistand", sagte Mills. "Blue-washing" nennen die IBMer den Prozess, in dem die Mitarbeiter eingeschworen, die Produkte eingepasst und teilweise auch umbenannt sowie die Kulturen verschmolzen werden. Weil er gleich alt ist, wird Steve Mills wohl nicht Thronerbe von CEO Samuel Palmisano. Doch allein die Tatsache, dass Mills noch immer die Softwaregeschicke lenkt, ist ein Zeichen größter Wertschätzung: Seitdem Palmisano im Amt ist, haben es nur zwei Vorstände der IBM geschafft, ihre Position zu halten. (hv)